Expedia (EXPE) Q3 2022 決算カンファレンスコール
2022年9月期のEXPE決算説明会。
エクスペディア (EXPE -3.00%)
2022年9月期第3四半期決算電話会議
2022年11月03日午後4時30分（日本時間
内容
準備された備考
質問と回答
コール参加者
プレパラート・リマーク
オペレーター
皆さん、こんにちは！エクスペディアグループの2022年第3四半期決算のテレカンファレンスにようこそ。本日の電話のオペレーターを務めさせていただきますナディアと申します。[オペレーターの指示】開会の挨拶は、SVP、企業開発・戦略・IR担当のハーシット・ヴァイシュに電話を回します。どうぞよろしくお願いします。
ハーシット・ヴァイシュ -- コーポレート・ディベロップメント、ストラテジー、インベスター・リレーションズ担当上級副社長
こんにちは、エクスペディアグループの9月30日に終了した2022年度第3四半期の決算説明会にようこそ。本日は、当社CEOのピーター・カーン、そしてCFOのジュリー・ウォーレンにご出席いただいております。以下の説明は、質問への回答を含め、本日2022年11月3日現在の経営陣の見解を述べたものにとどまります。私たちは、これらの情報を更新または修正する義務を負うものではありません。
本日の電話会議における一部の発言は、通常、将来の見通しに関するものであり、その前にはWe plan, we expect, we believe, we anticipate, we are optimistic, or confident thatあるいは同様の表現が用いられています。実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうるため、本日の決算発表および SEC への当社の提出書類をご参照ください。本日の決算発表では、非GAAP指標と最も比較可能なGAAP指標との調整表が発表されています。また、その他の重要な情報については、当社の IR サイトを常にご覧いただくことをお勧めします。
特に断りのない限り、費用に関する言及は株式報酬を除いたものです。それでは、ピーターに電話をお繋ぎします。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
ありがとう、ハルシット。本日はありがとうございます。四半期の報告を始める前に、新しいCFO、Julie Whalenの初めての決算説明会を正式に歓迎したいと思います。ジュリーを当社のリーダーシップチームに迎えることができ、大変嬉しく思っています。
ウィリアムズ・ソノマでCFOを務めた10年間、彼女は事業と株主還元の大幅な成長に貢献しました。また、私は2019年から当社の取締役会でジュリーとともに働いており、彼女は2020年から当社の監査委員会の議長を務めたばかりです。ですから、彼女は私たちの戦略的な優先順位と私たちが達成しようとしていることについて、素晴らしい感覚を持ってやってきてくれます。彼女が財務、取締役会、そして私たちの会社全体にもたらすことができる専門知識を楽しみにしています。
さて、当四半期についてご説明します。当四半期は記録的な業績をあげることができ、大変嬉しく思っています。当四半期の売上高および調整後EBITDAは過去最高を記録し、後者は当社の歴史上初めて10億ドルを上回 りました。また、第3四半期の宿泊施設の総予約数も過去最高となりました。
マクロ経済の不確実性やハリケーン「イアン」の短期的な影響にもかかわらず、旅行需要は堅調に推移し、ADRは流行前の水準と比較して大幅に上昇しました。また、当四半期はバランスシートの圧縮を進めた結果、引き続き割安と思われる自社株買いを再開できる状況になりました。今後も、レバレッジの削減と株主への資本還元の継続を見込んでいます。次に、B2C 部門についてです。
前にも述べましたが、当社の目標は、優れた製品イノベーションと比類のない会員特典を活用して、お客様とのエンゲージメントを高め、最終的にそのお客様の生涯価値を高めることです。そして、生涯価値を高める2大要因は、ロイヤリティ・メンバーシップの向上とアプリの利用です。第3四半期には、アクティブなロイヤルティ会員数が過去最高を記録し、8月に2019年のレベルを超えたことをお知らせします。当四半期にロイヤリティ会員となったエクスペディアの新規顧客は、2019年第3四半期に対して約50%増加し、検証済みロイヤリティプログラム「One Key」の展開も来年に向けて順調で、これが会員数増加の大きな起爆剤になると思われます。
当社のアプリのダウンロードも引き続き好調ですが、さらに重要なのは、ダウンロードされたアプリの利用状況が過去最高であり、四半期のアクティブアプリユーザーが2019年に対して40％近く増加していることです。また、四半期では、引き続きグロスブッキングのほぼ3分の2がダイレクトトラフィックによるものとなっています。また、予約された総利益に対するオールアップのマーケティング費用を比較すると、2019年に対してレバレッジがかかっていることがわかります。なお、この費用には、ダイレクトマーケティングのほか、ロイヤリティの費用を割り引いたものが含まれており、これらはコントラ・レヴェニューとして計上されています。
マーケティングミックスの観点からは、アプリのダウンロードなど、従来のパフォーマンスチャネル以外の旅行者の意図を汲み取るための長期的なチャネルにシフトしています。ロイヤリティやブランドなど、こうした長期的なマーケティング投資は、長期的な価値の高いお客様をより多く獲得することに役立っています。しかし、マーケティングが重要であるのと同様に、私たちは最終的に製品を販売しているのであり、その製品は優れている必要があります。そのため、私たちのエネルギーのほとんどは製品のイノベーションに注ぎ込まれ、ロイヤリティと消費者愛を促進するために、最高の顧客体験と顧客メリットを構築しています。
最近の成功例としては、価格追跡、トリップボード、スマートショッピングなど、エキサイティングな新機能を導入しています。そこで思い出していただきたいのは、今年初めに開始したフライト価格のトラッキング機能が、素晴らしいエンゲージメント・ツールになっていることです。発売以来、例外的に高い通知開封率を記録しており、お客様がこのツールに価値を感じていることを証明しています。この機能は現在、米国のアプリで稼働しています。
この機能は現在、米国のアプリで稼働しており、2023年第1四半期には全世界で展開される予定です。第3四半期には、ブランド・エクスペディアでトリップボードを開始し、ユーザーがお気に入りの宿泊施設やアクティビティを保存したり、旅行の詳細を共有・協力したりできるようにしました。この機能はコンバージョンを向上させただけでなく、家族や友人との共有を通じてお客様の裾野を広げることに貢献しました。広範なローンチから最初の2カ月間で、トリップボードユーザーは非ユーザーに比べて、リピート訪問率が2倍、複数商品の購入率が2倍、そして最も重要なことですが、コンバージョン率が4倍で取引されていることが確認されました。
また、スマートショッピングは、旅行者が特定の施設の空室を比較・選択するのに役立つツールですが、機械学習による推薦を活用し、お客様により適切な商品や選択肢を提供するようになりました。これにより、消費者はより良い結果を得ることができ、パートナーはより多くのプレミアム商品を販売し、最終的には当社にとってより価値の高い取引につながりました。これらの新機能に加え、第 3 四半期には Hotels.com のフロントエンドを Expedia プラットフォームに移行し、従来の宿泊施設ポートフォリオ全体における最適化プログラムを加速させることができました。まだ始まったばかりですが、1 つのプラットフォームでより迅速にテストと展開ができるようになったことで、すでに顧客転換率の向上、顧客体験の改善、ロイヤルティプログラムへの登録率の向上が進んでいます。
このように、全体として、これらの新機能や特典はお客様から大変好評をいただいています。私たちにとっても、エンゲージメントの向上、コンバージョンの改善、そして顧客一人当たりの収益の向上につながりました。現在、多くの新機能を開発中であり、これらの機能を全世界で展開する絶好の機会です。B2Bの話題に移りましょう。
私たちは、この大きなチャンスに強気であり続け、旅行のエコシステムにおける私たちの役割が拡大することに興奮しています。B2C製品の主要な技術スタックで行っていることはすべて、B2Bビジネスにも利益をもたらすでしょうし、B2Bビジネスに特化して行っている多くの作業も、新しい製品、新しいパートナー、新しい収入源につながるものです。第3四半期のB2B事業は、当社の機能拡張と製品改良により、多くの既存パートナーとの間で財布のシェアを獲得し、主要製品ライン全体で成長を遂げ、成功を収め続けています。既存事業の勢いに加え、オープンワールドプラットフォームの新製品やサービスの試験的な構築と展開も継続しています。
今期は、クラス最高の不正防止製品について、最初のパイロットパートナーと契約しました。そして来年は、さらに新しい商用製品とサービスを提供し続ける予定です。B2B向けのロードマップに何があるのか、そして業界からの評価にも大いに期待しています。また、会員数やアプリの利用者数も大幅に増加し、今後の業績向上と成長基盤の構築に大きく貢献します。
このように、全体として、私たちはこの進捗を大変喜ばしく思っています。特に、私たちが集めた驚異的なチームのおかげで、すべての加速が可能になりました。それでは、最も新しいメンバーの一人、ジュリーにバトンタッチします。
ジュリー・ウォーレン -- 最高財務責任者
ありがとう、ピーター。そしてみなさん、こんにちは。このチームの一員になれて、とてもうれしく思っています。ご存じかどうかわかりませんが、私は2019年からここの役員を務めています。ですから、リーダーシップチームと、会社が実行している成長戦略に対して、大きな尊敬と称賛の念を抱く機会がありました。
そして、私たちの前には成長と収益性のための大きな機会があることを知っていますし、会社がこれらの成長戦略を実現し、株主利益を最大化するのを支援するのを楽しみにしています。このことは、長期的な利益ある成長を実現するための施策が早期に成功を収めたことを明確に示しています。当四半期の業績に関する詳細については、これまでの決算説明会と同様、報告ベースと比較ベースの両方で、売上関連と調整後EBITDAの成長指標について説明します。既存店ベースの成長率には、Egencia、Amex GBT、およびChaseとの提携による非宿泊部門の貢献は含まれていません。
また、念のため申し上げますが、2021年11月1日にEgenciaの売却を完了し、EPS事業はAmex GBTと10年間の宿泊供給契約を締結しています。このような対前年同月比の数字は、当社の事業の業績を評価する上で参考になると考えています。また、2019年との比較における第3四半期の成長率は、予約総額と売上高に約200bp、調整後EBITDAに300bpのFX逆風によってマイナスの影響を受けていることに留意することが重要です。当四半期のグロスブッキングの動向に移ります。
グロス・ブッキングの合計は、報告ベースで11％減、対前年同期比で2％減と、2019年第3四半期と比べて減少しました。当四半期の総予約は、主に7月上旬に見られた業界全体の減速の影響を受けました。しかし、7月初旬以降、主に当社最大の事業分野である宿泊予約の成長に牽引され、ADRが引き続き好調であることから、トレンドが意味を持って改善されました。過去最高の第3四半期となった宿泊総予約は、報告ベースで5％増、対前年同期比で7％増となり、2019年第3四半期となりました。
四半期を通してのケイデンスは、総予約の傾向と一致した。報告ベースの宿泊総予約は、7月に1％減となり、残りの四半期は8月に9％増、ハリケーン「イアン」の影響を受けた9月に6％増と回復しました。10月もハリケーンの影響を受けましたが、約5％の増加となりました。ハリケーン「イアン」の影響がなければ、9月、10月とも8月と同程度の水準で推移したと思われま す。
全体として、消費者が他の裁量支出よりも旅行支出を優先させる中、旺盛な需要が第4四半期に拡大したことを喜ばしく思っています。また、まだ四半期の初期ではありますが、年内から2023年にかけて予想される宿泊の予約総数が、引き続き2019年の水準を上回っていることが確認されています。損益計算書の主要な財務指標に移り、まずは総収益から。収益は36億ドルで、報告ベースでは2019年第3四半期に対して2％増、対前年同期比では5％増となりました。
今期もプラスで前四半期比で収益が改善されたことは素晴らしいことです。当社の売上高利益率も、当四半期は15%に、または2019年第3四半期に対して約190ベーシスポイント上昇しました。この収益の強さは、より高いADRのVrbo事業を含む、当社の宿泊事業へのミックスシフトに起因するものです。第3四半期の売上原価は4億5,100万ドルで、2019年に対して17％減少しましたが、これは主にEgenciaの分割によるコスト削減と、過去数年にわたり実施してきた自動化の取り組みによるカスタマーサポート業務全体の継続的効率化によってもたらされたものです。
第3四半期のダイレクトセールスおよびマーケティング費用は15億ドルで、2019年に対して8％増加しましたが、これには将来のより収益性の高い成長を促進するための長期的なリターンプロファイルを持つ支出が含まれています。念のため申し上げますが、私たちはライフタイムバリューの高いお客様の獲得に注力しています。その結果、ブランド認知、ロイヤリティ、有料アプリのインストールなど、より長期的なリターンプロファイルを持つチャネルにマーケティング費用を多く配分しており、ピーターが述べたように、すでにロイヤリティ会員やアプリ利用者の増加を促進し始めています。セールス＆マーケティング費用は、パートナーに支払う手数料の増加による影響も受けますが、これは中核のB2Bビジネスが引き続き加速度的に成長していることを直接反映したものです。
間接費は5億6900万ドルで、2019年第3四半期と比較して1億4400万ドル（20％）減少しました。当社は引き続きコスト構造について規律を守り、より効率性を高める方法を常に探っています。間接費は第2四半期から約1900万ドル（3%）とわずかに増加しましたが、これは主に、製品および技術チーム全体で優秀な人材に投資し、当社のさまざまなプラットフォーム構想を加速させることに継続して注力していることに関連しており、これらは最終的に将来のトップライン成長およびマージンの拡大を促進すると考えています。これらの結果、当四半期も堅調な収益と費用抑制により、過去最高の収益性を達成することができました。
調整後EBITDAは、2019年第3四半期に対して18％成長し、対前年同期比で20％成長して11億ドルとなりました。調整後EBITDAマージンは約30％で、報告ベースでは2019年第3四半期より約420ベーシスポイント拡大しました。フリーキャッシュフローは、第3四半期にマイナス12億ドル、EBITDA水準の向上により前年比2億ドル超の改善となりました。注意点として、第3四半期は事業の季節性によりフリーキャッシュフローがマイナスになる四半期です。
年間では、フリーキャッシュフローは31億ドルのプラスで好調を維持し、2019年の年間では2倍以上の水準となりました。貸借対照表では、制限のない現金と未使用のリボルビングラインの両方から71億ドルの強力な流動性を持って今期を終え、事業を運営するための十分な現金へのアクセスを提供します。当四半期は、引き続きバランスシートのデレバレッジ、レバレッジ比率の改善、および投資適格格 付けの強化に注力しました。その結果、9月には公開買付の一環として5億米ドルの優先株を追加償還し、過去18ヵ月間で合計34億米ドルの負債と優先株を返済しました。
これらのバランスシート上の措置に加え、当社の著しい成長および調整後 EBITDA により、当社は再び株主への資本還元を開始するためのさらなる柔軟性を手に入れました。10 月までに約 2 億ドル、200 万株の自社株買いを行い、現在、約 2,100 万株の自社株買いの枠が残っています。今後、流動性の高さ、事業への自信、そして当社株式の割安感を考慮し、バランスシートの圧縮を進め、自社株買いの形で株主への利益還元を継続する予定です。要約すると、当四半期の業績は、事業構造の転換と戦略的な成長施策の成功により、早期にいくつかの成果 をあげつつあることを示しました。
これらの成果は、長期的な利益ある成長を実現し、株主価値を最大化するための大きな機会が目の前にあることを確信させるものです。そして、この会社とリーダーシップ・チームの一員となり、ともに成長のための大きなチャンスをつかむことができることを、これ以上ないほどうれしく思っています。そして、旅行投資家の皆さまとすぐにお知り合いになれることを楽しみにしています。それでは、質問をお受けします。
ありがとうございました。
質問と回答
オペレーター
ありがとうございました。[最初のご質問はゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンさんからお願いします。エリック、どうぞ。ラインは開いています。
エリック・シェリダン -- ゴールドマン・サックス -- アナリスト
質問を受けてくださって、本当にありがとうございます。2つほど質問させてください。まず、広範な最終需要環境についてですが、12月期から来年にかけてのADRの水準や、より広範な予約窓口についてどう考えているかなど、投資家から引き続き多くの質問が寄せられているように思います。来年に向け、マクロ経済環境がより不安定になる可能性がある中で、現在のビジネスについてどのように考えているのか、何かご意見があればお聞かせください。それが1つ目です。
また、資本収益についていろいろと教えていただきありがとうございます。今後数年間、資本収益と慎重さのバランスを取るために、総債務や純債務の水準について、投資家が念頭に置くべきガードレールがあれば教えてください。ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
ありがとう、エリック。まず、最初の部分をお聞きします。これは、ここ数週間、旅行業界から聞こえてきた多くの意見と一致していると思います。しかし、本当に世界的に需要やADRが落ち込むような材料は出てきていません。
地域的なミックスの変化は少しあります。APACは、日本や他のいくつかの市場がオープンし、戻ってきたような感じです。ですから、少しバランスの取れたシフトの問題があり、私たちを含む特定のプレーヤーにとっては、ミックスのためにADRが変化する可能性があります。しかし、ADRに大きな変化はなく、需要にも大きな変化はありません。
今年から来年にかけてのペイシングは、2019年の水準をかなり上回ると見ています。ですから、私たちは皆、いろいろなことを考え、CNBCなどを見ていると思います。しかし、今のところ、何か大きなマクロ経済的なことが起きていることを示唆する証拠は本当にありません。
Julie Whalen -- 最高財務責任者
資本配分に関しては、まず第一に、私たちは過去に比べはるかに強力なポジションにあることを喜ばしく思っているということです。収益性も向上しています。もちろん、EBITDAが過去最高水準であることは申し上げましたが、これにより、強力なキャッシュフロー、強力なフリーキャッシュフローを生み出すことができ、バランスシートのデレバレッジを拡大し、少し停止していた自社株買いプログラムを再開することが可能になりました。今後、当社のポジションが強化されれば、レバレッジの削減と自社株買いの継続が可能になり、これは正しい行動だと考えています。
確かに、バランスシートのデレバレッジにより、投資適格の格付けが強化され、株主への還元をより柔軟に行えるようになります。これは、将来の事業成長に非常に自信があり、当社の株価は非常に割安で、流動性も高く、自社株買いを行うための既存の株式買戻枠が2,100万株残っていることから、正しい行動だと考えています。ですから、明らかに、このことを念頭に置いて、私たちは今後行うべき正しいことだと考えています。
Eric Sheridan -- ゴールドマン・サックス -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
Julie Whalen -- 最高財務責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。そして次の質問はTruistのNaved Khanです。ナベドさん、どうぞよろしくお願いします。回線は開いています。
Naved Khan -- Truist Securities -- アナリスト
はい どうもありがとうございました。2つ質問があります。まず、経費の面についてです。
マクロが不透明な中、今後1年程度の固定費の伸びをどのようにお考えですか？それから、もうひとつのマクロ的な質問です。下取りや、飛行機ではなく車で移動する旅行先を探しているような、消費者の需要の変化はありますか？
Peter Kern -- 最高経営責任者
そうですね。ありがとうございます。経費面では、ジュリーが言ったように、私たちはかなり明確に線引きをしようとしています。もちろん、ここ数年、特に人材にインフレが起きており、私たちが望むテクノロジーをすべて構築するために人材に投資してきたことは確かです。
しかし、前にも述べたように、私たちはより効率的になるための機会をたくさん見出しています。ですから、来年に向けては、固定費をかなり厳しく管理するつもりです。また、テクノロジーが進歩すれば、より効率的になる機会がたくさんあると思います。また、これ以上固定費を増やさなくとも、確実に成長を促進できると考えています。
ですから、私たちは多くの技術面で一線を画すべく、懸命に努力しています。場合によっては、そのための人材も育てています。しかし全体としては、より効率的な方向へ向かっていると考えています。ですから、このままではいけないと思いますが、長期的にはより効率的なビジネスができると考えています。
それから、よく聞かれる消費者の需要についてですが、答えは「ノー」です。下取りはしていません。需要パターンに大きな動きや変化は見られません。もちろん、ハリケーンを除けば、非常に堅調な需要状況であることは間違いありません。
ご承知のように、私たちはトラフィックや消費者を選別し、長期的に価値ある顧客として育成してきました。しかし、全体的なマクロの需要は依然として非常に強いようです。また、先ほど申し上げたように、来年の販売計画も好調です。ですから、来年はまだ多くのことが埋まっています。
しかし、今のところ、そのようなものは見当たりません。
Naved Khan -- Truist Securities -- アナリスト
ありがとうございます、ピーター。
Peter Kern -- 最高経営責任者
はい。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のリー・ホロウィッツです。リー、どうぞ。あなたの回線は開いています。
Lee Horowitz -- Deutsche Bank -- アナリスト
素晴らしい ありがとうございます。セールス＆マーケティングについて1つ。長期的なROIイニシアチブへの投資を考えると、売上高に対する比率で、前四半期比、対19年比で、少しデレバレッジが続いていますね。
そこで質問ですが、これらの投資のROIが損益に反映され、営業とマーケティングのレバレッジや、より長期的なレバレッジを促進するために営業とマーケティング組織全体で行った取り組みの一部が見え始めるには、どのような時間枠で考えるべきでしょうか。ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
そうですね。ありがとう、リー。その答えは、私たちはすでに利益を得ていますが、さらにその利益を長期的なROIに投資しているということです。ですから、正味の利益は見えていないようなものです。
しかし、私たちは、先ほど申し上げたように、顧客基盤を構築するにつれて、会員基盤が高くなり、アクティブな会員基盤がこれまでにないほど速く成長し、アプリの利用も同様に増加していると考えています。アプリの利用状況も同様です。これらのことが、より多くの直接トラフィックを構築し、より多くの直接トラフィックを促進するための投資を行う能力を与えてくれています。現在、この線は時間の経過とともに分離し始めるでしょう。そして、マージンの拡大やレバレッジの増加を実現できると考えています。
しかし、今はまだ......要するに、この高LTVの顧客基盤を利用して、以前は市場からトラフィックを購入して非会員や匿名の顧客にさせていたのと同じかそれ以上の需要を促進するために、バケツを補充している段階なのです。しかし、第4四半期も、アプリなどの長期的な収益機会への投資を継続する予定です。そのため、今後もこの傾向は続くと思われます。もうすでに見えていると思いますが、外からは見えにくいです。
しかし、外からは見えにくいのです。それから、より広い意味で、このことが私たちにどのような影響を及ぼすかというご質問ですが。今後、私たちはそれを見ていくことになると思います。私たちは資金を投入しています。しかし、今後、レバレッジの拡大が予想されます。
さらに、ロイヤリティ・プログラムを来年1Qに開始する予定ですが、これにより、これまでプログラムに参加していなかった多くのお客様にロイヤリティを拡大することができます。このプログラムは多くのビジネスを促進すると考えていますが、レバレッジの効く場所を特定するために、また少しノイズが発生します。ですから、これは絶好のチャンスであることをお伝えしておきます。しかし、この直線的な道という点では、私たちがこれらのものをいくつか展開するにつれて、少し揺れ動くことになるでしょう。
Lee Horowitz -- Deutsche Bank -- アナリスト
それはとても助かります。ありがとうございます。
Peter Kern -- 最高経営責任者
はい。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はコーウェンのケビン・コペルマンにお願いします。ケビン、どうぞ。回線は開いています。
ケビン・コペルマン -- コーウェン・アンド・カンパニー -- アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。2つほど簡単なフォローアップがあります。1Qの立ち上げについてどのように考えているか、また来年の立ち上げに必要な投資の種類をもう少し詳しく教えてください。また、アプリのダウンロードについて、そのチャネルでの長期的または長期的なリターンを考えているようですが、そのチャネルで新規顧客を獲得する場合、それはどれくらいの期間なのでしょうか。6カ月ですか？1年でしょうか？どのように考えているのでしょうか？ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
ケビン、逆に考えてみましょう。LTVについて考えるとき、それはより長い視野で、通常は18カ月から24カ月です。ご存知のように、多くの人にとって旅行は年に5回あるようなものではありません。
年に2回、あるいは1回ということもあります。ですから、先ほど申し上げたように、LTVの投資回収には少し時間がかかりますが、私たちはこのタイムラインについて、6カ月とかではなく、18カ月から24カ月の期間で平準化するように考えています。多くの場合、これはトレードオフの関係にあり、短期的なインテントを購入することは、長期的なインテントと長期的なLTVを購入することと比較して、おそらく収益性が低くなります。これが、私たちの投資の一部で行っているトレードオフです。
もちろん、それがすべてではありませんが、以前は短期インテントのバケツに入っていた資金を、長期バケツに振り向けたのです。だから、時間がかかるのです。なぜなら、LTVの高い顧客ベースを構築するのに時間がかかり、その顧客ベースは、以前購入していた短期的なインテントよりも高い水準で支払いを行うからです。私たちはこのように考えています。
常にバランスを取りながらやっています。1Qに関しては、来年に立ち上げる予定です。Vrboのお客様なども計画に組み込んでいきます。他のブランドにいるお客様を、ロイヤリティのあるブランドに移動させようと思っています。
ですから、すべての人をロイヤリティのバケツに入れたいと考えています。バリューは......ご存知のように、私たちはこれまでさまざまなバリューのプランを用意してきました。通貨については、すべて1つの値に統一する予定です。そして、お客さまにとって非常に良いところに落ち着いたと考えています。
お客さまは柔軟性を得ることができます。その価値は非常に高く、お客さまもそれを望んでいるはずです。そして、そのベースとなる顧客はさらに増えるでしょう。そのため、このベースは時間とともに拡大していくと思われます。
しかし、短期的な動きとしては、Vrboのお客様をベースに入れたり、Hotels.comのプラットフォームやSam'sのプラットフォームをポイント・プラットフォームに変更するなどの動きがあるでしょう。そのため、短期的に見れば、多少のプット＆テイクはあるでしょう。しかし、時間が経てば、合理的なレベルで成長すると考えています。とんでもない数字に跳ね上がるわけでもなく、縮小するわけでもない。
しかし、私たちはその資本を、顧客ベース全体にうまく配分していくつもりです。そして願わくば、これが成功すれば（私たちはそう信じています）、さらに多くの人々が参加し、さらに発展していくことを期待しています。その経済性は非常に魅力的だと考えています。
Kevin Kopelman -- Cowen and Company -- アナリスト
素晴らしい。ありがとう、ピーター。
Peter Kern -- 最高経営責任者
はい。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はウォルフ・リサーチのディーパック・マティバナンにお願いします。ディーパック、どうぞ。回線は開いています。
ザック・モリッシー -- ウルフ・リサーチ -- アナリスト
ディーパックに代わってザックです。質問をお受けいただきありがとうございます。Vrboについて簡単にお話したいと思います。Vrboについて簡単にお話したいのですが、どのようなハイレベルなトレンドがあるのでしょうか？また、このような状況下で、どのようなことが起こっているのでしょうか？また、それに関連して、VrboのADRのトレンドはどうでしょうか。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
そうですね。ザック、ありがとう。Vrboについても、私たちの大まかなコメントは同じだと思います。ADRの圧力や目立つようなことはあまり見られません。
ADRは非常に堅調に推移しており、ホリデー需要も好調で、順調に推移しています。しかし、混乱はありました。私たちは南フロリダに大きな基盤を持っていますが、ハリケーンの被害を受け、9月と10月の業績には影響がありました。しかし、そのほとんどは、決して100％ではありませんが、他の物件や他の場所に置き換わっていくと考えています。
そのため、少しの間、供給が途絶えてしまうことによるオーバーハングが少しあります。しかし、一般的には、今また供給を拡大するために、より強力に推進しています。ADRは持ちこたえています。このように、ビジネス全体は堅調に推移しています。
世界情勢が変化し、APACが開放され、EMEAの景気が心配されるようになると、少しずつ変化が見られるようになるでしょう。しかし、大まかなところでは、このような変化は見られません。しかし、全般的に見れば、ビジネス全体に影響を及ぼすようなことは何もありません。
Zach Morrissey -- Wolfe Research -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
Peter Kern -- 最高経営責任者
はい。
オペレーター
ありがとうございました。では次の質問はUBSのロイド・ウォームズレイにお願いします。ロイドさん、どうぞ。回線は開いています。
Lloyd Walmsley -- UBS -- アナリスト
はい ありがとうございます。統合ロイヤリティ・プログラムの展開に話を戻し、短期的なトレードオフと長期的な投資回収について、見通しが立つ範囲で理解しておきたいと思います。前回2011年、2012年にExpediaのロイヤリティ・プログラムを拡大し、Hotels.comのプログラムをグローバルに展開したときのことを思い出してみると、収益獲得率に逆風が吹いているように見えました。
そのため、Vrboのロイヤリティプログラムも、23年には逆風となる可能性があります。この点については、どの程度の規模を想定しておくべきでしょうか。また、マーケティング費用を削減し、ロイヤリティ・プログラムによる利益を享受できるようになるには、どれくらいの時間がかかるでしょうか。ありがとうございました。
Peter Kern -- CEO（最高経営責任者
そうですね。ありがとう、Lloyd。私たちは、ロイヤリティ、通常のマーケティング、ディスカウント、その他の販売促進のためのツールを含む、私たちのツールのポートフォリオのバランスを取ることを考えています。それをひとつの資本プールとして考え、来年の業績を上げるために投資しているのです。
そのため、ロイヤリティの向上など、他のタイプの投資とのバランスをとるために、いくつかのことが起こっています。ですから、ご指摘のように、テイクレート（ラインの上のコントラ・レベニューとラインの下の従来のセールスおよびマーケティングとの間のノイズ）が少し発生する可能性があります。しかし、私たちの観点からは、これはひとつの資本のプールであり、投資と長期的な推進とのバランスを取ろうとしているのです。Vrboの会員が他のブランドや商品と結びつくことで、ロイヤリティが高まり、非常に良い結果が得られると思います。
しかし、ご指摘の通り、これは即効性のあるものではなく、メタデータに費やすようなものではありません。時間がかかるのです。ポイントを貯めたり、次の旅行を待ったり、いろいろです。しかし、顧客基盤の拡大、直接的なトラフィックの拡大など、大きなメリットがあると考えています。
ですから、損益計算書全体では、直接的なS&Mの支出から何かを取り除くと、ロイヤリティへの移行が増えるという動きがあるかもしれませんが、私たちは全体のバランスを考えています。しかし、私たちは全体のバランスを考えています。そして、この時期が近づくにつれ、今後の損益計算書についてどのように考えるべきかをお伝えします。しかし、一般的には、バランスは取れると思います。ただ、プログラムを充実させたり、あるブランドから別のブランドへプログラムを変更したりする際に、若干の動きが生じる可能性があります。
また、発生主義的な考え方でバランスシートを調整することもあるかもしれません。しかし、実質的な損益とキャッシュフローを考えると、それを相殺する十分な材料と、マージンを拡大する他の機会を持っているので、それを吸収して他の場所で噛み砕き、また、短期的な投資に対する長期投資の推進というバランスをとりながら進めていくことができると考えています。
Lloyd Walmsley -- UBS -- アナリスト
そうですね。ええ、それは理にかなっています。御社の収益率は、短期的な競争環境よりも低いようですね。だから、それは一つの領域のように思われ、あなたはそれを拾うことができます。
それがアイデアの1つであるかどうかは分かりませんが、何か教えていただけないでしょうか。ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
私たちは競合他社の下にいます。ホスト・パートナーや消費者にとっては、視聴率を上げるとボリュームのトレードオフが生じますから、それにどう対処するかはよく考えています。だから、バランスをとるためにたくさんのことがありますが、私たちはそれらすべてに目を向けており、チャンスもあります。
Lloyd Walmsley -- UBS -- アナリスト
わかりました。ありがとうございました。
Peter Kern -- 最高経営責任者
そうですね。ありがとうございます。
運営者
ありがとうございます。次の質問は、Evercore ISIのMark Mahaneyです。マーク、どうぞ。回線は開いています。
マーク・マハネイ -- エバーコアISI -- アナリスト
ありがとうございます。2つの質問をお願いします。まず、北米の宿泊市場で重要なシェアシフトが起きているのかどうかという点についてお聞かせください。次に、最後の質問でアジア太平洋地域について簡単に触れられたと思います。この地域は最後の砦のようなものだと思いますので、回復の道筋はどのようになっているのでしょうか。
ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
ええ、もちろんです。マーク、ありがとうございます。最初の質問にお答えすると、夏の半ばには、前回の四半期報告書でもお話ししたように、プラットフォームを移動させるということがありました。いろいろなことをやっていました。
そして、競争が激しいところでは、値引きやその他の措置をとりました。その結果、競争は正常化し、私たちは......どちらかといえば、地歩を固めつつあるとは思いますが、浸食され続けているわけではありません。相対的な成長率を見ても、やはり購入するビジネスやその他すべてについてより選択的になっていますが、私たちは安定していますし、他の企業は成長率が低下していることがわかります。しかし......ですから、米国はかなり安定しているか、やや有利だと考えています。
米国はかなり安定しているか、やや有利な状況です。また、米国での相対的な強みを活かして、米国を中心としたビジネスとメンバーの基盤を構築し続けることが、当社のビジネスを繰り返し下支えするようになり、メタデータや地上戦のような昔ながらの方法で購入するのとは対照的に、当社を押し上げることになると考えています。ですから、そのための準備は十分に整っていると思いますし、このポジションは気に入っています。
もちろん、無料宿泊券を手放したくはなかったのですが、すべての宿泊券が貴重なわけでもなく、すべての宿泊券が利益を生むわけでもなく、私たちは宿泊券を厳密にゲームとしてとらえているわけではありません。しかし、我々はうまくセットアップしており、このポジションを気に入っていますし、プラットフォームの移行をすべて行っていたときよりも、そのノイズは間違いなく安定しています。APACに関しては、もっと大きなビジネスの一部であってほしいと願っています。しかし、APACは当社のビジネスの大きな部分を占めているわけではありません。
APACには非常に優れたB2Bビジネスがありますが、APAC市場が閉鎖的であるため、B2BとB2Cのビジネスがほとんど阻害されています。B2Cビジネスは、世界の多くの地域と同様、より国際的に動いています。日本や韓国、中国など、多少の開国はありましたが、国際線よりも国内線の利用が多くなっています。国際的な航空輸送は、アジアではまだ他の地域よりもはるかに少ないのです。
ですから、今後、国際線は復活すると思います。ヨーロッパが減速した場合、おそらく何らかのシフトが見られると思います。APACが開放されれば、空輸はAPACに移動し、チャンスが生まれるでしょう。もちろん、通貨は、人々がどこに行き、どこまでお金を使うかについて、さまざまな地域で役割を果たすでしょう。ドル高の北米で比較的重いポジションをとっている当社にとって、為替はおそらくプラスに働くと思います。
しかし、これもまた、順次開放されると考えています。Ctripとは非常に良好な関係にあり、彼らの海外旅行の多くをサポートしています。Ctripとは非常に良い関係にあり、彼らの海外旅行の多くをサポートしています。それは同意見です。
これは、いわば、私たちがストーリーを逆転させ、世界の他の地域が見ることになる、次の上昇気流になることでしょう。
Mark Mahaney -- Evercore ISI -- アナリスト
ありがとう、ピーター。
Peter Kern -- 最高経営責任者
そうですね。ありがとうございます。
運営担当者
ありがとうございます。次の質問はウェルズ・ファーゴのブライアン・フィッツジェラルドにお願いします。ブライアン、どうぞ。回線は開いています。
ブライアン・フィッツジェラルド -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト
Vrboは最近、既知の技術スタックを携えて登場し、フロントエンドからHCOMやExpediaとは異なる価値提案がなされています。しかし、そこで得られるレバレッジはもっとあるのでしょうか？バックエンドとフロントエンドの統合作業の進捗状況について、最新情報を入手することはできますか。それから、ピーターさんは、トリップボードやスマートショッピング、航空券トラッカーのことをおっしゃっていました。これは当たり前のことかもしれません。イテレーションやテスト、イノベーションのスピードは加速しています。
技術やツールの基盤がより均質化された今、同じようなことをもっと期待してもいいのでしょうか？
Peter Kern -- CEO（最高経営責任者
そうですね、私たちはこの分野に大きく取り組んでいます。これは、Hotels.comの移転に伴い、今年の半ばに一時的に中断していたものです。その結果、イノベーションの勝者などをより広い範囲で展開し、より多くの消費者を対象としたテストを行うことができるようになりました。
最初のご質問のVrboですが、これはまだ独自のスタックにあります。その次がVrboです。今年の年末までには、文字通り単一プラットフォームでのトラフィックテストを開始する予定です。しかし、それは穏やかなもので、私たちはできるだけ混乱させないようにしたいと考えています。
しかし、それによって、将来的なイノベーションの可能性が生まれます。さて、VrboのスタックとVrboのショッピング体験は、従来の宿泊やショッピングとは全く異なるもので、皆さんもよくご存知だと思います。そのため、従来の宿泊施設とVrboの間で同じタイプの勝者をテストする能力は、それほど劇的ではないかもしれません。しかし、潜在的に旅行計画やチェックアウトなど、複数の製品で機能するような横断的な利点がたくさんあるのです。
つまり、すべては旅の途中なのです。次はVrboです。しかし、従来の宿泊施設における大きな利点は、私たちはすでに理解しており、現在、大幅に改良を加え始めています。旅行計画やフライトの追跡など、機能的な部分は、ショッピングの新しい方法、共有や協力の新しい方法への革新のようなもので、私たちはそれがビジネスの未来だと考えています。
この分野では、これまであまりイノベーションが起きていなかったと思います。私たちはこの分野をリードしていきたいと考えています。私たちは、この分野でリードしていきたいと考えています。しかし、もちろん、すべての製品に搭載できるようにしなければなりません。
そして、これからも続けていかなければなりません。ですから、ロイヤリティや価格、パッケージング、その他の機能など、会員であることのメリットに関する製品で差別化を図りたいと考えています。そのすべてが、商品を魅力的なものにするのだと思います。現在、私たちはそれをよりよく実践していますが、来年はもっともっといい仕事をするつもりです。
Brian Fitzgerald -- Wells Fargo Securities -- アナリスト
ありがとう、ピーター。ありがとうございます。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
ええ、もちろんです。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチのアンソニー・ポストさんにお願いします。アンソニー、どうぞ。回線は開いています。
発言者不明 -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
ありがとうございます。2つほど質問をさせてください。まず、ピーター、あなたは -- 伝統的に、私たちはマーケティングをブッキングに見立てますが、あなたは、2019年から上昇している粗利益を見るべきだと主張しているような気がするのです。そこで、あなたが旧経営陣とは異なるマーケティング費用の見方をする方法を、人々に理解してもらえるようにお願いします。それから、ジュリー、ようこそご乗車くださいました。
株価には圧力がかかっていると思います。2000年のコスト削減後に予想されていた利益率の改善が見られないことに、少し落胆しています。この電話会議ではないかもしれませんが、今後、長期的な利益率の目安を示すような機会があれば、株価の上昇につながるのではないでしょうか？ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
ありがとう、アンソニー。まず、マーケティングについてお話します。先代経営陣のことは言えません。しかし、少し違うのではないかと思います。
先ほど申し上げた、ロイヤリティやダイレクト・マーケティング・ブランドなど、顧客に対する支出をプール全体で考えるという点です。以前は全く持っていなかった、見ていなかったことを、今はそのように見ています。これらはすべて、私たちの視点から見ると、取引を促進し、価値を高めるための方法であり、私たちはそれを支出の完全なプールとして見ています。この点が異なります。
また、宿泊数によるボリュームは関係ないので、GPとの関連で見る必要があると思います。なぜなら、最終的にはGPが実際のマージンや貢献となるためです。というのも、最終的にはGPが実質的なマージン、つまり実質的な貢献となるからです。つまり、GPとして見なければならないのです。しかし、私たちの見解では、それが正しい見方であることを皆さんにお伝えしたいのです。
利益の一部を、マシンを成長させるために投資しているのです。それが私たちの考え方です。ロイヤリティはX、マーケティングはYとか、ダイレクトマーケティングの売上に対する割合とか、そういう個別的な見方ではなく、プール全体を見ていることが大きな違いでしょうか。これは私たちの観点からは正しい計算ではありません。なぜなら、予約されたGPは明らかに予約された宿泊数と相関しており、他のものとも相関しているからです。
しかし、ほとんどの場合、ここや他のものが予約総額のラインを通過するため、ノイズが発生し、少し混乱します。しかし、これが私たちの見方です。しかし、これが私たちの見方であり、正しい見方だと考えています。何度か申し上げたように、私たちにとって重要なのは、長期的な投資プールへの移行を、過剰な指標を設定することなく、短期的なビジネスをあきらめることなく、時間をかけて達成することです。
私たちはこのモデルを全面的に信頼しています。
ジュリー・ウォーレン（Julie Whalen）：最高財務責任者
こんにちは、アンソニー。よろしくお願いします。マージンについてのご意見ですが、これは私たちが非常に重視しているものです。2021年に10億ドルのコスト削減を行いましたが、これが改善のスタートとなりました。
そして、今日の第3四半期を見ても、マージンは30％で、これは2019年のレベルを400bp以上上回っています。そのため、あちこちで若干の動きがありますが、コスト削減はまだ続いています。しかし、先ほどピーターが言ったように、私たちは効率性を維持し、強い財務規律の文化を維持することが重要です。もちろん、このことは私も楽しみにしています。
これは私の実績でもあります。そして、今後も引き続き、利益率をさらに向上させるための努力を続けていきます。また、戦略的成長戦略の観点から行っているすべてのことは、収益性を高めることであり、単に収益を上げることではありません。したがって、時間の経過とともにマージンが拡大することを期待しています。
目標を設定するのは常に難しいものです。なぜなら、目標を設定した後に、さらに高い目標を設定したくなるものだからです。ですから、現時点では、すべての戦略的イニシアチブの結果として、マージンをできるだけ早く拡大することに集中しています。
発言者不明 -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はPiper SandlerのTom Championにお願いします。トム、どうぞ。回線は開いています。
トム・チャンピオン -- パイパー・サンドラー -- アナリスト
こんにちは、こんにちは。ピーターさん、B2Bビジネスとその機会について、何かコメントをいただけないでしょうか。当四半期の収益は明らかに非常に好調でした。
しかし、あなたの視点から何かハイライトはありますか？それからジュリー、同じく、今日お話できてうれしいです。この役職とチャンスに惹かれた理由について、少しお聞かせください。この会社のことはよくご存じだと思いますが、そのあたりをもう少し詳しく、また23年に向けての注力分野についても教えてください。ありがとうございます。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
そうですね。ありがとう、トム。まずは私から。B2Bは、私たちにとって非常にうまくいっていると思います。
世界のいくつかの地域では、B2Bを戦術的な手段としてとらえています。B2Cビジネスを展開していない地域では、パートナー数を増やし、先ほど申し上げたようにウォレットシェアを拡大し、もちろん製品ラインアップを充実させるための機会としてとらえています。そして、卸売ビジネスや最適化された流通を追加することで、数年にわたり少しずつ改善してきました。先ほど、ウォレットシェアを拡大したと言いましたが、新しいパートナーもたくさん増えています。
また、新しいパートナーも多数獲得しています。すべてのパートナーを発表しているわけではありませんが、その基盤は継続的に拡大しています。このように、私たちは多くの魅力的な機会を捉えています。私たちがまだ到達していない、そしてパートナーに直接アプローチしなければ到達できないような需要のポケットがたくさんあると思いますし、パートナーは私たちを旅行業界において非常に優秀で安全なパートナーとして見ています。
なぜなら、私たちは何でもできるからです。私たちはそれをうまくやるし、パートナーは私たちの技術的進歩の恩恵をすべて受けることができます。ですから、このコアビジネスには多くの利点があると思います。そして、先ほども申し上げたように、私たちは、私たちの能力をマイクロサービスとしてさらに外部化するという考えを推し進めています。それが今回の不正テストです。
このほかにも、今年中にさまざまなことをテストする予定で、さまざまなパートナーと試験的に取り組んでいます。しかし、私たちの技術的な進歩を業界にもたらし、パートナーのビジネスをより効率的にすることで、最終的に旅行を販売できるパートナーの世界を広げることができるのですから、これは本当にチャンスだと思います。ソーシャル・コマースなど、他の業界でも言われていることですが、このような技術的能力を展開することで、大規模にそれを実現できるのは、私たちならではのことです。ですから、私たちは非常に強気です。
このような技術的な関係を通じて、最大の供給パートナーの多くとパートナーシップを拡大・改善し、非常に良い感触を得ています。この中には、非常に初期のものもあります。これらの新製品はかなり初期段階にあり、完成度を高めて展開し、さらに規模を拡大していかなければなりません。しかし、これは将来のパイプラインなのです。
一方、当社のコアビジネスと、最近加わった卸売ビジネスなどは非常に順調に拡大しており、世界中でビジネスを獲得し続けています。ですから、このビジネスについては、本当に素晴らしいと感じています。
ジュリー・ウォーレン -- 最高財務責任者
トム、ジュリーです。こちらこそ、よろしくお願いします。私がここに来ることになった理由ですが、正直なところ、私は2019年から取締役を務めているという利点があります。そのおかげで、ここにいる経営陣と関わることができましたし、彼らが実行している戦略的な機会や、もちろん財務の一部や資本配分の方針など、ある種の覆面も見ることができました。
しかし、私が見ることができたのは、彼らが事業を変革している戦略的な取り組みでした。彼らがやっていることのいくつかは、まさにゲームチェンジャーです。このうちのいくつかは、私が以前勤めていた会社でも実際に行っていました。そして、そのいくつかを手に入れたことで、事業は大きく飛躍することができたのです。
ですから、このような変化を起こすには、会社として極めて重要な地点にいることがわかりました。そして、この会社には成長と収益性のための大きなチャンスがあると考え、その一員になりたいと思ったのです。この先起こりうる変化については、何よりもまず、私は会社の詳細をできるだけ早く学ぼうとしているのですが、先ほど申し上げたように、私は全体像を知っていました。ですから、短期的に大きな変化を起こす予定はありません。
しかし、先ほど申し上げた私の実績を振り返ると、強力な財務規律、効率性の向上、高いリターンをもたらす投資の実現、そして株主を本当に喜ばせる資本配分の方針がすべてであることは確かです。このことは、私たちが前進し、このビジネスがアウトパフォームを続けていく上で、必ずや背後にあるものです。
Tom Champion -- Piper Sandler -- アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのジョン・コラントゥオーニさんです。ジョン、どうぞ。回線は開いています。
ジョン・コラントゥオーニ -- ジェフリーズ -- アナリスト
私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。マーケティング・アプローチにおける顧客LTVの優先順位について、かなり明確にされているようですね。しかし、競合他社がコア市場でのシェア拡大に積極的であるため、潜在顧客を失う機会費用についてどう考えているのか、気になります。また、ある時点で、競合の積極性によって、ROIの低いチャネルにマーケティング戦略をシフトする必要が生じるのは、より価値の高い旅行者を惹きつける機会が減少するためでしょうか。また、これらのチャネルへの撤退によって、キーワード入札環境における競争力が不用意に低下し、競合のROI向上が促進されるという意図しない影響を避けるためでしょうか。そして、私はフォローアップを持っています。
ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
わかりました。ありがとう、ジョン。いろいろと話したいことがあります。しかし、高いレベルで言えば、これまで何度か申し上げてきたように、すべては -- おっしゃるとおり、バランスをとることが重要なのですね？あなたは、自社の製品を実際に使ってくれて、自社の製品にメリットを見出し、長期的なリターンをもたらしてくれる顧客のベースを構築しようと移行しているのです。
毎日、たくさんのトラフィックがあります。この業界は、毎日たくさんの人が集まっていることを何十年も前から証明してきたと思います。課題は、彼らを買うことではありません。それは、あなたがどれだけ大きな小切手を書くかという問題です。
課題は、彼らを維持することです。それは、この業界の誰にとっても同じことだと思います。私たちは、製品をより良いものにし、特典を充実させ、従業員を定着させ、私たちと一緒にいることで得られる利益を確認するために、おそらく皆さんもお分かりのように、本当に投資をしています。しかし、もちろん、バランスをとることは必要です。
完璧なバランスを見つけたとは言いませんが、私たちは、長期的に価値ある顧客であるコア・ベースが、新たな閾値となり、その上に構築されるような場所に到達することができると考えて旅をしているのです。また、製品が改善され、会員登録や特典の利用が進むにつれて、この期間に追求してきた安価で価値の低いビジネスが、時間の経過とともに当社にとってより価値の高いものになると考えています。つまり、メタ・トラフィックやその他のトラフィックをより効率的に購入することができるようになり、その人たちを長期的な顧客にすることができるのです。そのため、これらのことは常に流動的であり、その時々に最適化することを検討しています。
しかし、トラフィックや獲物を買うために、いくらお金を積まれても構わないというわけではありません。だから、文字通り毎日バランスを取りながら、これからも続けていくつもりです。来年の計画を立てる際にも、バランスを取り続けるつもりです。しかし、方向性は間違っていないと思います。
完璧ではありませんが、方向性は正しいと思います。そして、この巨大な会員基盤を構築し、解約を減らし、より多くの会員を幅広いロイヤリティプランに参加させ続けることで、私たちにとって非常に価値あるものになると考えています。ですから、この取引には大きな手ごたえを感じています。しかし、あなたのご質問はもっともで、私たちは毎日それを見ています。
私たちは毎日それを見ているのです。
John Colantuoni -- Jefferies -- アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。また、時間をかけて効率化を進める機会がいくつかあるとおっしゃいましたが、その概要について教えてください。固定費側で効率性を高めるために、よりインパクトのあるバケットの概要を教えてください。ありがとうございます。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
それは2つあると思います。それは、ここ数カ月から来年にかけて順調に積み上げてきた会員などの利益を得ることで、より速い成長を促進することと、その拡大をより直接的なビジネスにつなげることで、再獲得のために費用を支払う必要がないことの両方です。そのため、ロイヤリティを支払うことになりますが、そのコストははるかに小さくなります。同じビジネスに対して常に追加的な支払いをする必要がないため、マージンが拡大すると考えています。また、固定費の面では、さまざまな取り組みが行われています。
クラウドはまだ完全には最適化されていませんが、多くの業務を移管しました。しかし、多くの技術をクラウドに移行しましたが、まだやるべきことはたくさんあります。また、データプールを統合して、より効率的なデータ管理を実現するための作業も行っています。このように、多くの課題が山積しています。
この1つのプラットフォームに移行することで、より良い最適化を行う機会がたくさんあります。コンバージョンや取引単価は上がりますが、人が増えるわけでもなく、何かが増えるわけでもありません。より優れたテクノロジー、機械学習の活用などです。つまり、大きなポケットがたくさんあるのです。10億ドルがどこに隠れているかはわかりますが、クラウドに膨大な資金を費やしたということはありません。
クラウドに多額の資金を使い、機能を追加するために多額の資金を使いました。そして時間が経つにつれて、1つのプラットフォームでそれを行うことで、すべてがより効率的になります。このように、小さなことの積み重ねが、私たちの人材と固定費のベースとなり、時間とともに大きく膨らんでいくのだと思います。私たちは従業員数を満足のいく水準に維持することができ、そのうえで、多くのポケットを追加することなく大規模な成長を遂げることができると考えています。
John Colantuoni -- Jefferies -- アナリスト
ありがとうございます。詳細をお聞かせいただき、ありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございました。最後の質問は、OppenheimerのJed Kellyです。ジェド、どうぞ。回線は開いています。
ジェド・ケリー -- オッペンハイマー・アンド・カンパニー -- アナリスト
やあ、素晴らしい。お忍びで来ていただいてありがとうございます。2つだけ質問させてください。Peterさん、今年の初めに、ROIに満足していなかったので、ヨーロッパのいくつかの国でマーケティングを後退させたとおっしゃっていたと思います。
そのような国々に再び進出するための製品についてお聞かせください。また、Vrboの供給についてですが、金利が上昇し、Vrboの供給が増える可能性があることで、どのようなメリットがあるのか、お話しいただけますか？ありがとうございます。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
金利が住宅所有者を当社に誘導しているということをお伝えできるような、即効性のある筋肉があればいいのですが......。しかし、VrboはCOVIDを通して、どの競合他社よりも住宅所有者向け、戸建て向けを多く生産しています。ですから、私たちは、資産をマネタイズしたい住宅所有者にとっては絶好の場所にいるのだと思います。
ですから、自宅や資産、セカンドハウスなどを収益化する必要があると考えるのであれば、私たちはとても良い環境を整えていると思います。繰り返しになりますが、私たちは、家を出て2日間だけ借りるというようなプライマリー・ホームはあまりやっていません。それは私たちのビジネスモデルではありません。でも、チャンスはたくさんあります。
おそらく、人々は資本コストの面で少し余裕がなくなり、それを収益化したいと思うかもしれません。ですから、方向性としてはポジティブだと思いますが、金利が上がったからといって、すぐに大きな上昇に転じるというわけではありません。しかし、私たちはそれを推し進め、来年は供給が大幅に増加することを期待しています。マーケティングに関する質問ですが、これは今年に限ったことではありません。
つまり、ヨーロッパなどの一部の地域でトラフィックを購入するために投資していたものが、過剰投資でリターンを得られていない、長期的なリターンを得られていないところがたくさんあり、それを縮小しました。先ほど申し上げたように、リバランスを続けているうちに、ときにはそうした場所に押し戻すチャンスがあることもわかりました。つまり、砂上の楼閣で一線を画して、そこに留まるのではなく、いったん引いてから機会を見て、場合によってはもう少し押し込むということです。しかし、ご質問の核心にあるように、私たちは市場を完全に攻略するために、適切な製品能力をすべて備えておきたいと考えています。
今、私たちは北米で、ロイヤリティの展開方法、会員登録の方法、CRMの利用方法など、あらゆる面で製品を完成させているところです。そして、このモデルを繰り返したいと考えています。現在、世界中の多くの大きな市場には、このようなものがたくさんあります。しかし、私たちは、製品をエンド・ツー・エンドでセットアップし、市場を徹底的に追い求めるという、非常に集中した考えを持っています。
だから、私たちはそれを推し進め続けます。そして、我々はまだそこに到達していません。しかし、来年になれば、私たちがどこにいるのか、機会があると思われる特定の市場に対してより積極的な行動をとるのか、より明確になってくると思います。もちろん、マクロ経済的なノイズには注意しなければなりませんが、経済的に困難な状況にある市場でも、積極的な行動をとる可能性はあります。
ですから、それらすべてのバランスを取る必要があります。しかし、これが私たちのアプローチです。私たちは、エンド・ツー・エンドで優れた製品を作りたいと考えています。ロイヤリティとすべての要素が揃っていなければなりません。
そして、私たちの武器がすべて揃ったところで、これらの市場に1つずつ攻め込み、勝利を収めようと思っています。
運営担当者
ありがとうございました。
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
みなさん、ありがとうございました。それでは、オペレーターの方、どうぞ。
オペレーター
[オペレーターのサインオフ]
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
みなさん、ありがとうございました。お元気で。
所要時間 0分
通話参加者
Harshit Vaish -- 上級副社長、経営企画・戦略・IR担当
ピーター・カーン -- 最高経営責任者
Julie Whalen（ジュリー・ウォーレン） -- 最高財務責任者
Eric Sheridan -- ゴールドマン・サックス証券 -- アナリスト
Naved Khan -- Truist Securities -- アナリスト
Lee Horowitz -- ドイツ銀行 -- アナリスト
Kevin Kopelman -- コーウェン アンド カンパニー -- アナリスト
Zach Morrissey -- Wolfe Research -- アナリスト
Lloyd Walmsley -- UBS -- アナリスト
Mark Mahaney -- Evercore ISI -- アナリスト
Brian Fitzgerald -- Wells Fargo Securities -- アナリスト
スピーカー不明 -- バンクオブアメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
Tom Champion -- Piper Sandler -- アナリスト
ジョン・コラントゥオーニ -- ジェフリーズ -- アナリスト
Jed Kelly -- Oppenheimer and Company -- アナリスト
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