SMBセールス→Mid Marketセールスへのシフトで必要なスキルはどう変わる？
こんにちは！IVRyでsalesとして頑張っている鹿又です。
早いもので2023年も残すところあと数十日…。
毎年恒例のIVRy Advent Calendarの季節がやってまいりました。
このnoteは、IVRy Advent Calendar 2023 の20日目の記事として記載しています。
今年は、紅組・白組に分かれPV数を対決しています！
昨日は藤崎の「エンタープライズプロジェクト1年目の振り返りとこれから」の記事が公開されました。是非ご覧ください（・ω・）
IVRyの紹介と私の紹介
まず、IVRyってなんぞやって話ですが、よくある「XXは1、XXは2〜」などのガイダンスを自由に作成でき、自動音声が流せたり、自動でSMSが送れたり、留守番電話で音声を預かったり、必要な電話は転送ができたりするサービスです。
そして、私は現在IVRyのsalesとして頑張っています！と冒頭でお伝えしましたが、sales歴の詳細をお話しするとこんな感じです。
2022年8月〜2023年6月まで：SMB sales（10ヶ月間）
2023年7月〜現在：Mid Market sales（5ヶ月間）
まだまだSMB salesでやってきた期間が長い私ですが、本日は「SMBセールス→Mid Marketセールスになることにより、SMBから引き継げたスキルと、新たにマインドを変えなければならなかったスキル」についてnoteを書いていこうと思います。
私自身も、まだまだMid Marketセールスのスキルは足りていないところだらけですが、これからMidに挑戦したいと思っている方の少しでも参考になれば幸いです！
salesになりたての頃の不安だらけの心境を書いた記事もありますw
SMBセールスで必要なスキルとは？
まず、私が思うSMBセールスでの必要な以下3つのスキルについてお話します。
・迅速なコミュニケーション力
・柔軟な対応力
・的確な課題抽出力
⭐️迅速なコミュニケーション力
◼️迅速なコミュニケーション力って何？
クライアントからの連絡に対し、迅速に且つ気持ちの良いコミュニケーションをすること。
普段の業務ですと、
・メールの返信は早めに。
・やることはその日中にやり切る
・細かくタスクを分解し並走しながら検討を進める 等です。
◼️何故必要なのか？
中小企業は大企業と比較して、より柔軟で迅速に対応することができるため、意思決定もその分早いです。
コミュニケーションが迅速であれば、内部の意思決定や業務の進行がスムーズになります。また、他社との比較検討の際も、サービスの優位点を効果的にアピールすることができます。
◼️どんな効果がある？
上記を意識すると、社内での検討スピードをあげることができるため、一番早く案内が来たので決めましたという結果になることも多いです。
この意識があるかないかで、他者ではなくIVRyを使って頂けるかどうか？がかなり変わります。
⭐️物事に対し柔軟に対応する力
◼️物事に対し柔軟に対応する力って何？
言われたことだけを行動・回答するのではなく、クライアントが本当に叶えたいことを見つけて対応できる力。
例えば、機能面についての質問が来た際、クライアントの希望する機能はなかったとしても、どういう背景でその質問をしているのか？結果的にどういう事を実現したいのか？をヒアリングし、機能で直接的な解決ができないことも、他の機能やガイダンス方法の変更、分岐の変更で解決をする等です。
◼️何故必要なのか？
ご興味を持って頂いたクライアントには、既に電話課題が明確で事前にフロー図を作ってこられる方や、「こういう機能でこういうことがしたい！」という希望を持ってお打ち合わせにご参加して頂く方も多くいらっしゃいます。
それが、万が一IVRyの機能ではできなかった場合、何もしないと失注になってしまいます。
そういったクライアントにもIVRyをフィットさせ使って頂くご案内ができると、クライアントにもご満足頂けますし、IVRyをより多くのクライアントに広めることができます。
◼️どんな効果がある？
IVRyだとやりたいことが実現できないと思っていた、IVRとの相性が悪いと思って説明を聞かれていた企業様でも、「十分に既存の機能でカバーできた」「実はIVRとの相性が良かった！」というクライアントも予想していなかったプラスの結果になるケースが多くあります。
⭐️的確な解決方法の提案力
◼️的確な解決方法の提案力って何？
課題をどのように解決すれば一番効率的で効果があるのか？を見出す力。
例えば、旅館やホテルであれば、荷物預かりや駐車場・チェックインのお時間変更など。不動産・賃貸業であれば営業電話にお困りであったり、その業界ごとに「だいたい皆これに困ってるよね」という内容があります。
また、「電話は多いけどどうしたらいいかわからない」という漠然としたお悩みの場合でも、多くかかってくるお電話とその対応方法をヒアリングしていくと、だんだんと課題が見えてきて、それに対する適切な対応方法もクリアになっていきます。
◼️何故必要なのか？
SMBの対象となる、いわゆる中小企業は、日本の企業の全体の約99％を占め、業種も99業種あるとされています。
SMBのセールスは、MIDセールスやEPセールスよりも、多種多様な職種のクライアントとお話しする機会が多いです。
そんな中、セールスもお客様と一緒になって、ガイダンス・分岐設定で迷ってしまったり、課題に対して適切な解決策が見出せないと
・利用開始までのリードタイムが長くなってしまう
・自動応答を入れたのはいいが、いまいち効果がわからない
という状態になってしまいます。
◼️どんな効果がある？
ぞれぞれの業界での共通する課題感を自身インプットすることや、お困りごとを聞くだけで適切なガイダンスや分岐がイメージできると、クライアント業務の解像度があがります。
そうなることで、IVRyを使うまでのリードタイムの短縮化や、使って頂いた後の満足度の向上を実現することができます。
ちなみに、今年のAdvent calendar11日目のnoteに、SMB salesの介在価値について紹介するnoteも出ておりますので、こちらも是非ご覧ください👀
一方でMid Marketセールスで必要なスキルとは？
上記SMB時代に身についたスキルですが、そっくりそのままMid Marketセールスに活かせるというわけではなく、Mid Marketセールスになるにあたり考えをガラっとかえないといけない部分も多く存在します。
・リレーションシップの構築＞コミュニケーションスキル
・クライアントのビジネス戦略の理解
・クライアント業務の解像度の高さ
⭐️リレーションシップの構築＞コミュニケーションスキル
◼️リレーションシップの構築って何？
クライアントが抱える課題を解決するために、良好なビジネスパートナーとして、長期間に渡りさまざまな提案をしていくこと。
SMBとは打って変わって、検討が長期間に及ぶことも多いMid Marketセールス。リレーションシップを構築することで、お互いの考えの共有や、クライアントの状態を細かく把握することができます。
◼️何故必要なのか？
コミュニケーションを取る相手も、SMBとは違い圧倒的に本部の方が多くなります。そのため、本部・現場でのそれぞれのニーズや課題を把握し、提案することが必要です。
信頼関係がないと、本部→店舗へ接続の際にスムーズに進まなかったり、万が一担当者変更があった場合は、また0からの検討になってしまう可能性もあります。
◼️どんな効果がある？
関係性を築くことで、本部・現場それぞれが抱える課題を一緒に解決していき、結果的にそれぞれにしっかりとメリットを提示することができます。
⭐️クライアントのビジネス戦略の理解
◼️クライアントのビジネス戦略の理解って何？
クライアントの課題解決や、目標達成に向けて最適な方向性を定めること。
社全体で、どういう課題があり、いつまでに解決をしたいのか、どういう方向性で動いていきたいのか等を指します。
◼️何故必要なのか？
Mid Marketセールスは、担当クライアントが持っている店舗や支社、全店舗にIVRyを導入して頂くことが目標です。
そのため、目の前の店舗課題だけではなく、長期的にIVRyがどういう効果をもたらす事ができるのか？複数店舗で検討すると、どのようなメリットがあるのか？なども、クライアントごとに異なってきます。目の前のテスト店舗が使って終わりではなく、使ってもらってからが本当のスタート。
ここで「クライアントはどんな世界を目指しているのか？」「どのような目標設定で動いているのか？」がわからないと、テスト良し悪しもわからなければ、次にどういう動きをしていくべきなのかもわからなくなってしまいます。
◼️どんな効果がある？
クライアントにとって、「何で今？」「なんでこの結果で提案するの？」と思われてしまうと、今まで構築してきた信頼関係も崩れてしまいます。
ビジネス戦略を理解することにより、適切なタイミングで適切な提案が可能になります。
⭐️クライアント業務の解像度の高さ
SMB時代に身につけた「クライアント業務の解像度」ですが、こちらについてはMID salesになっても活かせているなと感じる点の1つです。
他店舗に展開するうえで、まずは成功例を作る必要がありますが、今までの知識があるおかげで成功例を作りやすいですし、もし初動がいまいちでも、軌道修正がしやすくなります。
今年のAdvent calendar13日目のnoteには、MID salesのチーム像を記載したnoteも出ておりますので、要チェック👀
さいごに
今回このnoteを書いてみて、、、自身に足りないこと、逆に今後もどんどん伸ばしていくべきところが改めて見えました👀
・SMB/Mid共通で「顧客の業務への解像度の高さ」は共通して重要なスキルである！
・Mid Marketセールスにおいて追加で必要なものは「ビジネスの理解度」と「リレーションシップ構築」である。
まだまだ私はこのスキルを身につけられているわけではないですが、こういったスキルを身につける＝「クライアントと一緒に電話課題を解決していく」ことや、「信頼を得て任せてもらうやりがい」をより感じて仕事ができると思うと、今出来ていないことでのマイナスなイメージは湧きません。
むしろ、これ以上の色々なスキルを身につけられるともっとワクワクする未来が待っているんだろうなと感じます⭐️
そしてそして、IVRyでは、まだまだ一緒に働く仲間を大募集中です！
ポジション問わず募集しておりますので、是非気になった方はお気軽にお声がけください✨
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