Process Automation Mechanismを学ぶ

こんにちは。

今回は、ビジネスにおける”Process Automation Mechanism”について書いていきます。

こちらの記事もMUPでの学びのアウトプットになります。

それではいきましょう。

Process Automation Mechanism とは

Process Automation Mechanism （以下PAM）とは

「自動的な行動作り」

という意味合いです。

先日の記事では”行動のマーケティング”について書きましたが、今回は”行動のメイキング”の話になります。

マーケティングやセールス、マネジメント、プレゼンテーションなど、全てにおいて自動的な行動作りが可能です。

教室やオフィスに「整理整頓」と書かれた張り紙があっても整理整頓する人は少ないですよね。
男子便所で「一歩前へ」と書かれた張り紙があっても関係なく撒き散らしちゃう人いますよね。

これを例えば”並べたファイルの背表紙に１本の斜めの線を入れる”ということをすれば、その通りの順番に並べないと気持ち悪くなってしまうので自然と元通りの置き方に整理されます。

男子便所では、便器の中に的になるマークを入れたり、立って欲しい場所に足跡のプリントをしておけば自然とその通りの行動になってしまいます。

人間は言われてもやらないし意識しない生き物なので、こういった行動学を理解することが重要です。

そうすることでモノが売らないでも売れるし、リテンションを促さなくてもリテンションを獲得できます。

例えば社内マネジメントの一環として、
「これができたら１００万円あげる」
「これができなかったら１００万円没収」
となれば、社員はどちらの方が死に物狂いで仕事に取り組むでしょうか。

人によってそれぞれだと思いますが、ほとんどが後者ではないでしょうか。

こういうことを to C 向けにできるか。また、営業せずに買ってもらう、買わせる、仕向けることができるかできないかで大きく売り上げが変わってきます。

先程も言ったように、これは人の行動を予測してその中に施策する行動マーケティングではなく、人の行動を誘導して作る施策ができるかということです。

募金箱を例にすると、こちらの記事に書いたように、コンビニではたまたま手にしたおつりを募金するのが行動マーケティング。

音の鳴る募金箱を設置すれば「面白そう」と思う人がわざわざ財布からお金を出して募金するかもしれないですよね。

コンビニの募金箱は”人の行動に合わせた施策”で、音が鳴る募金箱は”人の行動を作りだす施策”ということがわかります。

このように”非日常的な行動、いつもと違う道を選ばせる”ことをPAMと言います。

PAM = 物理的仕掛け × 心理的仕掛け

PAMにおいて重要な物理的仕掛けと心理的仕掛けという２つの要素があります。

物理的仕掛けにはアナロジー戦略というものがあります。

アナロジーとは、簡単に言うと「１を見て１００を理解すること」です。

物質的トリガーを用いてアナロジー戦略を立てることが重要になります。

（例）カフェのテーブルにコーヒーの焙煎体験を置く（物質的トリガー）
→豆のボトルキープができる
→リテンション獲得

「豆を買ってください」と言わなくても、買ってに豆を買うような仕組みを作る。

物質的トリガーひとつで、売らなくても売れる仕組みが作れますよということです。

次に、心理的仕掛けの心理的トリガーについての話になります。

ここで重要なのが、Duality of Purpose です。

「共通目的にもう一つの選択肢を与える」という意味です。

居酒屋でビールをグラスの線にぴったり入れることができればミックスナッツがプレゼントされるというサービスをします。

このようなワクワク感を与えられるような施策をすればどんどんビールをおかわりしてくれるようになります。

さらにこのミックスナッツが塩辛い味で、よりビールが飲みたくなるような心理状態にさせます。

ここでのポイントは、”２つの目的をずらさないこと”です。

ビールを売りたい企業と、ビールを飲みたいお客さんがいて、そこで需要と供給が成り立っています。

ここで売る側が「ポイントカード作れば〜」とかいう施策はお客さんは求めていないのです。

「ビールを飲みたい」と言っているお客さんに対しては”もっとビールを飲みたくなるような施策”をしなければならないということです。

これらを事業にしっかり取り込んでいきたいですね。

今回は以上になります！

では、次の記事。