新規開拓営業のポイント②アポ取り
はじめに
今回は、新規開拓の電話で受付を突破し担当者の方に繋いでもらった後、アポを取る方法についてお話します。
１．担当者になりきる
担当者様と話しをする時、受付の方に対して使っていたトークそのまま利用してませんよね？
もし、それをしていたら即刻やめてください！！！！！
一般的に担当者と呼ばれる方には、1日に何十件も電話がかかってきています。
そんな相手に対して、他社と同じような話し方（いかにも営業っぽい又はまどろっこしく何を言いたいのかが最後まで聞かないとわからない）をしていては、一瞬で話を聞く気が失せてしまいます・・・。
もしあなたが担当者様の立場だったら、どう思いますか？
きっとこう思うはずです。
「どんな要件なのか、結論を先に言ってほしい」
「時間がないから、手短に話をしてほしい」
また、担当者とはなっているものの他の業務と兼務されている方がほとんどです。だから余計に時間がないんです。
今まで一度でも「自分がもし担当者様の立場だったら・・・」と考えたことはありましたか？
もし無いのであれば、一度じっくり考えてみてください。
きっと気づくことがたくさんありますよ！
２．必殺”担当者向け限定トークスクリプト”
さて、１で担当者様になりきって悩みの予測・仮説を立ててみました。
では、それをふまえた上で担当者様向け限定トークスクリプトを作成していきましょう。
大切なポイントは以下の２点。
①要件を簡潔に纏め伝える
（時間がないため）
②担当者様の興味をそそるワードを利用する
(他社との差別化）
③担当者様に繋がっておくことでメリットがあると思わせる（お得感を演出）
では実際に事例を上げて見てみましょう。
例えば、あなたが求人広告の営業をしている場合です。
■悪い例
「弊社は求人広告を扱っておりまして、御社の採用のお役に立てればと思いお電話させていただきました。」
■良い例
「今月から〇〇エリア担当をさせていただいており、皆さまへそのご挨拶と〇〇業界(お客様の業界)における現在の採用状況報告と御社の採用状況確認ためご連絡させていただきました。」
まず悪い例を見ていきましょう。
言っていることは間違っていないし、要件は簡潔に纏まっていますが担当者の役に立つことができるかどうかが現段階ではわかりません。
また、同じ求人広告を扱う会社であれば同じようなトークを利用していそうです。
では良い例はどうでしょうか。
簡潔に文章を纏められていますね。
また「今月から〇〇エリア担当をする」ということで〇〇エリア専任になることがわかります。
さらに〇〇業界における現在の採用状況報告ということで、お客様の業界の最新情報を持っていることがわかります。
担当者様から見ると、この担当者と関わることで２つのメリットがあります。
・エリア専任のため、エリア内でのお仕事探しをしている方の傾向や属性などを把握できる
・〇〇業界全体での採用状況（競合他社の採用状況）も知ることができる
→現状採用活動をしていなくとも、繋がりを持つことで今後の採用に活かせる可能性がある
少しでも自分の利益（メリット）になると判断すると、人はすぐに断ることはしなくなります。「まずは話を聞いてみようかな」と思うのが普通です。
自分で担当者向け限定のトークスクリプトを作るときは、良い例を参考に作成してみてください！！
３．アポ設定は２者択一質問で
担当者様と話しができ、いざアポ日時を調整する時どんな話し方をしていますか？
「では、〇〇様（ご担当者様）のご都合のよろしいタイミングでお伺いできればと思いますが、いかがでしょうか？」
このトークも間違いではありません。事前にしっかり担当者の心をしっかり掴んでいれば普通にアポ取得ができるでしょう。
私が教育担当をしていたころ、同じようなことが頻繁に起きていました。
「アポ日時を確定させようとすると、めんどくさくなって最終的に来る前に連絡してと言われる」
「いつでもいいから、いたら対応すると言われ日時の設定ができない」
これには理由があります。
人間は日々の生活で最大35,000回決断をしていると言われます。
35,000回ですよ？意識していないだけで、ものすごい数の決断を迫られていることがわかりますね。
そうなると、決断することを減らし楽をしたくなるのが人間です笑
だから、アポ日時も「どうですか？」と聞かれるとめんどうになるんですね。
解決策はひとつ。こちらから選択式の質問を投げかけることです。
例えば、「〇月〇日の午前10時と午後13時だとどちらがよろしいですか？」
「〇月〇日と〇月〇日だとどちらがご都合よろしいですか？また午前と午後だとどちらがいいですか？・・・」など
まず日にちを決めて、次に午前か午後、さらに時間を決める方法もあります。
ただ、何回も聞かれるのもめんどうに感じる人もいるので、私は電話して話ができた時間帯の別日でどうですか？と聞くことが多いです。
電話で話せている＝時間があるタイミングなのかも？という発想です。
もしこちらから投げた選択肢で都合が悪ければ、担当者様から「〇月〇日の〇時くらいなら大丈夫かも」と言っていただけるケースがほとんどです。
４．好感度UPの秘密は前日連絡
アポ日時か決まり、ほっと安心しましたか？
まだ安心するのは早いですよ！対面する前にせっかくならもっと好感度を上げませんか？
私が今までたくさんの営業の同僚や先輩、上司を見てきました。
だいたいみんな「アポが設定できたら、大丈夫だろう」と考えています。
実際本当にそうでしょうか？
「アポ日時に訪問したけど、担当者が急な用事でいなかった」
「約束した日時にオンラインMTGに入室して待機していたけど、担当者が忘れていて結局別日で行うことになった」
これも営業あるあるですね笑
担当者の方にしっかりアポ日時を覚えて、対応してもらえるようにすることも大切です。
なので、アポ日時の前日には電話、メールなどで１本連絡をいれるようにするといいです。
単純接触効果という言葉を聞いたことはありますか？
繰り返し接することで、好感度や印象を高める効果があることです。
私の場合は、以下の内容でメールをしていました。
「お世話になっております。株式会社〇〇〇の〇〇でございます。明日〇時からのお打ち合わせ、よろしくお願いいたします。
明日は〇〇〇、〇〇〇などについてお話ができればと考えております。もし急にご都合が悪くなったなどございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。
明日〇〇様にお会いできるのを楽しみにしております。何卒、よろしくお願いいたします。」
簡単な文章でOKです。
意識していたことは、どんな話をしたいか（聞きたい内容など）を事前に伝えておくことで、担当者様にも心の準備をしてもらうようにしていました。
もし、前日に電話やメールをするのを忘れていたら、当日の朝でも問題ありません。
ぜひ、やってみてください。
まとめ
以下が今回のまとめになります。
以上です。
次回はいよいよ、担当者様との商談編です。お楽しみに！
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