Zendesk(NYSE:ZEN)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
発言要旨
ジェイソン・ツァイ - その他のキー・エグゼクティブ
グレイザー（最高財務責任者）です。本日の電話会議では、当社の将来の財務実績、製品開発、成長見通し、顧客獲得・維持能力、効果的な競争力などに関する将来予想に関する記述を行う場合があります。当社の実際の業績に影響を与える可能性のある仮定、リスクおよび要因は、当社の決算発表資料、および2021年12月31日をもって終了した年度のForm 10-Kによる次期年次報告書を含む、米国証券取引委員会への当社の過去およびその後の提出資料の「リスク要因」の項に記載されています。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本日の発表後にこれらの記述を更新したり、これらの記述を実際の結果や当社の予想の変更に合わせたりする義務を負いません。

将来の見通しに関する記述の詳細については、本日の決算発表資料をご参照ください。

この電話会議では、GAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標の両方を提示します。Non-GAAP方式の財務指標は、当社のGAAP方式の財務情報に代わるものではなく、追加的に考慮されるべきものです。これらのNon-GAAP財務指標に関する追加情報（比較可能なGAAP財務指標との調整を含む）は、本日の決算発表資料および株主通信に掲載されているほか、過年度の特定のNon-GAAP財務指標については、当該過年度の決算発表資料に掲載されています。最後に、本プレゼンテーションには、モメンタムおよびその子会社の事業、業務および財務実績に関する情報が含まれている場合があります。これらの情報はモメンタム社が作成したものであり、ゼンデスクはこれらの情報の正確性を表明・保証するものではありません。

以上、簡単にご紹介しました。

冒頭のコメントをミケルにお任せします。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
2021年第4四半期の決算説明会にお越しいただき、ありがとうございます。まず、本日午後に発表した別のプレスリリースをご覧になった方もいらっしゃると思いますが、当社の取締役会は、プライベート・エクイティ・ファームのコンソーシアムから、1株当たり127ドルから132ドルでZendeskを買収するという未承諾の非拘束提案を受けました。独立した法律事務所および財務アドバイザーの支援を受け、取締役会はこの提案を十分に検討した結果、この提案はZendeskの価値を著しく過小評価しており、当社の株主にとって最善の利益にならないと判断しました。取締役会は、モメンタム社の買収提案を含む戦略的計画を継続的に実行することが、株主にとって長期的に大きな付加価値を生むと引き続き強く信じています。取締役会は、2月25日に開催される株主総会において、本取引に関連してZendesk社の株式を発行することを承認する議案への投票を全会一致で推奨します。当社は、未承諾の提案に関するコメントやQ&Aを一切行いません。その代わりに、私たちが非常に期待している、好調な四半期および通期の業績に焦点を当てます。

2021年は、当社のビジネスにとって素晴らしい年でした。第4四半期の売上高は3億7,500万ドルで、好調に推移しました。前年比で32％の成長を遂げています。21年通年では、収益は30％増の13億4,000万ドルとなり、年初に出した見通しを上回りました。業績の詳細については、これからシェラッグが説明します。会社としては、パンデミックが発生した2020年の間、お客様を第一に考えることに注力した結果、1年を通して力強い成長を遂げることができました。世界中のブランドが、お客様との関わり方を進化させるためにZendeskを採用していますが、これは、デジタルファースト経済への移行が進んでいることで、この成長を増幅させています。このことは、Zendesk Suiteの素晴らしい導入実績と、高級化への継続的な成功が物語っています。Zendesk Suiteを発売してからわずか11カ月で、年間経常収益の35％を占めるまでに成長しました。これは、より長く滞在し、より高い割合で拡大しているお客様による年間5億ドルのビジネスです。新規・更新のお客様がSuiteを利用しているのは、強力な機能を持ちながら導入が簡単だからです。新規顧客からの予約の90％はSuite製品であり、第4四半期の予約全体の60％近くをSuiteが占めています。

また、21年には、成功した企業顧客の規模を拡大しました。これは、Suiteの採用に加え、成熟してきた市場投入の動機によるもので、年間経常収益が25万ドル以上の顧客アカウントが、年間経常収益全体の38％を占めるようになりました。1年を通して、特に第4四半期には、金融サービス業界が、破壊的企業や既存のブランドがZendeskのTime to Value（価値を生み出すまでの時間）に注目していることがわかりました。Zendeskの導入のしやすさは、新規顧客をより早く獲得し、顧客との関係においてより早い段階でクロスセルを行うのに役立ちます。当社の金融サービスブローカー事業は、21年に50％以上の成長を遂げ、金融サービスの年間経常収益は1億ドルを超えました。全体的に見て、既存のお客様を維持・拡大する能力はかつてないほど高まっています。これに加えて、Suiteの魅力的な採用と企業における当社の勢いは、当社が長期的な成長を続けるための極めて強固な基盤を有していることを意味します。

私たちはビジネスとして、次に来るものに期待し、継続的に実行するための体制を整えています。21年には、非常に競争の激しい市場において、すべてのレベルで記録的な人材獲得を達成し、従業員数は41％増加しました。全体的に見て、21年は好調な年であり、22年もその勢いを維持しています。

最後に、モメンタム社の買収案に関する株主投票を楽しみにしていることをお伝えしたいと思います。投資家の皆様には、Investor Dayで提供した情報に加えて、本買収の根拠やメリットをさらに理解していただくために、2つのプレゼンテーションを公開していますので、ぜひご覧ください。私たちは、この買収に全力を尽くしており、合併後の会社の見通しについても期待しています。ここ数週間、投資家の皆様と多くの会話を交わしてきました。常に快適というわけではありませんでしたが、投資家の皆様には本当によくしていただきました。皆さんの積極的な参加に感謝しています。(中略)このようにして、私たちは展望や期待を明確にすることができます。誤解があれば、それを正すことができます。そして最も重要なのは、なぜ私たちがZendeskとMomentumのビジョンと計画にコミットしているのかを、皆に正確に理解してもらうことです。

そのビジョンとは、カスタマー・インテリジェンスのリーダーとなることです。Zendeskは、毎日、何十億もの顧客とのやり取りを支えています。Momentumでは、これをお客様にとってより強力なものに変えることができます。真のカスタマー・インテリジェンスは、ビジネスを戦略的に運営する方法を再定義するのに役立ちます。これは、私たちが非常に楽しみにしている未来です。私たちは、この機会と、それを実現するための計画に強い思いを抱いており、投資家の皆様にもそう思っていただきたいと思っています。私たちは25年までに50億ドルのビジネスを構築し、利益率を改善し、成長率を高めます。それがすべての人の利益につながると信じています。

それでは、Shelaghに当四半期および通年の業績について詳しく説明してもらいます。どうぞ、シェラッグさん、お願いします。

シェラッグ・グレイザー（CFO
素晴らしい。ミッケルさん、ありがとうございました。当四半期の売上高は3億7,500万ドルで、前年同期比で32％の成長となり、予想を上回りました。通期では、売上高は30％増の13億4,000万ドルとなり、年初に発表した見通しを大幅に上回りました。ミッケルが指摘したように、第4四半期および2021年全体の業績が好調だったのは、企業顧客基盤の拡大とZendesk Suiteの導入が成功したことによるものです。当社のARRの多くが企業顧客やSuiteを利用している顧客によるものであることから、事業の基礎的な部分が大きく改善されています。第4四半期には、顧客との平均契約額と平均契約期間がともに昨年よりも増加し、これらの顧客を維持・拡大する能力は過去最高となりました。当四半期の新規顧客のARRは、販売終了したプランで解約された顧客と比較して10倍に達しています。これらはすべて、長期的に力強い成長を続けるための、より予測可能なビジネスにつながっています。

2021年初頭に導入したSuiteは、現在、5億ドルを超えるARRを占め、当社のARR全体の35％を占めています。Suiteを導入してまだ1年しか経っていませんが、Suiteのお客様から得られた初期データに勇気づけられています。お客様は、より高い総拡張率、より長い契約期間、より多くの当社製品をご利用いただいています。当四半期の純拡大率は、前四半期と同様の122％で、長期的な目標範囲である110％から120％を上回っています。NERの大部分は引き続き座席数の増加に起因しています。長期的には、NERは目標範囲に収束していくと考えていますが、短期的には120％を超える可能性があります。NERは、より多くのお客様がより長い期間ご契約されていることや、解約および契約解除がほぼ過去最低水準であることから、引き続き恩恵を受けています。

顧客数は25万ARRを超え、当社のARRの38％を占めています（前四半期は37％、前年同期は32％）。

次に利益率について説明します。第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は81.6％で、前年同期比で220ベーシスポイント増加しました。売上総利益率は長期にわたって改善を続けていますが、これは主に収益規模の拡大、製品サポート要員の最適化の推進、およびホスティングインフラの効率化によるものです。当四半期は、非GAAPベースで2,700万ドルの営業利益を計上しました。非GAAPベースの営業利益は前年同期比で47％増加し、非GAAPベースの営業利益率は前年同期比で70ベーシスポイント改善しました。

当四半期は2,800万ドルのフリーキャッシュフローを創出しました。2021年通年では、前年比430％増の1億4,000万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出しました。第4四半期のフリー・キャッシュ・フローは、システム更新の問題により、一時的に回収に影響を受けました。この問題は現在、完全に解決されています。また、提案中のモメンティブ社の買収に関連する費用も発生しました。

最後に、当社の見通しについて説明します。11月の投資家説明会で発表した2022年通期の売上高および営業利益の見通しを確認しています。売上高は16億7,500万ドルから17億500万ドルの範囲で、中間点で前年比約26％の成長を見込んでいます。2022年通年の非GAAPベースの営業利益率は7.5％を見込んでいます。これは2021年の営業利益率と同水準であり、成長のための投資を継続していることから、11月のガイダンスに沿ったものとなっています。

非GAAPベースの営業利益は、通年で1億1,700万ドルから1億3,700万ドルの範囲となる見込みです。通年のフリーキャッシュフローは1億6,500万ドルから1億9,500万ドルの範囲になると予想しています。2022年第1四半期の売上高は3億8,100万ドルから3億8,700万ドル、中間点で前年同期比約29％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は2,000万ドルから2,600万ドルを見込んでいます。

第1四半期の営業利益率とフリーキャッシュフローについて、もう少し詳しくご説明します。第1四半期のGAAPベースおよび非GAAPベースの営業利益率は、給与税や福利厚生費の通常のリセットにより、季節的に低下しています。今年は、Zenの人材の成長、獲得、維持に注力しているため、全従業員に対する投資と報酬が増加しており、これが複合的な要因となっています。

フリー・キャッシュ・フローについては、これまでと同様、長期的なキャッシュ・フローの実績を評価することが最善であると考えているため、年間のフリー・キャッシュ・フローのガイダンスのみを提供しています。しかし、当四半期のフリー・キャッシュ・フローは若干のマイナスになると予想しているため、追加色を提示したいと思います。これは主に、提案しているモメンティブ社の買収に関連する契約締結前の費用として1,400万ドルから1,700万ドルが発生すると予想しているためです。第2四半期にはフリー・キャッシュ・フローが通常のレベルに回復すると見込んでいます。さらに、フリー・キャッシュ・フローの通期見通しは、中間点で28％の成長を見込んでいます。

以上の要因から、営業利益とフリー・キャッシュ・フローは、現在行っている投資がトップラインとボトムラインの両方の成長につながることから、年間を通じて、特に下半期に大幅に改善すると見込んでいます。

最後に、ミケルが述べたように、第4四半期と2021年は、当社チームの継続的な強力な実行力により、傑出した結果となりました。Zendeskは、市場における強力なリーダーシップの基盤を持っているため、十分なポジションを確立しており、2021年の好調な業績は、22年の成長に対する自信につながります。

以上をもって、ジェイソンに質疑応答をゆだねます。ジェイソン？

質疑応答
ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとうございます、シェラッグ。これまでの四半期と同様、全員にランダムに質問を投げかけました。最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんです。

スタン・ズロツキー - モルガン・スタンレー リサーチ部門
完璧ですね。私の方からもいくつか質問があります。シェラッグにもお願いします。第4四半期の非常に好調な業績を考えると、なぜ2022年のガイダンスを引き上げないのでしょうか？

シェラッグ・グレイザー - CFO
お会いできてうれしいです。ご質問ありがとうございます。これまでもそうしてきましたが、私たちが本当にやりたいことは、年内に自信をつけることです。私たちがやりたいことは、90日ごとに皆さんと集まって、90日ごとに自信を持って1年を過ごしていくことです。ですから、第1四半期のガイダンスは非常に強力なものになるでしょう。私たちは、このガイダンスにとても満足しています。そして、年間を通じて、例年と同じように、四半期ごとに自信を深めていきたいと思います。

スタン・ズロツキー（モルガン・スタンレー、リサーチ部門
分かりました。それから、純売上の維持について補足します。繰り返しになりますが、第4四半期のNRRは12％と非常に好調ですね。販売の多くがスイートルームから行われていて、スイートルームの方がはるかに大きな金額になっていますが、スイートルームのポンプの採用は、今年の純売上維持にどのくらい貢献したのでしょうか。また、すでに多くの顧客がSuiteを利用していますが、2022年以降に向けて、純売上の維持率はどのようになるでしょうか。

Shelagh Glaser - CFO
はい、いい質問ですね。私たちは、まだSuiteの完全な記念日を迎えていません。それは22年の第1四半期に行う予定です。しかし、あなたが指摘したように、Suiteには多くの定着率があり、Suiteの顧客の多くはまだシートを拡張しているので、時間の経過とともにダイナミクスが変化する可能性があります。ただ、まだSuiteのお客様の多くが記念日を迎えていないので、完全には再生できていないと思います。しかし、あなたのおっしゃるとおり、Suiteには多くの定着率があると思います。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、スタン。次の質問は、William BlairのArjun Bhatiaからお願いします。

Arjun Bhatia - William Blair & Company L.L.C., リサーチ部門
第4四半期の業績におめでとうございます。1つ気になったのは、企業による採用です。市場での成功について、もう少し詳しく教えてください。その強さを支えているのは、大規模な顧客なのでしょうか？それとも、既存のお客様がより多くのアップセルを購入し、より高い価格帯に移行しているのでしょうか？市場での成功について、もう少し詳しく教えていただきたいです。

Mikkel Svane - CEO
そうですね、いくつかの点についてお話しましょう。金融サービスの例を挙げましたが、これは当社の株主総会でも発表しています。多くの業界で、既存の企業がデジタルファーストの経済に顕著な破壊者の変化に追いつこうとしており、それがZendeskへの関心を高めていることは間違いないと思います。また、多くの業界と同様に、私たちも破壊者たちの選択肢の一つと考えています。2020年から21年の初めにかけて、私たちが力を入れたトレンドがあります。それは、Zendesk Suiteの使い方をシンプルにすることです。これが今日の企業のITトレンドだと考えています。以上の2点を強調したいと思います。理解できましたか？

Arjun Bhatia - William Blair & Company L.L.C., リサーチ部門
はい、とても参考になりました。それから、Shelaghさんに簡単なフォローアップをお願いします。多くの企業で為替の逆風がガイダンスに影響を与えていますね。貴社のFXエクスポージャーと請求方法について教えてください。また、ガイダンスに影響があるとすれば、それはどのようなものでしょうか？

Shelagh Glaser - CFO
確かに、為替の影響はあります。それは、私たちが物事を考えるときの一部です。私たちが持っているのはEU系の通貨、つまりヨーロッパの通貨だけです。ヨーロッパではEU系の通貨のみを扱っていますが、リアル通貨の導入はこれからです。これはまだ始まったばかりで、多くのビジネスはありません。ですから、当社の収益の中で重要な部分を占めているわけではありません。しかし、確かに私たちはその動向を注視しており、ヘッジをかけて十分に保護されていることを確認しています。予想では考慮していますが、当社にとって大きな逆風にはなりません。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、アルジュン。次の質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんからお願いします。

サマド・サマナ - ジェフリーズLLC リサーチ部門
わかりました。最初はミケルさんにお願いします。今、私たちがカバーしている多くの企業では、雇用に注目しています。労働市場が逼迫しているのは明らかです。Zendeskが営業担当者の採用と維持の面でどのような状況にあるのか、また第4四半期は計画通り、あるいは計画を上回って終了したのかについて、何か情報をいただけないでしょうか。2022年に向けて、三角関係を把握したいと思っています。

Mikkel Svane - CEO
従業員市場は今、非常に流動的であることは間違いありません。私たちはそれを見ています。私たちもそうですし、同業他社も皆そうだと思います。それにもかかわらず、今年は非常に好調な採用活動を行いました。チームは前年比41％増となりました。このように、当社の採用活動は非常に活発です。しかし、市場は非常に流動的です。私たちはそのことを理解し、従業員に働きかけ、成功に向けて準備するためにできる限りのことをしています。そして、現実に戻って、お互いに会い、再会し、企業文化を構築することは、もちろん、私たちが多くの時間をかけて取り組んでいることです。

Samad Samana - ジェフリーズ・エルエルシー、リサーチ部門
素晴らしいですね。それから、Shelaghにちょっとしたフォローをお願いします。RPOを短期的にも全体的にも見ると、第3四半期から第4四半期にかけての季節的な上昇率は10％程度でした。ここ数年の第3四半期から第4四半期にかけての季節性上昇率に比べると、やや控えめな印象を受けます。第3四半期から第4四半期にかけてのRPOの通常の季節性に影響を与えるような、注意すべき点はありますか？

Shelagh Glaser - CFO
そうですね、ちょっとしたことですが、2020年はとても奇妙な年でした。そのため、常に比較するのは難しいと思います。しかし、私たちが目にしたものは何もありませんでした。私たちは、短期的なRPOも長期的なRPOも、とても良いと思っています。繰り返しになりますが、お客様との契約期間がどんどん長くなっているので、その点はとても良いと思っています。そのため、特に注意すべき点はありません。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、Samad。次の質問は、パイパー・ジャフレイのハンナ・ルードフさんからです。

ハンナ・ルドフ - パイパー・サンドラー社 調査部
最初の質問は、前回の質問のフォローアップです。シェラッグさん、第4四半期にオミクロンの影響はありましたか？

シェラッグ・グレイザー - CFO
確かに、年末に向けて、誰もがオミクロン・ジャパンの影響を受け始めていたと思います。私のチームでも同じことがありました。私のチームでもそうでしたし、おそらくみんなのチームでもそうだったと思います。そのようなことが少しずつありました。しかし、私たちは顧客獲得のためにかなり迅速な動きをしていると思います。そのため、結果に影響を与えることはありませんでした。しかし、確かに何人かのチームメンバーはその影響を受けましたし、お客様の中にも影響がありました。しかし、当社のビジネスに大きな影響があったとは言えません。

ハンナ・ルードフ（パイパー・サンドラー＆カンパニー リサーチ部門
そうですか。それは助かります。それから、Zendesk Suiteで強い人気を得ていることは喜ばしいことです。今年のSuiteにはどのような期待をお持ちでしょうか。また、SuiteをARRの40％または50％にまで高めるための道筋はどのようなものでしょうか？

Shelagh Glaser - CFO
この質問は私が担当します。Suiteは引き続き力強い成長を見込んでいます。私たちはアニバーサリーを迎えることを想定していますので、これらのお客様について多くのことを学ぶことができるでしょう。それを楽しみにしています。先ほど述べたように、これらの顧客の初期の兆候は、より多くの拡張を行い、当社に留まってくれることです。今後の動向に注目していますが、年間を通じて力強い成長が見込まれており、Suiteの継続的な成長は2023年まで続くと予想しています。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとうございます。次の質問は、Stifel社のMax Osnowitz氏からお願いします。

マックスウェル・オズノヴィッツ - Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division
Suiteの話を少しだけ。新規顧客の予約件数の90％は、全体の60％よりも明らかに多いですよね。今、Suiteを採用していないお客様の中には、躊躇している方もいらっしゃると思いますが、共通の傾向はありますか？また、彼らを最終的にSuiteに乗せるための道筋はあるのでしょうか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
Suiteを導入していないお客様の中には、自分が何を求めているのかを明確に理解していて、現在のプランにSuiteが含まれていないお客様がいらっしゃるのは、当然のことだと思います。もちろん、Suiteに移行する適切なタイミングについては、多くのお客様と協力して検討しています。なぜなら、組織内で少しずつ変化を管理する必要があるからです。しかし、お客様がSuiteへの移行を妨げるような大きな問題は他にはありません。

マックスウェル・オズノヴィッツ - Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Research Division
了解しました。それから、COVIDの影響についてですが、投資家の中には、さまざまな業界で需要が高まっていると考えている人もいると思います。そのようなことはありましたか？カスタマーサービスやサポートの業界ではどうでしょうか？また、この4～6ヶ月の間に、お客様との会話がどのように変化したかについてお話いただけますか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
私たちは、パンデミックの際に大きな反響を得た企業ではありません。私たちは、非常に透明性の高い方法で、COVIDの影響を強く受けたシェアリングエコノミー、輸送業界、エンターテインメント業界、旅行業界などの多くのお客様を抱えていました。この移行期間中に私たちが行ったことは、お客様に焦点を当て、長期的な関係を築くためにできる限りの支援を行うことでした。また、非常に多くの需要があった多くのお客様もいらっしゃいました。確かに、1日から1日まで、米国内のすべてのソリューションに対応していました。数四半期のうちに、突然5,000万人ものお客様にサービスを提供しなければならなくなったお客様もいらっしゃいました。このように、私たちはお客様との間で多くのことを経験しました。しかし、私たちは市場の需要を通じた長期的な影響についてもっと考えなければならないと思っています。これは、今後のデジタル・エンゲージメントにも言えることですが、特に、今後のITを購入する際の企業のあり方についても言えることで、アジリティ、結果を出すまでの時間の短さ、そして顧客の期待に応えることをより重視しています。これらはCOVIDのような短期的な変化ではなく、2つの長期的なメガトレンドであると考えています。これらは2つの長期的なメガトレンドなのです。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、マックス。次の質問は、Wolfe社のStrecker Backeさんです。

ストレッカー・バック - ウォルフ・リサーチ, LLC
シェラッグは、準備書面の中で、御社の純拡大率は主にスイーツが牽引していると述べています。そこで、まだどのくらいの余地があるのかについて、色や洞察、数字などを教えていただけますか。それはどのような機会を意味するのでしょうか。また、スイーツに限らず、2022年にこの指標を高めるために、今どのような手段を講じているのでしょうか？

Shelagh Glaser - CFO
ノームの言葉を引用させていただきます。ノームの言葉を借りれば、どのお客さまも完売していないということです。ですから、お客様の開拓を進めていく中で、特定のお客様の販売数が足りなくなるということはないと思います。また、お客様が代理店を増やせば、その代理店にもツールを導入してもらいたいと思うでしょう。

ミッケルが言ったように、影響を受けた組織の中には、COVIDが衰退したことで戻ってくるところもあります。そのため、エージェントが戻ってくれば、我々にとってもチャンスとなります。また、顧客をSuiteに移行させることは常にチャンスですが、すべての顧客がSuiteを利用しているわけではありません。Suiteへの移行については、前四半期にもお話しましたが、今四半期、つまり今期は、Suite製品に移行することで、平均して約20％の増加が見られましたので、価格の改善が期待できます。また、Suiteにはさまざまな階層があります。ですから、長期的には110％から120％の範囲と考えていますが、決してその機会を制限しているわけではありません。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
次の質問は、EvercoreのKirk Materne氏からお願いします。

スチュワート・カーク・マテルネ - エバーコアISI機関投資家向け株式、リサーチ部門
わかりました。これでよし。シェラッグ、来年の投資について少しお話しください。アナリスト・デイでも少しお話されていましたね。しかし、現在の高い純留置率を考えると、成長に応じてもう少し営業レバレッジをかけることができるのではないでしょうか？また、どこに投資しているのか、もう少し具体的に教えてください。また、その投資の回収をどのように考えているのでしょうか？

Shelagh Glaser - CFO
もちろんです。私たちが投資している最大のものは、ノームがInvestor Dayで何度も話していたEnterpriseの動きだと思います。そこには非常に大きなチャンスがあると考えています。そして、これまでの進捗状況を見ると、その進捗をさらに加速させることができると考えています。だからこそ、私たちは投資を行っています。

インベスター・デイでノームが話していたように、企業が毎日のように取引を獲得するためには、足元だけではなく、すべての脇役が必要です。そのためには、お客様が当社の製品を導入した後、そのお客様を完全にサポートする必要があります。

だからこそ、私たちはそのための投資を行っています。これは大きな投資分野です。繰り返しになりますが、私たちが投資を行うには機が熟していると考えています。すでに加速しているので、これを利用したいと考えています。エンタープライズ向けの製品には必要な仕様がたくさんあるので、投資して改善を続けているのは明らかです。企業が必要とする基準を満たすために、投資を行っています。すべてのお客様に共通する信頼性のために大規模な投資を行っていますが、企業にとっては、結果的にワークフローを提供する上でより重要であることは言うまでもありません。また、先の質問にもありましたが、競争の激しい市場であるため、報酬にも投資しています。先ほどの質問にもありましたが、市場は競争が激しいので、人材に適切な投資をしたいと考えています。

スチュワート・カーク・マテルネ - エバーコアISIインスティテューショナル・エクイティ、リサーチ部門
ありがとうございます。それから、もうひとつだけお願いします。明らかに、あなたの方では株主価値などについて多くの議論がなされていますね。数週間後の投票結果にかかわらず、あなたと取締役会は、自社株買いやバランスシートの活用などについて、これまでとは異なる方法で話し合っていますか？今、あなたはたくさんのボールを抱えていることはわかっています。だから、それは論点のリストよりも上に設定されているのかもしれません。しかし、あなたは現金を生み出しています。その面では、他にもできることがあるでしょう。もし、そのような話が出てきたのか、あるいは、その質問をしたいのであれば、私はあなたにその選択肢を与えます。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
その質問には全く答えられません。私たちは、この先の取引と、投票を受けることに非常に集中しています。25年までに利益率50億ドルの企業を作り、マージンを改善し、高い成長率を実現することで、最も多くの株主価値を創造できると確信しています。これは誰にとっても素晴らしいことだと考えています。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、カーク。次の質問は、グッゲンハイムのケン・ウォンさんからお願いします。

ホイ・フォン・ウォン - グッゲンハイム証券株式会社 調査部
シェラッグさんは、成長の源泉として代理店を復活させるとおっしゃいましたね。そして、これらの顧客の多くは、まだ回復を目指しているように見えます。その回復のためには、お客様自身のビジネスダイナミクスがどの程度妨げになっているのでしょうか？あるいは、労働力のボトルネックや不足が原因なのでしょうか？サービス担当者を顧客のもとに戻すためには、どのようなことを考えればよいのでしょうか。

Shelagh Glaser - CFO
そうですね、その両方が影響していると思います。この2つのバランスがどうなるのか、私にはわかりません。しかし、確かにCOVIDで影響を受けたすべての人が完全には戻ってこれていないことはわかっています。私たちの日常生活でも、まだ完全には戻っていないことがあります。だからこそ、戻ってくる能力、人々を戻す能力が必要なのです。しかし、ご指摘の通り、労働市場は非常に厳しい状況にあります。つまり、才能ある人材をめぐる競争は激しいのです。ですから、おそらくその両方が重なっているのだと思います。ある特定の企業がどちらのバランスをとっているのかはわかりませんが。

Hoi-Fung Wong - グッゲンハイム証券株式会社 調査部
はい、わかりました。それから、カスタマーロゴにも触れておきましょう。すでに皆さんからメッセージをいただいていますが、これは今後も下がり続けるはずです。その動きが安定し、改善される時期を教えてください。

Shelagh Glaser - CFO
用意したコメントにも書きましたが、当社が追加している新規顧客のARRは、販売が終了した低価格帯のプランの10倍以上です。この状況は今年も続くと考えています。私たちの予想では、2022年にはこの状況を打破できるかもしれません。しかし、これは当然、四半期ごとにモニターしていくことになります。前にも言ったように、これは、インパクトが大きく、リターンの大きい顧客に焦点を当てるための戦略です。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、ケン。次の質問は、バークレイズのライアン・マクウィリアムスからお願いします。

ライアン・マクウィリアムス - バークレイズ銀行調査部
ミッケル、準備されたコメントの中で、保留中のモメンティブ社との取引について、ここ数ヶ月の間に投資家との会話について言及されていましたね。これまでのフィードバックはどのようなものでしたか。また、注目すべきポイントやポジティブな点はありますか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
準備していたスピーチで述べたことを繰り返しますが、私たちは、多くの投資家がこのような会話に参加してくれていることにとても感謝しています。このような取り組みは、今後数週間にわたって継続していく予定です。今回の買収で、投資家の皆様を驚かせてしまったことに気づきました。そのため、投資家の皆様に、より深く理解していただくための時間を提供し、私たちとの会話に積極的に参加していただいていますが、これは非常にやりがいのあることであり、非常に生産的なことだと思っています。

ライアン・マクウィリアムス - バークレイズ銀行 調査部
完璧ですね。前回（2回）のプレゼンテーションで、Zendeskの機会とカスタマー・インテリジェンス戦略についてお聞きしました。しかし、この契約に関してもうひとつだけ。あなた方がこの買収を2週間で成立させることに全力を注いでいることは承知しています。しかし、もし買収が成立しなかった場合、次のステップの可能性や、Zendeskの次の展開については考えていますか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
22年に向けて強力な事業計画を立てており、それを継続して実行していくつもりです。それは間違いありません。もし何らかの理由で取引が成立しなかったとしても、カスタマー・インテリジェンスの構築というビジョンは引き続き実行していきますが、その道筋は......違うものになるでしょうね。そのためには、いくつかの戦略を見直さなければなりません。しかし、私たちは自分たちのビジョンを非常に重視しています。そして、モメンティブ社の買収は、そのビジョンに非常にうまく合致していると考えています。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要役員
ありがとう、ライアン。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのマイケル・ファンクさんです。

マイケル・ファンク - BofA証券、リサーチ部門
私の声が聞こえますか？

ジェイソン・ツァイ - その他のキー・エグゼクティブ
はい。

スティーブン・ケーニッヒ - ウェドブッシュ・セキュリティーズ社、リサーチ部門
はい、申し訳ありませんが、カメラが機能していないので、申し訳ありません。ただ、先ほどの未承諾のオファーに関するコメントについてです。しかし、あなたは、オファーがあった場所に加えて、超過価値を生み出す能力があると考えているとおっしゃいました。そこで、モメンティブ社との取引による利益と、その取引によって実際に利益を得られる可能性のある指標について、もう一度、定量的に説明していただけないでしょうか。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
ここでは高いレベルで説明したいと思います。私たちは、25年までに50億ドル近い売上高を達成し、独立企業としての当社よりも高い成長率と優れた利益率を持つ企業を構築するために、今後数年間の道筋を示した多くの資料を作成しました。この会社を設立することで、莫大な量の株主価値、株主価値の創造が可能になると考えています。また、お客様からの反応も非常に良く、新しいカテゴリーになり、Zendeskはそのカテゴリーのリーダーになれると信じています。私たちは、これまでのさまざまなプレゼンテーションで説明してきたとおり、この分野に非常に注力しています。

マイケル・ファンク - BofA証券調査部
はい、ありがとうございます。例えば、プレゼンテーションや事前のご発言で強調されていたクロスセルの機会や、製品の組み合わせなど、決算後に注目できる指標があれば、改善され、先ほどおっしゃった過剰な価値創造を証明することができるでしょう。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
私たちが株主との対話で約束したように、私たちが生み出しているシナジーについては非常に透明性が高く、四半期ごとにこれらの指標の改善を株主に理解してもらえるようにします。株主の皆様には、私たちが生み出すシナジーについて非常に高い透明性を保ち、四半期ごとにこれらの指標の改善状況をご理解いただくことをお約束しました。

マイケル・ファンク - BofA証券調査部
カメラの前で失礼しました。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
ご心配なく。本当にありがとうございました。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
次の質問は、Cowenのデリック・ウッドさんからです。

ジェームズ・デリック・ウッド - コーウェン・アンド・カンパニーLLCリサーチ部門
ありがとうございます。最初の質問は、これまでエンタープライズ・ビジネスについて多くの話をしてきました。Velocityビジネスについてお聞きしたいのですが、その成長曲線はどのように推移していますか？小規模ビジネスは、COVIDで大きな打撃を受けましたが、見事に立ち直り、現在は通常の環境に移行しています。Velocityのトレンドラインはどのようになっているのでしょうか。また、その成長は企業と比較してどうなのでしょうか。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
まずはシェラッグからお願いします。

シェラッグ・グレイザー - CFO
今、デリックが言ったように、あなたが描いた旅のようなものを見ることができました。もちろん、より正常な時期に入った今でも、良好な成長を維持していますし、COVIDの落ち込みよりも、やや正常な成長傾向に戻ったと考えています。COVIDの落ち込みに比べれば、正常な成長傾向に戻っていると考えています。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
当社は、SMB、Mid-market、Enterpriseのいずれの市場においても、継続的な関連性と勝利の戦略を持っていることを非常に喜ばしく思っています。そして、この3つの市場で同時に実行し続けることができることを非常に嬉しく思います。これは、当社のビジネスに大きな安定性と強さをもたらします。これこそが、過去6、7、8年にわたって追求してきた戦略であり、他のセグメントでの成長を犠牲にすることなく、エンタープライズ市場に進出することができるのです。

ジェームス・デリック・ウッド - コーウェン・アンド・カンパニーLLC 調査部
わかりました。企業向け市場のダブルクリックで、引き続きSuiteの販売に注力されるようですね。2022年に向けて、サンシャインをもっと取り込む方法や、他の新しいプレイブックなど、何か注意すべき変化はありますか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
私たちが目にしている最大のトレンドは、企業がより簡単で強力なソリューションに魅力を感じているというこ とです。このソリューションは、非常に迅速に展開でき、迅速に拡張することができ、非常にアジャイルで、変更に何年もか かることがなく、自社のニーズや顧客のニーズに非常に敏感で、関係者全員に透明性と権限を与えてくれます。私たちはこれを非常に楽しみにしています。これは、パンデミック後のメガトレンドの1つであり、今の私たちのビジネスの大きな原動力になっていると思いま す。

Shelagh Glaser - CFO
そうですね。そして、もうひとつだけ......すみません、話しているときにカエルが喉に入ってしまいました（聞き取れませんでした）。もうひとつだけ挙げるとすれば、2022年に向けて、パートナーとしてさらなる投資をしていること--パートナーとの関係を構築していることです。これは私たちにとって成長分野であり、さらなるチャンスがあると考えています。ミッケルが言ったことに加えて、パートナーとの関係をさらに強化するということを付け加えたいと思います。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、デリック。次の質問は、クレイグ・ハルムのジェフからお願いします。

ジェフリー・ヴァン・リー - クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC、リサーチ部門
いくつか質問があります。私は、たぶん途中でズームアウトしたいと思います。18年後半から19年前半にかけて、あなたはターゲットモデルを提示し、30％の成長率を持つ製品やサブ製品を探すことで、年間500ベーシスポイントのマージンを得られるだろうと話していましたね。それ以来、実際にはその4分の1程度になっていると思います。また、Shelaghさんのご指摘の通り、最小の営業利益率はほぼ横ばいであると考えています。質問は、30％の成長を実現するためには何が必要かという当時の見解と、現在30％の成長を実現するためには何が必要かという見解の違いです。何が変わったのか、具体的に説明していただけますか？あなたはエンタープライズへの移行について触れました。それが少し高価になったのではないでしょうか？特に最近は、人件費だけは確かに少し高くなっています。ただ、何かを拡大して考えてみたいのですが、何か展望はありますか？

Shelagh Glaser - CFO
投資家説明会でZendesk単体のモデルを説明しましたが、長期的には営業利益率を20％にすることを目標としています。そのためには、企業が採用したくなるような製品を作り上げる必要があります。また、販売体制を整え、それを支えるすべての人材を育成する必要があります。成長と利益のバランスをとり、両方に目を配り、トップの成長のために適切な投資を行い、ボトムラインを成長させるための規模を確保することは、常に当社の哲学です。このように、長期的な目標として20％を掲げました。今年に入り、私たちが本当に感銘を受けたのは、21年に達成したエンタープライズ分野での進歩でしたが、これは非常に目覚ましいものでした。私たちは、この機会が本当にあると感じました。ミッケルが指摘したように、当社が獲得したお客様が当社を高く評価しているのは、Time to Value（価値を生み出すまでの時間）や、エージェントを迅速に導入できること、そしてTCOです。これは大きなチャンスだと思っています。だからこそ、この機会を最大限に活用したいと考えています。

ジェフリー・ヴァン・リー（クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC 調査部
わかりました。組曲について、ひとつ質問があります。明らかに大きな採用実績がありますね。インクリメンタルの採用についてはどうでしたか？もちろん、より多くのストールの種類があることは確かですが、何を見てきたのでしょうか？漸進的な機能の採用について、以前と比べてSuiteでの採用ペースを定量化できますか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
はい、そうです。間違いありません。私たちが見ている兆候や、あなたがここで質問していること、そして私たちが言っていることは、すべてポジティブなものです。このようなことを自信を持って言えるようになるには、あと1年、もう少し時間がかかると思います。しかし、組織内での機能拡張の採用や、より多くのエージェントのソリューションへの採用など、現在のデータを見る限り、これらはすべてポジティブな兆候です。

ジェフリー・ヴァン・リー（クレイグ・ハルム・キャピタル・グループLLC 調査部
はい。最後の質問ですが、他の方にお願いします。シェラッグ、季節性についてですが、前四半期にRPOに関するメッセージがあったのを覚えています。エンタープライズへの移行に伴い、特に第4四半期にバックエンドを中心としたビジネスが見られるようになったのでしょうか？第3四半期から第4四半期にかけてのRPOの連続的な伸びを見ると、これまでに見られたものとほぼ同じですが、少し少ないかもしれません。ここには2つの質問が含まれていると思います。第3四半期の季節性は予想通りだったのか、あるいは別の言い方をすれば、第4四半期の予約数は予想通りだったのか。あるいは、予約数は予想通りだったのでしょうか？

Shelagh Glaser - CFO
はい、ほぼ予想通りでした。おっしゃるとおり、今期は大きな四半期です。私たちにとっては、大きな更新の四半期です。そのため、予想からの大きな変化はありませんでした。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとう、ジェフ。次の質問は、JMPのパット・ワラベンスさんです。

パトリック・ワラベンス - JMP証券会社 調査部
第1四半期の業績はおめでとうございます。ミッケルさん、モメンティブという会社にとっては、複数のボールが宙に浮いているような状態で、コアビジネスにアプローチしてくる第三者がいるわけですが、ちょっと気になるのは、株主の皆さんも参考になると思うのですが。CEOとして、現在の最優先事項は何でしょうか、1、2ですか？あなたが集中して取り組むべき、最も重要なことは何だと思いますか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
昨日は2つの論文が発表されました。そして、たくさんの子供たちが正気を失っています。これは、今のところ大きな優先事項です。

パトリック・ワラベンス - JMPセキュリティーズLLC、リサーチ部門
はい、それはとても重要です。

Mikkel Svane - CEO
投資家の皆さんは、私たちが実行する姿を見たいと思っていると思います。そして、強力なオペレーションの規律、強力な実行の規律を確実に実行し続けることができるチームを構築できたことを非常に嬉しく思っています。それは、私たちがやりたいことの基礎となるものです。これが一つのポイントだと思っています。そしてもちろん、投票にかけ、買収を完了させる必要があります。それが今、みんなが考えるべき重要なことだと思います。

パトリック・ワラベンス - JMP証券会社 調査部
そうですね。素晴らしいですね。それから、少しだけ関係がありますが、フォローアップをさせてください。あなたは、Salesforceのソフトウェアのように標準化されていると思われる大企業で、本当に大きな取引を成立させています。それはどのような仕組みなのでしょうか？他のカスタマーエンゲージメント・ソリューションに標準化されていると思われる企業に、どのようにして参入し、このような大きな取引を行っているのでしょうか？

ミッケル・スヴァーネ - CEO
パット、特定のベンダーに標準化されているというのは、90年代の言葉だと思いますが、今では誰もやっていません。誰もが自分から手錠をかけようとはしないのです。私が思うに、これこそがSaaSソフトウェアの約束なのではないでしょうか。実際、SaaSソフトウェアの初期の約束は、今まさに実現されようとしています。私たちは他人と一緒にプレイするのが得意です。私たちは昔から他人と一緒に遊ぶのが得意でした。今日の企業は、通常は技術的な統合やバックエンドの選択に重点を置いていたソリューションから何を得られるのかに、より重点を置いていると思います。というのも、パブリック・クラウドなどのおかげで、これらの問題の多くが解決されているからです。そのため、企業にとってはもはや最重要課題ではありません。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとうございます。最後の質問は、UBSのテイラー・マクギニスからお願いします。

テイラー・マクギニス - UBSインベストメント・バンク、リサーチ部門
スイーツについてお聞きしたいと思います。これまでの連続した成長と取り込みは、非常に堅実なものでした。しかし、スイートのARRが5億を超えているということは、スイート以外のビジネスが前年比で減少しているということだと思います。そこで、既存のインストールベースをスイートに移行するという観点から、我々がどのような状況にあるのか、また、いつその作業を開始するのか、来年はどのように考えればよいのかという観点から、滑走路について説明していただけないでしょうか。また、その質問の第2弾として、新しいロゴの採用とSuiteの不振について多く語られていますね。そこで、まだ残っているチャンスについてお話しいただけないでしょうか。

Shelagh Glaser - CFO
そうですね、私たちはまだSuiteの初期段階だと思っています。2022年にはSuiteの成長が続くと期待しています。私たちは、Suiteを採用しない顧客もいるだろうと考えていると言いました。ミッケルが言ったように、私たちはまだSuiteの発売から1年も経っていません。ですから、そのことについて断言できるかどうかはわかりません。私たちは、多くのお客様がSuiteを -- Suiteは自分のニーズに合っていて、多くの問題を解決してくれると考えています。ですから、すべてのお客様が時間をかけてSuiteを採用することに、私たちはとても前向きです。

しかし、2022年もSuiteは非常に力強い成長を遂げますし、2023年も同様だと考えています。これは、お客様に大きな価値をもたらすソリューションを提供できると考えているので、とても喜ばしいことだと思います。私たちは、常にお客様に多くの価値を提供したいと考えています。

テイラー・マクギニス - UBSインベストメント・バンク、リサーチ部門
はい、わかりました。次に2つ目の質問ですが、2022年のガイドを見ると、通期では27億円となり、わずかに減少しています。スイートルームやその他の成長に寄与する変数について考えるとき、そこに組み込まれているいくつかの仮定について説明していただけますか？先ほどのお話では、影響を見るためにはSuiteを試さなければならない、ということでしたね。そのような観点から、ガイドにリスクはありませんか？

Shelagh Glaser - CFO
つまり、私たちが提供しているガイドにはとても安心感があります。もちろん、私たちは常に実行を重視しています。ですから、ガイドにはしっかりとした見通しがあると感じています。スイートについてのご質問ですが、スイートは確かに -- スイートの継続的な採用はガイドの重要な前提条件のひとつであり、また、従来からの強みであるSMBやミッドマーケットに加え、エンタープライズでの継続的な動きもあります。当社のガイドでは、成長を継続する機会のない事業はありませんでした。そうですね、しっかりとした見通しが立っています。先ほども言ったように、これは私が最初に受ける質問だと思います。私たちが期待しているのは、90日ごとにお客様とご一緒することです。そして、2021年に行ったのと同様に、過去90日間のパフォーマンスを利用して、今後の自信を深めていきます。

テイラー・マクギニス - UBSインベストメント・バンク、リサーチ部門
素晴らしいですね。この四半期はおめでとうございます。

シェラグ・グレイザー - CFO
ありがとうございます、テイラー。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとうございます。皆さん、ありがとうございました。それでは、ミケルに電話をおつなぎします。

ミッケル・スヴァーネ - CEO
これ以上、話すことはありません。繰り返しになりますが、この四半期のような結果だけでなく、今後の堅調な業績指標、そしてもちろん、今後予定されている取引、すなわちモメンティブ社の買収についても、皆様のご協力とご関心に感謝いたします。皆さん、今日はありがとうございました。当四半期の業績を大変誇りに思います。チームの皆さん、おめでとうございます。世界の多くの地域でオミクロンの影響を受け、家族や友人、子供たちが病気になった厳しい第4四半期でしたが、チームの皆さん、本当にありがとうございました。あなた方は素晴らしい仕事をしてくれました。ありがとうございました。

シェラッグ・グレイザー - CFO
皆さん、ありがとうございました。

ジェイソン・ツァイ - その他の主要幹部
ありがとうございました。

ジェイソン・ツァイ - その他のキー・エグゼクティブ
1x