高額商品が自然と売れるやさしいセールスの極意──成約導線設計コンサルタント 今岡勇喜

なんとか商品はつくったものの

• 怖くてクロージングができない

• 売り込み感が強くなりお客さまとの関係が悪くなってしまった

• 『お金がない』と言われてしまうとそれ以上何も言えなくなってしまう

このような経験が誰しもあるのではないでしょうか？

そんなあなたのために、「売り込まないセールス」のプロフェッショナルである今岡勇喜さんに、お客さまの「欲しいです！」を引き出す導線の作り方をうかがいました。

・売り込まないで売れるセールスのコツを掴みたい
・「成約」までの再現性を確立させたい
・トップセールスマンがどんなことを考えているのか知りたい

という方はぜひ最後までご覧ください

講師情報

今岡勇喜（成約導線設計コンサルタント）

元売れない営業マン（2ヶ月でクビになった経験も）。その後、売れる営業マンを研究し尽くし、トップセールスに。2013年には大手人材コンサルティング会社にヘッドハンティングされ、100社以上の人材教育をサポート。

その経験を活かし、2023年に独立。「売り込まないセールス」を掲げ、クライアント育成に注力している（クライアントの半数以上が年収1000万円超を達成）。

※本記事は、2024年1月19日に開催した「北原の精神と時の部屋 ZOOM勉強会『成約導線設計セミナー』（講師：今岡勇喜）」の内容を広報室で編集し作成しています。

売れなさ過ぎて２ヶ月でクビ･･･！？

僕はもともと売れない営業マンでした。

当時販売していたのは学生を対象にした2,900円のテスト教材です。

会社から渡された地図を頼りに、対象生徒のいるご家庭を訪問するのですが、全く売れない。

ときには罵声を浴びせられることもありました。

次第にセールスが怖くなり、インターフォンを押す手が震え、なんとか対面できても怖くてクロージングが出来ず、ただおしゃべりをして帰ってきてしまう始末。

当然、売れるはずもなく、たった2,900円円の教材をひとつも販売できないまま、僕は２ヶ月で会社をクビになりました。

その後、別の会社の営業職に転職しましたが、同じく結果は惨敗。

売れない日々が続き、どんどん肩身が狭くなっていたある日、あることに気づいたんです。

自分が１件も契約がとれない一方で、自分と同じ商品を同じエリアで売っているにも関わらず、次々と契約をとってくる同僚がいることに。

なぜ僕には売れなくて、あの人は売れるんだろう？
同じ条件の中にいるのに･･･。

そうして”売れる人”をひたすら研究した経験が「売り込まないセールス」の原点になっています。

今日はその中でも特に大切なポイントをお伝えします。

セールスを研究し尽くしてたどりついた「欲しい」の正体とは？

セールスというと難しく捉えられる方も多いですが、本質はいたってシンプル。

”お客さまの「欲しい」をいかに作るか”、それだけなんです。

では、その「欲しい」はどうすれば作れるのか？

それは、お客さまの中の優先順位を上げること。

どれだけ「お金がない」「時間がない」という人でも、命に関わるような事態に陥れば、なんとしてでも病院に行きますし、お金を払いますよね。

それだけ、命の優先順位が高いということです。

つまり、優先順位が高ければ「お金がない」「時間がない」を言い訳にしません。

もし今、あなたが「お金がない」「時間がない」と言われてしまう立場なら、それは「あなたに払うお金はない」「あなたに使う時間はない」と言われているのと同じであることを、まずは受け止めてください。

お客さまの「欲しい」を引き出すにはコレを聞け！

では、どうすれば優先順位を上げられるのでしょうか？

まず、そもそも優先順位が明確になっているお客さまの方が少なく、大多数があやふやな価値基準の中で生活をしていることを理解してください。

ふと立ち寄ったコンビニでついお菓子を手にしてしまうように、なんとなくで動き、なんとなくで時間やお金を使ってしまうのがその例です。

だから、お客さまの優先順位を上げる第一歩は、お客さま自身に「自分にとって何が大事なのか」を認知してもらうこと。

なぜ興味をもってくれたのか？
なぜそれが気になったのか？
なぜその話をしてくれたのか？
なぜ自分に会ってくれたのか？
なぜ、なぜ、なぜ･･･？

と質問を繰り返していくうちに、お客さまは自分で自分の価値基準に気づくことができます。

この「自分で気づく」というのがポイント。

売り込みになってしまうのは「あなたにはこれが必要だよ」と勝手にニーズを作り、勝手に解決策を持ち込むからです。

出会って間もない人に、「あなたのこれが問題だ」「こうした方がいい」と決めつけられていい気になる人はいませんよね。

質問と対話を繰り返しながら、お客さまが自分でニーズに気づき、「こうなりたい！」と理想を描き、それが自分の人生にとってどれほど重要なことか評価するからこそ、自然と「こうなるにはどうすればいいの？」「詳しく教えてください」が生まれます。

そして、最終的な「YES」（成約）が取れるようになるんです。

自然と成約がとれる導線を設計するために

僕がお伝えしている「成約導線設計」とは、この「YES」（成約）から逆算した仕組み作りです。

なぜ買ってくれたのか、なぜ自分だったのか、なぜ、なぜ、なぜ･･･と、「YES」から「出会い」までを遡っていくと、共通するパターンが見えてきます。

そのパターンが再現されるように導線を引くと、「出会い」のタイミングで「このレールにさえ乗ってもらえれば成約までたどり着く」状態にすることができるんです。

この状態を作るために、今日からできることは、お客さまに「なぜ商品を買ってくれたのか」を聞くことです。

臆せず、細かく細かくヒアリングをしてみてください。

そこから得たヒントを頼りに仮説を立てながら、あなただけの再現性ある成約導線をつくってみてください。

編集後記（今村ゆり）

今日は、弊社コンサルタント・今岡勇喜さんが語る「売り込まないセールス」のヒントをお届けしました！

これだけでも明日からの取り組みが変わりそうな大きな気づきが得られたのではないでしょうか･･･！ですが、これはごくごく一部！個別セールスだけでなくセミナーセールスのプロでもある今岡さん。

不定期で開催されるアーカイブNGのインスタライブでは、セミナー級のアウトプットをされているので、ぜひ、SNSをお見逃しなくチェックしてみてください（➡今岡さんのインスタはこちら）

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