ステークホルダーの利益を復唱せよ！

本日もロコンドの田中社長のお話より。

ステークホルダーの利益を復唱せよ！です。

営業のポイントとしてよくいわれるのが、相手の立場になって考えよ、ですよね。

これは相手にとっての利益は何か？なのですが、これができていない営業マンがまだまだたくさんいると田中社長。

そしてそれは、相手だけでは不十分で、その案件に関わる人全て＝ステークホルダーの利益も考えておかなければいけないとのこと。

これもよくいわれる＂三方良し＂の考え方ですよね。

営業の前に、提案する案件の＂三方良し＂の部分を整理し、確かめる癖をつける。また、営業マネージャーであれば、部下に商談前にそれを報告、復唱させるなど、仕組みとして組み込む。

こうすることで、営業の成約率は飛躍的に上がるのだとか。

この三方良しを理解し、名刺交換だけで終わらず、必ずステークホルダーの利益を示す。それだけで競合の営業マンと差別化できるのだそうですよ。

なるほど、確かに初対面でそんなアプローチをしてくる営業マンなら、確実に記憶に残りそうですね。