目線を同じにする

こんにちは、鍋島です♪

小さいお子さんのいらっしゃるお家の
ダイニングテーブルの角に
ホールドが貼ってあったり
障害者の方も使うトイレには
手すりがは多かったりと
自分にとっては不要なものでも
それを必要とする人にとっては
とても役立っている物ってありますよね。

私が営業活動を始めたばかりの頃、
上司からよく言っていただいていたのが
『お客様と目線を合わせろ』
ということでした。

商談の時に、お客様とは向かい合って
座る、という図になると思いますが
その図に対して、お前は自分側からの
視界しか見えていない
と言われました。

よくわからず、上司が同席の商談で
自分はお客様と同じサイドに座ろうとして
「それは違う！」
と怒られたのは笑い話ですが、、

でも、お客様サイドに座ろうとしたのは
なかなか良い視点だったことに
後ほど気づきました。

上司から教えていただいたのは
「うちが提供しているシステムは安くない。
だから、社運をかけて購入されるような
お客様もいる。
そんなお客様に対して、
営業が最高のパートナーになれ」
ということでした。

営業サイドの立場だったら
例えば、なかなか取れなかった
役職者の方にアポが取れたから、
先輩社員に同席していただいて
ついでに後輩もOJTで同席させて、、
などなど考えるものです。

そっちの方が後々案件化した際も
手厚いフォローができるし！
という気持ちもあります。

こちらとしては良かれ、と思って
そのように考えていたとしても
お客様側からどう見えているかというと

よくわからないけど1回くらい会ってみるか
とアポOKしたけど、すごくゾロゾロ来て
多勢に無勢、、

お客様と目線を合わせるとは、
お客様の立場を理解し、
お客様の目から見てどんな景色が見えているのか、
という認識を合わせろ、という意味だったのです。

社運をかけたシステム改修のプロジェクトを
何回も経験されているような方は
そう多くありません。

それでも自社製品を導入しようと
奮闘してくださっている先方の担当者さんの
1番の理解者、パートナーである
という心持ちがあるのとないのとでは
間違いなく雲泥の差が出るな、と学びました。

自分の立場だけでなく、相手の立場を
少しだけ理解しようと努力することで
円滑に物事が進むのではないかと思っています。