インサイドセールスのポイント②事前準備
今回は事前準備のポイントについて書かせていただきます。参考にご覧いただけると幸いです！
とても基本的なことになるので、十分お分かりになっている方もいると思いますので、そういう方は改めての確認として読んでいただけると嬉しいです。
１．全問正解必須！サービス理解
あなたは自分のご案内しているサービスをどこまで理解していますか？
「アポ取得するまでに必要な情報や内容を知っていれば大丈夫なのでは？」と思っている方もいるのではないでしょうか？
確かに、あなた自身が担当されているのはアポ取得までですが、お客様からアポの日程調整をしていただくということは、少なくとも「もし御社のサービスを利用するとしたら、どうなるだろう？」と検討をすることになります。
「わからないことは、フィールドセールスの人にお任せしちゃおう！」と考えられる方もいるかもしれませんが、それで取得したアポって成約（受注）に繋がるのでしょうか？
私は正直、成約の可能性はかなり厳しいのではないかと思います。なぜならあなた自身がアポを取得することを目的としてしまっているからです。
「アポを取得することが仕事なのに、どこがおかしいの？」と思われる方は以前の記事でそれについて書かせていただいているので、ご覧いただけるといいかと思います。
会社からあなたに求められているのは、会社の業績に貢献することです。そのため、アポ取得が目標であってもその先を見据えて動いていかないといけないんです。
そうするためには、まずは提供するサービスの内容についてしっかり理解を深めることが大切です。また理解するだけではなく、人に伝えることができるかを確認することも必要です。
少し不安に思われた方が、「自分がお客様の立場だったら、どんなことが気になるだろうか？」とぜひ改めてサービス内容についてもう一度学びなおしてみてください。
きっと何かきづくことがあるはずです！
２．調査！競合他社！
あなたがご案内しているサービスに、どのくらいの競合他社が存在するか知っていますか？
サービスの利用を真剣に検討しているお客様ほど、競合他社の情報について知りたくなります。購入する際に、人間は比較するというハードルを必ず超える必要があるからです（購買心理より）
言葉に出さなくても、お客様自身で調べているまたは今後調べる可能性は高いです。
実際にお電話していて「実は〇〇〇という企業のサービスも一緒に検討してるんだよね・・・」と言われることもあります。
その時に競合他社サービスのメリット・デメリット、自社サービスのメリット・デメリットについて話ができるとすぐに比較検討していただけると思いませんか？
もちろん事実はお伝えしますが、「〇〇様（お客様）にとっていいのは弊社のサービスです！」と言い切れる方が確実にいい結果を残せます。
なので、競合他社の情報を随時チェックするようにしましょう！情報網を張っておけば、「自社でもこんなサービスや改善があったらいいかも！」という発想にも繋がりますよ！
３．大丈夫？スクリプト準備
実際にお客様に電話をする前に、ロープレを行うことが多いのではないでしょうか？その際、トークスクリプトをそのまま読んでいませんか？
トークスクリプトの目的は、話の流れを理解することです。一言一句間違えずに話せるようになるためのものではありません。
話しの流れ（内容）を理解し、お客様からアポ取得を狙うものです。そのため、言葉の語尾や言い回しが言いづらい時は、あなたの言いやすい表現に変えてもOKです。
ただし、自分で修正した後は上司や先輩に問題ないか確認してもらうようにしましょう！
また、切り返しトークの準備もきちんとしてありますか？もしないようであれば、上司や先輩にお客様からよく言われる質問を聞いて、それに対しどう切り返しているかを確認して、自分で切り返しトークを作成しましょう。
だんだん電話に慣れてくるとわかることですが、自分自身がよく言われる質問や断り文句があることに気づきます。そこを重点的に切り返しトークの練習をしていくといいですよ。
私も実際電話した際に、断られ文句を正の字でカウントしてどれが多いか確認して対応をしていました。アナログですが笑
ぜひトークスクリプト、切り返しトークについても一度見直すことをお勧めします！
４．大丈夫？時間管理
毎回、お客様に連絡した際の履歴やアポ取得時の情報をすべてパソコンで手打ち入力していませんか？
またお客様にメールを送る時、1通1通時間を取っていませんか？
電話履歴の入力件数が多くなったりすると、かなり時間が取られます。さらにメール送付までにかかる時間も思いのほかかかっているものです。
もしよければ、自分自身が情報入力にどのくらい時間を費やしているのか一度時計で測ってみるといいですよ。予想以上に時間かかっててびっくりしますよ笑
そこで、重要なのが単語登録で入力フォーマットやよく使う文章を登録しておくという方法です。入力項目がすべてシステムに入っていて、必要項目のみ残すとかであれば必要ないと思いますが。
たぶんいくつかは単語登録を既にされている方も多いのではないでしょうか？ただ、よく使う単語をすべて登録しているかというとかなり少なくなるはずです。
会社の業績に貢献するため、アポを効率的に取得するためにはどれだけ電話する時間を割けたかがとても大きく影響してきます。
改めてこちらも意識してみてください。
まとめ
本日の内容のまとめは以下になります。
以上となります。引き続き、インサイドセールスのポイントについての記事も書いていく予定です。お楽しみに！
※現在ココナラでサービス提供中。ぜひご覧ください！
ご連絡お待ちしておりますm(__)m
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？