月400件営業するSEOライターが教える！SEOライターのための営業の教科書（営業の重要性編）
こんにちは！
ライターとして活動しているかっきーです。
この度、フリーランスや副業でライターを行っている方々に、「営業に関する有益な情報」をお届けしたいと考え、noteを書きました。
僕は2018年8月にフリーのWebライターとしての独立。
ライターの経験やスキルはありませんでしたが、パソコンがあればできる仕事の中でも、ライターの参入障壁が低いと感じたため、ライターの道へ進みました。（懐かしいなぁ）
フリーライターになってからは、さまざまなクライアントとお付き合いさせていただき、コミュニティの運営にも挑戦しました。
これらの経験から、Webライターにとって「もっとも大切なもの」がなにか気づいたのです。
そう、それが「営業」です。
この記事でいう営業は「仕事を受けるために顧客に自らアプローチする活動」をさします。
なぜ営業が大切かというと、「生計を立てるため」です。
たとえば、月に20万円稼ぎたい人が、20万円稼ぐためには20万円分の仕事を確保しなければ達成することはできませんよね。
どれだけスキルがある人でも、仕事がなければそのスキルを活かすことはできませんし、収入を増やすことも難しいです。
反対にスキルに自信がない人でも、営業さえできれば仕事をたくさん受けて、収入を伸ばすこともできます。
僕はスキル無し経験無しでライターになりましたが、営業に注力したおかげで今では月に30〜40万円の収入があります。
さらに、ある程度自由な時間を作ることもできました。
そんな僕だからこそ伝えられるものがあると思い、このnoteを書いています。
今ご覧いただいているのは「前編」で、完全無料です。
前編では危機感を持っていただきたいため、営業の重要性について解説しています。
後編に関しては有料ですが、営業先の選定方法や営業メールの例文など、かなり実践的な内容を紹介しています。
後編は980円しますが、値上げをするつもりはないですし、新たな知見がたまれば更新していきます。
いずれも僕自身の経験から執筆しているため、かなり具体的な内容です。
Webライターとして、単価を上げたい方や収入を増やしたい方は参考にしていただけると嬉しいです！
■そもそも売上はどのように成り立っているのか？
営業の話をする前に、まず理解しておいていただきたいことが、『そもそも売上はどのように成り立っているのか？』という点です。
営業活動は売上を上げるためにおこなうものだということは、読者の皆様も理解していただいているでしょう。
この記事を読んでいる多くの人が、個人事業主やフリーランスとして営業活動をおこなっていると思います。
しかし、多くの人は
『売上がどのようなロジックで成り立っているのか？』
『営業活動をおこなうことでなぜ売上があがるのか？』
という点について、なんとなくでしか理解していないのではないでしょうか？
個人事業主やフリーランスである以上、一人社長のようなものなので売上の成り立ちは理解する必要がありますし、理解することで論理的に売上げを上げることが可能です。
売上は次の式で求められます。
『売上＝顧客数×平均客単価』
たとえばクライアントが10社、平均客単価が1万円のライターの場合、売上は10万円ですね。
さらにもう一つ理解しておきたい点は、顧客数がどのように成り立っているかです。
※顧客数は厳密に言うと、新規顧客・既存顧客・休眠顧客・流出客などにわけられますが、今回は新規顧客のみで考えてください。
顧客数を増やすには、基本的には新規顧客を増やすしかありません。
そして、新規顧客は2つの顧客で成り立っています。
それが『営業で獲得した顧客＋マーケティングで獲得した顧客』です。
つまり、新規顧客を増やして売上を上げるためには、営業・マーケティングの2つ以外に方法はないのです。
つまり、営業は顧客数を増やすための活動で、顧客数を増やすことで売上をあげるための事業活動と理解しましょう。
■営業が重要なたった1つの理由
そして、『営業が重要な理由はたった1つしかない』ありません。
その理由とは
『フリーライターが仕事を獲得する方法は営業しかないから』
です。
さきほどの章で売上を上げるには、顧客数・顧客単価のどちらかを増やすしかなく、顧客数を増やすには営業。マーケティングのどちらかしかないとお伝えしました。
前述した意見と同様の意見をお持ちの読者の中には『いやブログもあるじゃん』『知り合いから仕事を紹介してもらえたよ』という反対意見をお持ちの方もいらっしゃるでしょう。
たしかにそういった方法でも仕事獲得はできます。
しかし一度思い返してみてください。
ブログや紹介で仕事を獲得できたことが過去に何度ありましたか？
ほとんどの方は片手で数える程度、多い人でも両手がせいぜいではないでしょうか？
業界で著名なライターさんであれば、企業から直接依頼が来ることも珍しくないでしょう。
しかし、ほとんどの人は現在進行系を含め、経験した仕事の多くを営業で獲得しています。
もちろんブログやSNSを通じて仕事を獲得するマーケティング活動に注力することも重要です。
しかし、一般的に考えて営業とマーケティングでは、効果が出る速さが全く違います。
営業は即効性があり、マーケティングは即効性はありません。
マーケティングを成功させられるまで、生活できる余裕のある方であれば、営業よりもマーケティングに注力する手段もありだと思います。
しかし、多くの人はそうではないでしょうし、実際に個人事業主がマーケティングだけで生計を立てられるほど仕事を獲得することは、ハードルが非常に高いことです。
だからこそ、ライター（特に初期）は営業活動に注力して、新規顧客数を増やし、売上を上げる必要があるのです。
■営業をおこなうことで得られる4つのメリット
次に営業をおこなうことで得られる4つのメリットを紹介します。
1．生計を立てるため
2．収入を安定させるため
3．名前と顔を売るため
4．1つ上のレイヤーになれる
冒頭でも解説しましたが、営業活動は基本的には売上を上げるためにおこないます。
しかし、それに伴って自身の名前や顔を知ってもらう、要は接点を持つことも営業をおこなうことで発生するメリットです。
それぞれ詳しく解説しますね。
▽営業で得られるメリット1．生計を立てるため
繰り返しになりますが、営業活動は生計を立てるために行います。
生計を立てるためには、目標金額を達成できるだけの仕事を受けられなければ、目標金額を達成することはできません。
20万円分の仕事を受注できなければ、20万円稼ぐことは絶対にできないのです！
僕の基本的な考え方は、「仕事は舞い込むものではなく、自分で獲得しにいくもの」です。
特にライターを始めたてのうちや、リソースに余裕がある場合は営業活動を行なうことをおすすめします。
仕事を選ぶことも大切ですが、目標金額を達成するためには目標金額文の仕事を確保しなければいけないことを覚えておきましょう。
▽営業で得られるメリット2．収入を安定させるため
営業活動は収入を安定させるためにも必要な活動です。
ご存じの方も多いでしょうが、収入を安定させるためには顧客数を増やし、収入源を分散させることが効果的です。
つまり、クライアント数や事業を増やして、収入を分散して特定のなにかに収入が依存しないような体制を作らなければいけません。
たとえば、クライアント2社で20万円稼ぐライターと、クライアント10社で20万円稼ぐライターとでは、後者の方が収入は圧倒的に安定します。
前述したとおりクライアント（顧客数）を増やすには、営業活動が即効性が高いです。
▽営業で得られるメリット3．名前と顔を売るため
自分の名前と顔を知ってもらえるというのは、意外と大切です！
個人事業主・フリーランスである以上、名前と顔を出して活動している方も多いのではないでしょうか。
営業活動をおこなうことで、企業の担当者に名前と顔を覚えてもらえます。
そのときは仕事がもらえなくても、後日仕事がもらえることが結構あるんです！
これは全く知らない人に仕事を依頼するよりも、一度接点を持った人に依頼するほうが信頼できることや、以前は仕事を依頼できなくて申し訳ない気持ちが生まれるからでしょう。
僕も最近はライターさんに依頼することがありますが、過去に募集した依頼に応募してくれた方や知り合いの方に依頼することが多いです。
ご存じの方も多いと思いますが、Webライターの中には依頼途中で飛んでしまう方もいますから・・・。
そのような背景から、最低限の信頼を担保するために知り合いの方や、接点のある方に仕事を依頼することは、発注側の人間ではよくあります。
つまり、営業活動をおこない、名前と顔を売ることで後々の仕事につながることもあると覚えておきましょう。
▽営業で得られるメリット4．1つ上のレイヤーになれる
僕が考える営業で得られる最大のメリットはこれだと考えています。
レイヤーとは『階層』という意味です。
どういうことかというと、仕事を獲得することができれば、その仕事を別の人に依頼して、自分だけが手を動かさなくてもライティングの仕事を進めて、売上にレバレッジを聞かせることができるということです。
そもそも営業職・ライター職は企業であれば基本的には明確に分けられることが多く、それぞれを別の人が担当します。
営業職は仕事を獲得することが仕事、ライターは記事を制作物として納品することが仕事です。
ライターは労働集約型の職種でなおかつ、ツールなどで効率化が難しい職種。
対して営業はツールや工夫次第で効率化しやすい職種です。
ライターとして営業も頑張るという道もあるのですが、営業が得意な人はライティング案件の獲得を専門とした営業で活躍できる道もあります。
どちらを選ぶかは当然、皆さんの意思次第です。
しかし、営業もできるようになって損はありませんし、自分だけが手を動かさないと売上が生まれないことに不安を感じている方には、営業に注力する道がおすすめです。
以上が営業をおこなうことで得られるメリットです。
これまで営業に力を入れてこなかった方も、その重要性を少しは感じてもらえたのではないでしょうか。
■Webライターの競争は今後激化する
ここまで営業が売上にどのように貢献しているか、営業をおこなう目的・メリットについてお伝えしました。
僕はライターの競争は今後さらに激化すると考えているため、このnoteを読んでくれた方が少しでも営業活動に前向きになっていただけるととても嬉しいです。
なぜライターの競争が激化するかというと、以下4つの要因が考えられるからです。
1．Webライターはめちゃくちゃ多い
2．AIのライティングツールが既にある
3．Googleのアップデートで専門性の高いライターがより求められる
4．クラウドソーシングの高単価は低単価だと知る人が増える
ライターさんは、4つ全部知っておいたほうが良いです。
1個ずつ解説しますね！
▽ライターはめちゃくちゃ多い
あなたは「Webライターが何人いるか？」ご存知でしょうか？
偉そうなことを言っていますが、結論から言うと僕も正確な数字はわかりません。
ただし、「ライターはめちゃくちゃ多い」ということは自覚しています。
そして、あなたも自覚してください。
なぜなら、人数が多いということは競合他社が多いということだからです。
せっかくなので、ライターがよく登録している代表的なサービスに、ライターがどれくらい登録されているのか見てみましょう。
・Lancers：8000人弱（引用：Lancers）
・クラウドワークス：7万人以上（引用：クラウドワークス）
・サグーワークス：25万人以上（引用：サグーワークス）
・CROCO：50万人（引用：CROCO）
この人数普通にやばくないですか？ｗ
49万9999人が競合他社といっても過言ではありません。
美容室が全国に約23万件なので、ライターは美容室よりも競合他社が多く、競争が激しいということがわかります。
さらに、ライターは参入障壁が低い職業ですから、今後も母数は増加し競争は激化すると予想されます。
実際にコロナウイルスの影響もあり、ライターに挑戦するサラリーマンや学生が増えました。
一方で仕事が減ったというライターも少なくありません。
つまり、競争の激化はすでに始まっているのです。
競争に勝ち残り、ライターとして生計を立て続けるためにも、営業活動に今まで以上に注力することを検討してみてください
▽AIのライティングツールが既にある
AIのライティングツールがすでにあるということを、あなたはご存知でしょうか？
「AIのライティングツールが開発されたら、ライターの仕事はなくなる」なんていわれてますが、安心してください。あります！！
まだ、ライターの仕事がなくなるほどではありませんが、今後テクノロジーの発展とともに、確実にライターという職業は危ぶまれていくでしょう。
とはいえ、僕はライターの仕事が完全になくなるとは思いません。
ただ、ライターで食べていける人が大幅に減るとは思っています。
特にSEOライターは、AIツールの波に飲まれそうな雰囲気があります。
SEOだけで、ご飯を食べるのは難しくなっていくので、取材やデザイン、コーディングなど、SEOやライティング以外のスキルも磨いておくと良いでしょう。
ただし、他のスキルを身に着けても営業が必要です。
▽Googleのアップデートで専門性の高いライターがより求められる
ご存じの方も多いと思いますが、最近のGoogleのアルゴリズムアップデートがすんごいです。
EATの強化やBERTの導入など、Googleの検索アルゴリズムはどんどん賢くなっています。
簡単に言うと、SEOの難易度が今後どんどん難しくなり、専門的な知識を持っているライターや、専門的な知識を持つレベルまでリサーチできるライターでなければ、上位表示されることが難しくなるということです。
そうなると、企業の選択肢は2つです。
1つはオウンドメディアの予算を上げて専門性の高いライターに依頼する。
2つ目はオウンドメディアの運営をやめる。
いずれにせよ、専門分野のないライターは企業からの依頼が来なくなる可能性が高いのです。
▽クラウドソーシングの高単価は低単価だと知る人が増える
皆さんはクラウドソーシングの相場＝業界の相場だと思っていませんか？
もしそう思っているなら、本当に大きな勘違いです。
実はクラウドソーシングの相場は、業界の相場と比べてかなり低いです。
この事実は、ライター歴に関係なくすべてのWebライターが知っておかなければいけません。
クラウドソーシングの単価が低い理由はさまざまですが、「クラウドソーシングサービスを提供する企業が依頼相場を安く設定している」ことが大きな要因だと僕は思っています。
たとえば、Lancersの発注画面では以下のキャプチャの通り、激安単価で依頼できる旨が記載されています。
引用：Lancers
僕はこの記載を見て衝撃を受けました。
なぜなら、「企業が提供するライティング代行サービスの相場と大きくかけ離れている」からです。
企業のライティング代行サービスの相場は、安く見ても文字単価5〜20円です。
※一応補足しておきますが、Lancersが悪いとかではありません。
クラウドソーシングは未経験者が新しいことにチャレンジするためには、とても優れていますが、単価を上げるのは難しいということです。
僕が過去に取引したクライアントさんの中には、文字単価25円でSEOコンテンツの作成を依頼していたクライアントもいらっしゃいました。
つまり、クラウドソーシングで高単価だと言われる3円以上の案件も、業界の相場から見ると高くないのです。
■まとめ
色々と話しましたが、営業の重要性をご理解いただけたのではないでしょうか。
僕自身、ライターとして活動しながら、「直接営業する人が意外と少ない」「営業にリソースを割いている人が少ない」と感じています。
・単価を上げたい
・収入を分散したい
・新しいジャンルに挑戦したい
このような場合には、営業は必須です。
このnoteを読んでくださった方は、ぜひこの機会に営業に少しでも注力していただけると幸いです。
このnoteの後編では、以下のように営業の実践的な内容を解説しています。
1．SEOライターの営業手段・ツール
2．SEOライターの営業対象
3．営業先メディア・企業の探し方
4．【最重要】営業先メディアを選ぶ3つのポイント
5．営業メール（提案）を送る前に理解するべきメディアの種類
6．【実践】成約率を上げる営業メールのポイント
7．成約率4％！営業メールテンプレート
8．Webライターに必要な3つの営業マインド
営業が苦手な方や営業方法がわからない方でも、すぐに営業活動ができるような内容になっています。
後編は有料ですが、980円という低価格でSEOライターとしての営業のノウハウを手に入れられます。
新しい契約が1件決まれば、元は取れるので営業活動に少しでも興味を持ってくださった方は検討していただけると幸いです。
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