C3.ai, Inc. (AI) Q1 2023 決算カンファレンスコール

C3.ai, Inc.（AI）2023年第1四半期決算電話会議の書き起こし
By Motley Fool Transcribing - 8月 31, 2022 at 9:01PM

2022年6月期のAI決算説明会。

株式会社C3.ai(AI -15.39%)
2023年第1四半期決算説明会
2022年8月31日17時00分（日本時間

内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク

オペレーター

C3 AI 2023年度第1四半期決算説明会にお集まりいただき、ありがとうございます。[本日の番組は録音されている可能性があります。それでは本日の司会者、IR担当副社長のルーベン・ガレゴスをご紹介いたします。どうぞよろしくお願いします。

ルベン・ガレゴス -- インベスター・リレーションズ担当副社長

ありがとうございます、そしてこんにちは、2023年度第1四半期（2022年7月31日終了）のC3 AIの決算説明会にようこそお越し下さいました。私は投資家向け広報担当副社長のルーベンと申します。本日のコールには、会長兼最高経営責任者のトム・シーベル、そして最高財務責任者のユホ・パークキネンが同席しています。本日の市場終了後、当社は第1四半期の業績に関する詳細を記したプレスリリースを発表しました。また、業績の補足資料も発表しており、いずれも当社ウェブサイトir.c3.aiのIRセクションからアクセスすることが可能です。

本日の電話会議はウェブキャストで行われ、終了後、当社のIRサイトでリプレイをご覧いただけます。本日の電話会議では、当社の事業に関し、連邦証券法上の将来見通しとみなされる可能性のある発言を行う予定です。これらの記述は、あくまでも本日時点における当社の見解を示すものであり、その後のいかなる日付における当社の見解をも代表するものではありません。当社は、いかなる将来予想に関する記述または見通しをも更新する義務を負わないものとします。

これらの記述は、様々なリスクや不確実性を含んでおり、実際の結果は予想と大きく異なる可能性があります。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実な要素については、当社が米国証券取引委員会（SEC）に提出した書類をご覧ください。また、本日の通話の中で、当社は特定の非GAAPベースの財務指標を参照する予定です。GAAP ベースと非 GAAP ベースの調整表はプレスリリースに掲載されています。

また、質問に対する回答の中で、当社のビジネスや四半期業績に関するより深い理解を得るために、通常のプレゼンテーシ ョンとは異なる指標を用いることがあります。なお、このような追加的な説明は今後も行う可能性があります。それでは、トムに電話をお繋ぎします。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

はい。ルーベン、ありがとうございました。今日はいつもと違う長めのコメントになることをあらかじめお断りしておきますが、C3 AIには、何年も前から計画していたものもあれば、数四半期前から収束しつつあるものもあり、その一部は、CIのビジネスオペレーションのゲシュタルトを十分に理解するために理解していただきたいものです。最近の決算発表で耳にした、市場の不透明感、予算削減、景気後退を見越した販売サイクルの長期化などのコメントは、現実のものであることは明らかです。

これは、前四半期に私たちが経験したことでもあります。当社の顧客や見込み客は景気後退を予想しているようであり、その予想に沿った顧客の購買行動が見ら れます。私たちは、この市場の低迷が深刻なものになる可能性があると見ています。そこで私たちは、この不況を単に乗り切るだけでなく、より強力で急速な成長を遂げ、市場シェアと市場 存在感を高めることができるよう、さまざまな施策を実施しました。

その施策とは、企業向け販売機能の再編と生産性の向上、戦略的パートナ ーシップモデルの強化、いくつかの新製品、新しい消費財価格モデル、収益性改善への道のりの加速化など です。これらの施策により、販売サイクルの加速化、製品導入の加速化、市場シェアの拡大、売上成長率 の向上、収益性の改善を実現する予定です。これらの施策のそれぞれについて、少し詳しくご説明します。しかし、その前に、第1四半期の業績と重要な進展についてコメントさせていただきます。

当社の総売上高は前年同期比25％増の6,530万ドルでした。これは、当社のガイダンスに沿ったものでした。また、上場企業として7四半期連続で売上高ガイダンスを達成もしくは上回ったことを申し添えます。当四半期のサブスクリプション収入は5,700万ドルで、前年同期比24％の成長率となりました。

サブスクリプション収入は総収入の 87％を占めています。サービス収入は13％でした。RPOの合計は、前年同期比58％増の4億5,820万ドルでした。当四半期末の現在のRPOは1億7,350万ドルで、前年同期比20％近い伸びとなりました。

当四半期に締結した顧客との契約は 31 件、平均契約金額は 140 万ドルで、前年同期の 24 件、平均 TCV190 万ドルに比べ て増加しました。これは、前年同期に比べ契約件数が29％増加したことを意味します。非GAAPベースの売上総利益率は81％を維持しました。顧客数は前年同期比27％増加し、当四半期は228社となりました。

第1四半期は9億3,820万ドルの現金および投資で終了しました。当四半期のフリーキャッシュフローは5,480万ドルの流出となりました。なお、これには新本社ビル建設に伴う設備投資1,500万ドル、ベーカーヒューズ社へのコミッション支払いに伴う1,600万ドルが含まれています。2020年12月の上場以来、C3 AIは技術的なリーダーシップを拡大するために2億4590万ドルを研究開発に費やしてきました。

この投資額は収益の59％に相当します。この多額の投資の大部分は、4年間のエンジニアリング努力、1,000人年以上の開発に相当するC3 AI Platformのバージョン8の開発に集中されました。バージョン8は、10倍から1000倍のスケーラビリティとパフォーマンスの向上、多くの新しいデータ統合、新しいノーコード、ローコード、ディープコード開発ツール、改良されたデータサイエンスツール、そして重要なことですが、使いやすさの劇的な向上、より包括的で内容に配慮したドキュメント、新しい統合開発環境、リモート取引のための豊富なコンテンツ遠隔学習ライブラリ、24/7開発者コミュニティなどを顧客に提供しています。C3 AIバージョン8の機能は、本日発表する新しい消費型価格モデルへの重要な移行の前提条件として、慎重に計画されたものです。

C3 AIは、Forrester Research、Gartner、Constellation Research、IDC、Bloombergから、AI/MLアプリケーション開発プラットフォームとして、その機能およびアーキテクチャ上のリーダーシップが広く認められています。7月、Forrester Researchは、C3 AIを「The 2022 Forrester Wave for AI and Machine Learning Platforms」のLeaderに選出しました。これは、エンタープライズAIおよび機械学習プラットフォームに関する初の包括的分析で、ビジネス価値を実現するためには、DIYウィジェットではなく、C3 AIのような包括的AI/MLプラットフォームが重要であることを強調しています。評価対象となった15社のベンダーのうち、Forresterのレポートでは、C3 AIプラットフォームとアプリケーションを戦略で第1位、アプリケーションで第1位にランク付けしています。

1位：戦略、製品ビジョン、アプリケーションツール、アプリケーションアクセラレータ、市場アプローチ、No.1、No.

1、マーケットアプローチで1位、ランタイムで1位、アーキテクチャセキュリティで1位、データ機能で1位、パートナーエコシステムで1位。

1、パートナーエコシステムで1位、パフォーマンスで1位となりました。フォレスターのレポートは、C3 AIが世界で最も複雑な業界のデファクトAIプラットフォーム標準になる可能性がある、との引用で結論付けています。C3 AIプラットフォームと我々が開発した新しいアプリケーションの強化は別として、ERP、サプライチェーンリスク、在庫最適化、プロセス最適化、不正検知、予測保守、マネーロンダリングなどのAI強化や予測、それぞれ業界別バージョンを考えることができます。

当社の研究開発投資の結果、上場以来、5つの新しいC3 AIアプリケーションがリリースされましたが、それぞれの機能性と対応可能な市場機会は、独立した会社をサポートするのに十分なものです。まず、C3 AI CRMから始めましょう。これにより、お客様は、既存のしばしば非常に高価なCRM投資を瞬時に予測できるようになります。私たちは、大手プロフェッショナルサービス企業や工業製品企業、大手フィンテック企業とC3 AI CRMの新製品を試験的に導入していますが、最初の結果は劇的なものでした。

ガートナーによると、CRM市場は2025年に1370億ドルに達するはずで、C3 AI CRMはその市場の重要なアンメットニーズに対応するものだと考えています。C3 AI ESGについてお話します。これは、顧客が持つすべてのERP、サプライヤー、顧客、製造システムからのデータに加え、関連する外生市場データ、排出量、商品データを統合し、SaaS GRI TCFDおよびCDP報告基準のいずれかに準拠したScope 1, Scope 2, Scope 3 ESG包括報告を提供することを可能にするものです。C3 AI ESGは、他のC3アプリケーションと同様に、完全に予測型であり、企業はESG KPIを正確に予測し、企業のESG目標を達成するための緩和策を計画・管理することができます。

当社の全体的なパートナー戦略との整合性から、この製品を市場に投入するために、大規模なグローバルサービスプロバイダーと提携することが期待されます。プレダンテック社によると、ESGは2030年までに300億ドルのデジタル市場になると推定されています。C3 AI不動産鑑定。C3 AI不動産鑑定は、州、郡、地方自治体のニーズに合わせて設計されており、不動産鑑定士は、すべてのデータソースとアプリケーションロジックをリアルタイムで統合し、収益還元、販売比較、再調達原価などの複数の評価技術を使用して商業施設や住宅の不動産鑑定を迅速に完了させることができます。

鑑定評価に対する抗議や裁定に必要な完全な証拠パッケージが提供されます。このアプリケーションは、鑑定にかかる時間とコストを一桁削減することができます。C3 AI不動産鑑定は、米国3,000以上の郡、19,000以上の市町村、50州のニーズに対応しています。

米国50州、19,000以上の市町村、3,000以上の郡、に対応しています。C3 AI法執行。米国連邦情報機関向けに開発したC3 AIインテリジェンスアプリケーションから派生したもの。

法執行機関向けのC3 AIインテリジェンス分析は、平和維持活動従事者がAIの力を応用して犯罪を迅速に捜査する能力を提供します。犯罪歴、法執行機関の記録、携帯電話の追跡、交通違反、過去の交友関係、ギャングメンバー、車両記録、刑務所記録、監視画像やボディカメラ画像映像、ソーシャルメディア、ニュースなどの統一された現在のデータイメージが直感的なワークフローに組み込まれ、高度なAI/ML技術を採用してほぼリアルタイムで洞察を表面化させます。米国だけでも15,000以上の法執行機関のニーズを満たすように設計されており、当社の市場・マーケット調査によると、2026年には220億ドル規模のソフトウェア市場になると予想されています。

C3 AIエクスマキナ。ビジネスアナリストが大規模なデータセットに高度なAI/ML技術や予測分析を迅速に適用できる、ポイント＆クリック、ドラッグ＆ドロップ式の分析ツールです。Ex Machinaはスタンドアロンツールとして使用でき、C3 AI EnterpriseアプリケーションおよびC3 AI Platformと完全に相互運用が可能です。Ex Machinaは、急速に拡大する市民データサイエンスコミュニティのニーズに対応しています。

ガートナー社は、これが2025年に140億ドルのアドレス可能な市場になると予測しています。C3 AIアプリケーションのデモを見たいという投資家の皆様のご要望にお応えして、私たちは、これらのアプリケーションやその他のアプリケーションのデモを、基本的にc3.ai/applicationsというこのアドレスの私たちのウェブサイトで公開しています。これらのデモは、本日よりご覧いただけます。さらに、これらのアプリケーションや当社の他のアプリケーションについて、さらに完全な情報を提供するために、9月からC3 AIライブデモシリーズ、OKを開催し、より詳細な製品のデモを提供する予定です。

このデモへの参加登録は、来週火曜日から開始します。登録は、当社のIRサイトc3.aiで受け付けています。今期のお客様の成功について、少しお話しください。当社のお客様は、C3 AIアプリケーションで引き続き大きな成功を収めています。例えば、シェルは、よりクリーンで安全、かつ信頼性の高いエネルギーを環境負荷の少ない形で提供するために、AIアプリケーションのグローバル展開を拡大し続けています。

シェル社では、120万以上のデータストリームを統合し、13,000以上の重要な機器をほぼリアルタイムで監視しています。米国ミサイル防衛局では、2021年12月に当社が受注した5年間の5億ドルの生産OTA契約に対して、3回目の注文を提出しました。この契約により、DoDの誰もがC3 AI製品・サービスを簡単に購入できるようになりました。

米空軍ラピッドサステインメント局では、航空機の即応性を向上させるための取り組みを拡大・拡張し続けており、現在、F-15、F-16、F-18、F-35統合打撃戦闘機、C5 Galaxy、KC-135、ブラックホークヘリコプターなど、14機の航空機プラットフォームを当社のソフトウェアプラットフォーム上で稼動させています。B1B爆撃機の結果は、日々の任務遂行能力を22%から27%向上させることを実証しています。この価値は計り知れないと思います。

興味のある方は、ウィキペディアでB1B爆撃機について調べてみてください。これはとてもかっこいい超音速機ですよ？そして、基本的には、一日に利用できる航空機の数を25％のオーダーで増やすことができましたね。これは大変なことです。この結果、来年にはこのプログラムのライセンスが大幅に拡大し、1億ドルと5億ドルのATO契約ビークルを活用して、このAI予知保全アプリケーションをさらに多くの航空機プラットフォームで展開することができると期待しています。

当社のパートナーモデルについてお話します。私たちは、第1四半期にGoogle Cloudとの生産性の高い戦略的パートナーシップをさらに拡大し、深化させました。これは大きな意味を持っています。この強化された戦略的パートナーシップの下、Google Cloudは今後3年間、C3 AIへのコミットメントを大幅に増やし、100以上の新しいC3 AI Tier 1パイロット展開の共同販売と共同資金提供を行うことになりました。

マイクロソフトについて言えば、第1四半期はマイクロソフトとの共同販売活動が活発で、16件以上の共同販売契約が結ばれています。また、マイクロソフトは、新規顧客獲得を加速させるために、C3 AIの試験運用に資金を提供しました。現在までに、マイクロソフトとは2億6,500万ドル以上の契約を締結しています。AWSからの共同販売への関心は大きく高まっており、'23年度以降も継続し、成長するものと期待しています。

AWSは依然として当社最大のインストールベースであり、当社の顧客の約56％がAWSクラウド上で稼働しています。ベーカーヒューズ社との戦略的パートナーシップは、引き続き強固なものです。第1四半期には、C3 AIとラテンアメリカ最大の石油化学企業の1つであるBaker Hughes社が、C3 AI Reliabilityアプリケーションのライセンス契約を締結しました。さらに、C3 AIは、ベーカーヒューズ社、マイクロソフト社、アクセンチュア社と共同で、エネルギーおよび産業分野の顧客向けに包括的な産業資産管理ソリューションを開発・販売しています。

さて、前期の全体的なマクロ市場環境について、少しコメントさせてください。実際、他社からも同様の声が聞かれましたが、当四半期には意思決定サイクルの長期化に伴うビジネス環境の大きな変化が見られ、特に7月にその傾向が強まりました。当四半期には66件の予定された案件が動き出しましたが、その多くは通常の市場環境であれば十分に成約が期待できるものでした。今後、これらの案件の大半は成約に至るものと思われますが、意思決定プロセスにおいて、より厳格な予算精査と追加的な承認権限が課されていることは明らかです。

その結果、私たちは経営陣と一丸となり、ビジネスを加速し、収益性を高め、会社を強化するために、世界的な市場の大幅な調整と思われる事態に対応するための断固とした行動をとりました。収益に直接影響しない支出を大幅に削減し、すでにお伝えしている黒字化への道筋を加速させるとともに、重要な点として、当社の重要な現金資源を活用することです。また、お客様のニーズをより的確に捉え、この新たな経済的現実の中でより効果的に市場機会に対応するため、市場投入モデル、パートナーシップモデル、消費に基づく価格設定モデルをさらに調整しました。手元には 9 億 3,800 万米ドルの現金と投資があり、この経済的嵐を乗り切るための態勢は整っています。

現在、当社は黒字化への道を加速するための行動を起こし、SaaS業界の標準に合致した方法で価格モデルを再構築し、ビジネスの速度を加速し、収益の可視性を高め、収益成長率を向上させ、収益性を高めています。当社はこの不況から、より強く、より競争力のある企業として生まれ変わるでしょう。当社は、マーケティング費用を削減し、重要でない費用はほぼすべて削減しました。また、特に営業および技術部門において採用を継続しており、技術部門の成長はコスト面で大きなメリットのあるグアダラハラでより急速に拡大しています。

当社は80%を超える非GAAPベースの粗利益率を実現しており、通常の事業運営から非GAAPベースの収益性とキャッシュ・プラスを達成することは、簡単な提案です。売上高に対する比率では、マーケティング費用を29％から11％に削減することを目標に行動を起こしています。研究開発費は、当社の事業規模に関連し、売上高の44%から29%に削減する予定です。G&A費は15％から12％へ削減します。

販売費用は売上高の23％から26％に増加する見込みです。このようなガイダンスは発表していませんが、現時点では、'24年度末までに通常業務によるNon-GAAPベースの黒字およびプラスのキャッシュ・ジェネレーションを獲得する見込みです。同期間において、特段の事情がない限り、現金・預金および現金同等物残高が7億米ドル を下回ることはないと予想しています。次に、営業力についてご説明します。

22年度第2四半期の電話会議で、私は営業組織のプロフィールを、従来のSAPやオラクルのような企業向けソフトウェア販売組織から、高度な教育を受けた経験豊富な技術領域の専門家で構成され、販売に従事する組織をより重視したものに変更することについてお話しました。私たちは、この課題を成功させました。徹底的な面接と選考を経て、技術に自信のある優秀な営業担当者を採用、育成し、現在も数多くの人材を採用しています。この新しいチームの構成は、新しいC3 AI営業組織の組織とリーダーシップになりつつあることを実感していただきたいと思います。

平均年齢は35歳で、全員が1つ以上の上級学位を持ち、67％がMBAを取得しています。平均して12年の職務経験がある。ウエストポイント、海軍兵学校、MIT、プリンストン、イリノイ、ミシガン、バークリー、スタンフォード、エコールポリテクニークなどで首席またはそれに近い成績を修めた者が多い。さらに、陸軍士官学校、MIT、ジョージア工科大学、カーネギーメロン大学などで技術系の上級学位を取得する。

さらに、ハーバード大学、ブース大学、スローン大学、MCAなどでMBAを取得した者もいる。彼らはF-18の飛行隊を指揮し、トップガンスクールで教え、DCTやベイン、メリットやゴールドマンサックス、アマゾンやスペースXで働いた経験もあるのです。私たちは、このチームに広範なセールストレーニングと継続的なセールスメータを提供しています。このプログラムは、あらゆる点で私たちの期待と予想を上回っており、今後、この新しい営業部隊をさらに拡大していく予定です。

この新しい営業部隊は、今後、さらに拡大していく予定です。さて、C3 AIの価格モデルですが、これは重要です。子会社リスク価格から消費ベース価格への切り替えについてお話したいと思います。これは重要なことで -- 私たちのビジネスにおける世俗的な変化です、いいですか？何年か前から計画していたのですが、C3 AI バージョン8がプラットフォームとアプリケーションの両方で一般に利用可能になったことで、それが可能になったのです。

C3 AIの価格モデルは、SaaSの世界では歴史的にブラックスワンのような存在でした。Snowflake、AWS、Azure、Datadog、Mongoなど他の企業は、低価格の在庫、従量制の消費型価格モデルに基づいて販売していますが、C3 AIは歴史的にSaaSの世界では異常なサブスクリプション型価格モデルとなっています。当社の販売サイクルには、開発者ライセンス料、アプリケーションライセンス料、データサイエンスライセンス料、プロフェッショナルサービス、ランタイム料金など、通常36ヶ月の契約交渉が長く、初期コミットメントの総額は100万ドルから3500万ドル以上にも及びました。これらの契約は、お客様が成功を収めるにつれて、100万ドル、500万ドル、あるいは5,000万ドル単位で拡大していくのが一般的です。

過去10年間、このような顧客からのコミットメントを得ることができたのは、当社の製品とサービスが、時には年間数十億ドルもの経済的利益を生み出すという、大きな顧客価値を生み出したからです。この価格モデルによって、228社の顧客を獲得し、'22年度には38%の売上成長率を達成し、'19年度から'22年度にかけては40%の年間平均売上成長率を達成することができました。一方、デメリットとしては、ブッキングが思ったよりも集中すること、販売サイクルが長くなること、そして期中の個々の案件の成約に伴う不確実性が高くなることが挙げられます。この象狩り的なサブスクリプション販売モデルは、C3 AIをエンタープライズAIのリーダーとして確立する上で、十分に役立ってきましたが、現在の経済環境に特有の慎重な意思決定や承認プロセスには適していないことは明らかです。

C3 AI Version 8の完成により、私たちは消費型価格モデル、パートナーモデル、販売モデルを採用し、お客様に低コストでの参入と従量制の拡張利用価格を可能にする絶好のタイミングとなりました。この新しい消費型価格モデルは、エンタープライズ向けSaaSアプリケーション・ソフトウェアの価格設定において、標準になりつつあると思われるものと一致するものです。販売活動は、お客様が最初のC3 AI Enterpriseアプリケーションを本番稼動させる6ヶ月間のパイロットプロジェクトで始まります。その後、6ヶ月間は、1CPU時間あたり0.55ドルというシンプルな価格設定です。

参入コストは低く、ビジネスを進めるのは簡単で、長引く買収の検討プロセスは回避されます。新規顧客からの最初の収益立ち上がりは緩やかですが、新規顧客数の大幅な増加を考慮すると、3～4四半期後には収益と収益成長率が大幅に増加するものと思われます。また、Google Cloudとの新たな契約により、100社以上のTier1顧客との契約に対して50%の費用を負担することになり、新規顧客がC3 AIアプリケーションを採用しやすくなりました。ここでは、モデル化のみを目的として、各営業担当者が年間平均4件の新規顧客のパイロット契約を締結できると仮定し、パイロットの70％が本番利用に移行すると仮定し、顧客減少率は年間10％と試算します。

新規パイロットは、6ヶ月間、平均して月8万ドル、その後、最初は月7万ドルの消費料を生み出し、実際の使用量が増加するにつれて成長すると考えています。第2四半期に平均60人の営業担当者がいて、営業人員は四半期ごとに10%ずつ増加すると仮定すると、このモデルを当社の8～12四半期で実行すると、3四半期は収益が横ばいで、24年度以降に急速に加速してSaaSソフトウェア業界の上位10％に入る成長率になることがわかります。当社の新しい消費モデルは、当社のパートナーであるBaker Hughes、Google Cloud、Microsoft Azure、Amazon Web Servicesとうまく調和し、ハイパースケーラー・マーケットプレイスとその価格モデルに完全に適合しています。新しい営業組織の効果、消費型価格モデル、Google Cloudとの共同販売およびパイロット資金提供プログラムの力、その他の重要なマーケティング・パートナーシップを組み合わせることで、新規顧客の大幅な増加、それに伴うSaaS収益の成長率および市場シェアの増加が期待されます。

例えば、Adobe、Mongo、New Relic、Elasticなど、永久ライセンスからサブスクリプションライセンスまたはサブスクリプション消費ライセンスに移行した他の企業と同様に。収益とRPOに対する短期的な影響はマイナスでしょう。しかし、3～4四半期後には、収益とRPOに対して高い付加価値を持つようになると予想しています。新規顧客数の短期的な影響は、かなりプラスになると思います。

[C3AIのお客様を代表して、最初の10四半期で実現した実際の収益と比較すると、ライセンス収益が中立であることがわかります。例えば、このように......ここに3枚のスライドがあると思ったのですが、そううまくはいかなかったようです。でも、そううまくはいかなかったようです。オレンジ色の線は、最初の10四半期に10社の実際の顧客から得たサブスクリプションの累積売上高です。

これは、当初は6,000万ドルのブッキングでした。そして、この10四半期の間にそれぞれが行った追加予約を合わせると、2億1400万ドルの予約となり、合計で4100万ドルの収益となります。この新しいコンサンプション・プライシング・モデルを使うと、基本的に収益はニュートラルになります。つまり、2億1,000万ドルの売上を達成するために、最初に6,000万ドルの取引を行い、その後100万ドル、500万ドル、1,000万ドル、2,500万ドル、5,000万ドルの取引を追加しなければならないということを回避することができるわけです。

この市場環境で、数十億ドル規模の企業と5,000万ドルの取引をするには、取締役会にかけなければならないのです。過去10年間はこのゲームに参加することができましたし、私たちも非常にうまくやりましたが、もうそのゲームは終わったのです。ですから、私たちは今、市場のニーズを十分に満たすと思われる価格設定モデルを持っているのです。つまり、基本的には同じレベルの収益を得るために、50万ドルで10件の取引を成立させ、顧客を満足させなければならないのです。要するに、私たちはよりスリムな会社を経営し、より早く収益を上げる道を歩んでいるのです。現金を節約しているのです。幸運にも、バージョン8の発売と市場の低迷が重なり、消費ベースの価格設定とパートナーリングのモデルに移行することができました。オレンジ色の線は、アナリストが予測した今後12四半期の会社の成長率を示しています。青い線は、消費ベースの収益への移行を表しています。

短期的には収益は横ばいですが、これは5,000万ドルの取引の代わりに50万ドルの取引を行っているためです。しかし、顧客数が増えるにつれて、3、4四半期後には、収益の成長率が劇的に加速します。今後数四半期は成長が鈍化すると思われますが、24年3月期以降には急速な収益成長、顧客数の増加、収益性の向上が期待されます。この経済的混乱が収まれば、C3AIはより強く、より大きく、より大きなマーケットシェアで利益を上げていくことでしょう。ガイダンスに移ります。先ほど申し上げたように、新しい消費モデルの結果、短期的には収益成長にマイナスの影響を与えると予想しており、ガイダンスもそれを考慮したものとなっています。

このモデルは、私たちが...モデルも...モデルを実行すると、私たちが提供した仮定で正しい結果が得られることを示唆していますね？ボールは、'24年度以降に収益の伸びと収益性の劇的な加速を見込んでいることがおわかりになると思います。そのため、第2四半期の総収入は6,000万ドルから6,200万ドルの範囲になると予想されます。また、'23年度の売上高は、2億5,500万ドルから2億7,000万ドルの範囲となる見込みです。24年度以降については、売上高の伸びは過去の年間成長率に戻ると見込んでいます -- より過去の年間成長率に近いものとなり、実際には30％を大幅に上回るものと思われます。

それでは、同僚のユホから、当四半期の業績についてもう少し詳しくお話を伺いたいと思います。ユホ？

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） -- 最高財務責任者

ありがとうございます、トム。決算について簡単にご説明したいと思います。特に断りのない限り、すべての数値は非GAAPベースで議論されます。トムが述べたように、当四半期の売上高は6,530万ドルで、前年同期比25％の伸びを示しました。

サブスクリプション収入は24％増と堅調に推移し、総収入の87％に寄与しています。売上総利益は前年同期比29％増の5,260万ドル、売上総利益率は260ベーシスポイント増の80.6％となりました。営業損失は前年同期比で730万ドル改善し、営業損失率はマイナス42%からマイナス22%に改善しました。顧客数は前年同期比27％増の228社で、当四半期は31件の取引を成立させました。

これは、前年同期比44％増となった100万件未満の案件の帯域を見事に拡大したことを反映しています。平均契約価格（TCV）については、第4四半期の290万ドルから第1四半期は140万ドルに減少し、低価 格化への道を歩んでいます。このことから、契約規模をより小さくし、市場開拓戦略を拡大することが、新規顧客を獲得するための正しい方法であると確信しました。次に、RPOとブッキングについて説明します。

非GAAP基準の残存契約高は4億9,680万ドルで、前年度比39％増となりました。特に、業種別のブッキングに多様性が生まれたことは喜ばしいことです。ハイテクはブッキングの46%に増加しました。キャッシュフローに目を向けます。

当四半期のフリーキャッシュフローは5,480万ドルの流出となりましたが、約1,500万ドルは新本社ビルの建設に充てられました。また、ベーカーヒューズ社への手数料支払いが1,600万ドルありました。この2つの支払いを正規化すると、調整後のフリーキャッシュフローは2,380万ドルの流出となります。なお、この影響はリース期間にわたって償却されるため、黒字化への道筋に影響を与える重要な要因とはならないでしょう。

消費財価格モデルへの移行に関しては、当社の将来の潜在的な収益のモデル化を支援することを目的とした一連の前提条件を提 供しています。電話会議終了後、当社のウェブサイトからダウンロードできる添付資料をご参照ください。私たちは、エンタープライズAI分野のクリエイターとして、黒字化への道筋を実行することに鋭意努力しています。私たちは、当初からブランディングとマーケティングに大きな投資を行ってきました。

現在、市場での強力なブランド構築に成功しているため、そこへの投資を減らしても問題ありません。私たちは常に、株主のために長期的で持続可能な利益ある成長を実現することに注力してきましたが、消費型モデルへの移行により、黒字化への道を加速できることを嬉しく思っています。以上をもちまして、質問をお受けします。運営担当者ですか？

質問と回答

オペレーター

[最初のご質問は、JMP証券のパット・ウォラヴェンスさんからお願いします。

パット・ウォラヴェンス -- JMP証券 -- アナリスト

23年度についてですが、中間期で5000万ドルの減収となりましたね。その理由は何ですか。また、ビジネスが停滞しているからですか。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

いい質問ですね、パット。まず第一に、市場でビジネスが減速していることは間違いありません。しかし、この変更をどのような成長率で行ったとしても、収益が横ばいになってしまうのは、企業がプロフェッショナル・ライセンス・モデルからサブスクリプション・モデルに切り替えたときと同じです。つまり、成長率の変化は、価格モデルの変化によるものなのです。

500万ドル、1000万ドル、2500万ドル、5000万ドルの取引をする代わりに、50万ドルの取引を大量に行う企業も出てきたわけです。しかし、このモデルで計算すると、数四半期にわたって収益が横ばいにならないわけがないのです。

Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト

Juho、何か追加することはありますか？

Juho Parkkinen -- 最高財務責任者（CFO

いいえ、トムが完璧に要約してくれたと思います。

Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト

わかりました。つまり、旧モデルにこだわったとしたら、ガイダンスはどのようになったでしょうか？

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

正直なところ、今後1年間に1,000万ドル、2,000万ドル、3,000万ドル、5,000万ドル、6,000万ドルの取引を販売しようとすると、かなり厳しいと思います。大手の化学会社、製造会社、食品会社などは、みんな地下壕に避難しているんですよ。不況に備えているのです。

Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト

なるほど。RPOの原動力は何だったのでしょうか。RPOは420を見込んでいたのですが、458になってしまいました。これはなぜでしょうか？また、何がその原動力となったのでしょうか？

Juho Parkkinen -- 最高財務責任者（CFO

四半期中、多くの取引がありましたので、ブッキングが行われるたびにRPOの合計が増えるのは当然のことです。しかし、パットさん、私たちが非常に喜んでいることのひとつは、現在のRPOが前四半期比で増加していることだと思います。そのため、さらに強調したいのは......。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

この四半期は基本的に66件の案件がありました。そのため、RPOはそれほど重要な数字ではありません。つまり、これらの案件を完了させれば、私たちの...

Juho Parkkinen -- 最高財務責任者（CFO

そうですね、非GAAPベースのRPOでは、そうです。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

非GAAPベースのRPOですね。

ユホ・パークキネン -- 最高財務責任者（CFO

はい、その通りです。

Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト

この数字を押し上げたのは、Googleとの大きな契約や、10年契約のものなどでしょうか？

ユホ・パークキネン -- 最高財務責任者（CFO

いいえ、通常の営業活動です。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

Juho、戻って取引内容を示してください。本当に......大したことは......いいから、戻って......ここにあるのを見せてください。

Juho Parkkinen -- 最高財務責任者（CFO

このように、100万ドル台の案件が多く、私たちは非常に興奮しています。

Pat Walravens -- JMP証券 -- アナリスト

わかりました。では、最後の質問です。コスト削減の一環として、レイオフはあるのでしょうか？

Tom Siebel -- 会長兼最高経営責任者

ありません。

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） -- 最高財務責任者

ありません。

司会

次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンからです。

ジアン・ホァン -- モルガン・スタンレー -- アナリスト

サンジットに代わってジアンです。消費価格への移行と、特にインストールベース側について少し掘り下げたいと思います。つまり、あなたは新規顧客のことをたくさん話してくれました。しかし、既存のお客さまへの導入についてはどうでしょうか。また、インストールベースが消費モデルに移行するまでの期間はどのように予測されますか。

また、特に長期契約の場合、契約期間中あるいは更新時に移行が見られるのでしょうか。もう1つは、Juhoです。消費価格への移行に伴う需要の動向やビジネスの状況を把握するために、今後追跡すべき指標は何でしょうか。消費モデルへの移行に伴い、どのようなKPIがより重要になるか、あるいはより少なくなるかについて教えていただければと思います。

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

既存の契約については、私に任せてください。既存の契約はこのモデルに移行することはないと思います。そして、これらの契約のほとんどは現在非常に大きなもので、中には総額で1億ドルを超えるものもあります。そして、そのような契約はすべて、この価格モデルよりも有利な条件になっています。だから、彼らはこのモデルに切り替えようとは思わないでしょう。

更新の時期になったら、その時に解決したいと思えば、こちらに切り替えることができます。KPIについてですが、確かに新規顧客は重要な指標になりそうですね。

ユホ・パークキネン -- 最高財務責任者（CFO

はい、その通りです。Jianさん、ご質問ありがとうございました。この件に関して多くのガイダンスを与えてくれるものの1つは、私たちのスライドデッキをご覧いただき、いくつかの仮定を挙げていることだと思います。新規顧客数、そして売上高は、もちろん消費そのものがその期間の売上として計上されます。

もちろん、これは今後提供する最も重要なKPIの1つです。

オペレーター

次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラからお願いします。

Rachit Agrawal -- J.P.モルガン -- アナリスト

ピンジャリムのラチットです。Ex Machinaについて、どのような状況か教えてください。また、それは顧客と共鳴しているのでしょうか？

Tom Siebel -- 会長兼最高経営責任者

Ex Machinaのデータについてはよくわかりません。Ex Machinaとは大規模な契約を2件ほど結びました。ただ、このデータは以前にはなかったものです。エクスマキナのデータをお持ちですか？

Juho Parkkinen -- 最高財務責任者（CFO

いいえ、そのような具体的なものはありません。この四半期にあった大きな取引は、より重要なものだったと思います。ライセンスしたのは大きな保険会社なんですね。これをやりましょう。

では、詳細な情報を用意してフォローアップしましょう。ただ、ここにないんです。私たちがそれをフォローして、詳細をお伝えします。

Rachit Agrawal -- J.P.モルガン -- アナリスト

わかりました。了解しました。それから、第3四半期は、決算期との関係を考えると、最大の連邦政府の四半期になりますね？それについて、パイプラインは構築されていますか？また、連邦政府側で減速の兆候は見られますか？

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

本当にバラバラですね。パイプラインをどう見るかだと思います。OKです。パイプラインはかつてないほど長くなっています。

現在、あるパートナーとの間で、100件の共同販売の機会について活発な議論が行われているところです。パイプラインは非常に長くなっており、新規顧客の数も大幅に増加すると見込んでいます。パイプラインは非常に長いのです。とはいえ、2022年の秋に戦争や飢餓、インフレなどさまざまな問題が起こる中、1000万ドル、2000万ドル、3000万ドル、4000万ドル、5000万ドルの案件がパイプラインにあれば、ハンディキャップはつけにくいでしょう。

本当にそうです。ですから、私たちは何年か前から、この方式を導入することを予期していました。そして今、Version 8で準備が整いました。だから、引き金を引いて出発するのです。

オペレーター

次の質問は、Bank of AmericaのBrad Sillsからです。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト

価格設定やパートナー・モデルの変更など、マクロで動く部分が多いのは承知していますが、それらがいつ完了するか、そのタイミングについて何か見通しはありますか。

Tom Siebel -- 会長兼最高経営責任者

ブラッドさん、それはまさに質問ですね。私たちは今、基本的に新しい価格設定モデルを持っています。これは非常に好評です。これは非常に現実的なものだと思います。500万ドルや1,000万ドルよりも、50万ドルの方がはるかに簡単に成約できると考えています。

これは私たちのビジネスにとって追い風になります。また、価格設定モデルについても、さまざまな側面で好評を得ています。以前は開発者一人当たりの価格で提供していました。以前はデータサイエンティスト1人あたりの料金でした。

現在は、開発者数、データサイエンティスト数ともに無制限です。最初の6カ月間は、実行時間も無制限です。つまり、これまでの障害をすべて取り除いたのです。6カ月間、50万ドルの試験的な利用を申し込んでくれる人がいれば、それは難しいことではありません。取締役会にも、監査委員会にも、CFOにも行く必要はなく、事業部門の誰もがサインすることができます。

ですから、これは非常に有望だと思います。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト

了解しました。もうひとつ、GAAP RPOについてお伺いしたいのですが、前四半期から4％減少しました。これはサブスクリプションからコンシューマープロダクツに変更したことと関係があるのでしょうか。GAAPの数値について、前四半期から前四半期への推移を把握するのに役立つことがあれば教えてください。

ユホ・パークキネン -- 最高財務責任者（CFO

厳しい四半期であったというのは、トムの冒頭の発言と同じですね。そして、66件の案件が押し出されたことも、前四半期の減少に影響を与えました。

オペレーター

次の質問は、KeyBancのMichael Vidovicからお願いします。

マイケル・ヴィドヴィク -- KeyBanc Capital Markets -- アナリスト

ベーカーヒューズとの関係では、四半期に目標を達成しましたか？また、長期的な目標に変更はあったのでしょうか？

Tom Siebel -- 会長兼最高経営責任者

今期は目標を達成できましたか？達成できたと思います。ベーカー・ヒューズとの関係も親密なままです。そのうちのひとつが、マイクロソフトやベーカー・ヒューズ、C3との関係で、非常に堅牢な産業用資産管理製品を構築することを検討しています。これは2、3四半期前に発表したと思いますが、私はちょうどヒューストンでその詳細を詰めていたところです。

ベーカー・ヒューズは順調ですね。

Brad Sills -- Bank of America Merrill Lynch -- アナリスト

そうですか。素晴らしい。それから、最後にもうひとつ。前四半期では、案件が第1四半期と第2四半期にずれ込むという話がありましたが、その時点では、案件をリタイアさせないということでしたね。

これは予想通りだったのでしょうか？そして、今期はそのほとんどがクローズされたのでしょうか？それとも、さらに押し出されるのでしょうか？

Tom Siebel -- 会長兼最高経営責任者

いいえ、今期は厳しい四半期でした。多くの案件が横並びになっています。前四半期まで契約締結の承認権限を持っていた人たちが、突然、契約締結の承認権限を持たなくなったのです。ですから、今、世界のどの産業においても、数百万ドル、数千万ドルの大型の資本契約や企業を行うのは大変なことなのです。

CNBの電話会議やCNBCの朝の報道で聞かれるようなことは、すべて事実です。人々は不況の足音に備えつつあります。ですから、私たちが今回行ったことは非常にタイムリーなことで、この不況を乗り切るための力になると考えています。繰り返しになりますが、銀行には10億ドル近い現金があります。

また、銀行には10億ドル近い現金がありますから、これに対する備えは万全です。

オペレーター

それでは最後に、Wolfe ResearchのGal Mundaから質問をさせていただきます。

Gal Munda -- Wolfe Research -- アナリスト

1つ目は、新型車についてです。すべての新規契約、新規案件がすぐに消費モデルに移行すると考えていいのでしょうか。それとも、すでにそのためのパイプラインがある場合は、まだ例外を認めるのでしょうか？

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） -- 最高財務責任者（CFO

素晴らしい質問です。第一に、すでに紙がテーブルの上に置かれているような契約もいくつか終了しており、私たちはただ -- 皆、喜んで前に進んでいます。第二に、過去にBaker HughesやNG、Shellといった企業と大規模な取引を行ったように、誰かが大規模な取引を行おうとすることが予想されます。私たちは合理的な人間ですから、彼らと腰を落ち着けて、この消費ベースの価格設定モデルとは別の条件に基づいて、双方にとって有利な取り決めを交渉することになるでしょう。

ですから、......時々ブラックスワンのような、大々的にビジネスをやりたがる人が現れるかもしれませんが、私たちは合理的な人間です。私たちは合理的な人間ですから、そのための方法を見つけることができるでしょう。

Gal Munda -- Wolfe Research -- アナリスト

なるほど、その通りですね。それから補足ですが、この四半期にかなりの活動があったというお話がありました。しかし、直線的な観点から見ると、四半期末になると、取引締結に関する問題や躊躇が多くなるように思われます。それは、この四半期を正しく評価しているのでしょうか？それとも、四半期全体が非常に厳しかったということでしょうか？

トム・シーベル -- 会長兼最高経営責任者

正直に言うと、私たちは...だから7月は風を受け入れることができました。つまり、本当にそうだったのです。7月は抱腹絶倒の向かい風だったんです。

そして何かが変わりました。そして7月には世界で何か重大な変化がありました。つまり、私が人生を賭けてもいいと思うような取引がいくつもあったんです。その多くは既存の顧客で、そうでないものもありました。

そして、その人たちが横並びになっていくわけです。7月に何か大きな出来事があったのは事実です。これは私たちに限ったことではありません。これはマクロ経済の現象であり、すべての人に影響を与えるでしょう。

オペレーター

[Operator signoff]

時間です。0分

通話参加者
Reuben Gallegos -- インベスターリレーションズ担当バイスプレジデント

Tom Siebel -- 会長兼最高経営責任者

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） -- 最高財務責任者

Pat Walravens -- JMP Securities -- アナリスト

Jian Huang -- Morgan Stanley -- アナリスト

Rachit Agrawal -- J.P.モルガン -- アナリスト

Brad Sills -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト

Michael Vidovic -- KeyBanc Capital Markets -- アナリスト

Gal Munda -- Wolfe Research -- アナリスト