CONTENTS MARKETING

こんにちは。

今回の記事はコンテンツマーケティングについて書いていきます。

こちらの記事もMUPでの学びのアウトプットになります。

”コンテンツ”とは何か。
”コンテンツをどのように運用するか”について書いていきます。

まず初めに、「投資」「労働」「起業」のうち、金銭的成功の近道と言えるのはどれでしょうか。

もちろん「起業」ですよね。

事業には、
OB（オペレーションビジネス）
　→自分で働かないといけない
AB（オートメーションビジネス）
　→何もやらずに売上が上がる、顧客が回る
の２種類あり、今回はABについて説明していきます。

それではいきましょう。

AB＝コンテンツ

コンテンツとは、そもそも”広告”のことです。

例えばYouTubeやブログがあります。

YouTubeを見る→申し込む→課金する
ブログを読む→申し込む→課金する

このように、自動売上・自動集客できる YouTube やブログ、ホームページなどのメディアを作り育てることで安定的な経営を生み出すことができるようになります。

店内POPやメニュー、バナー広告、SNS運用などもコンテンツです。

優秀な営業マンがいる会社は、もしその営業マンが辞めてしまったら売上が減ってしまいます。

他の営業マンの教育に力を入れても育つ保証もなければ、その人も辞めてしまうリスクだってある。

その点、コンテンツを育てればそのクオリティは落ちることはないので、コンテンツ（AB）を育て磨きましょうということです。

”コンテンツを育てる”をカメラを例に説明します。

年末年始によく売れるカメラですが、店内POPの見せ方を

『カメラが今ならお得！』
『あと何回家族で集まれるだろう？』

とすると、どちらの見せ方の方がカメラを買いたくなりますか？

これは、後者の方が１５倍もコンバージョン率が高いという結果が出ており、見せ方ひとつで売上に直結することを表しています。

何が言いたいかというと、コンテンツの目的は読まれるためでも見られるためでもなく、動かすため（買わせるため）ということを理解しなくてななりません。

人はいつでも理論で行動することはありません。
感情が行動を生み出すものです。

コンテンツとは、感情を生み出すための装置であり、売上を生み出すための仕組みです。

『あと何回家族で集まれるだろう？』

これは感情を動かしているから行動に移しているということです。

刺さるコンテンツ（売上）の作り方

ここではTSA Thinking (Two Step Ahead) というフレームワークを用います。

脳を使わせるワーディングで”脳内発火”させることが重要です。

唐辛子を例にすると、POPに
『とっても辛くて美味しい激辛唐辛子』
と書いても、字面の通りに解釈するだけで脳は刺激されません。

では、
『汗が滝になるダイエット唐辛子』
とすると、
「汗が滝？」「ダイエット？」
と”脳内発火”が起こります。

このような比喩的な表現を加えることが重要です。

上の図のように、唐辛子は ”赤い” ”辛い” といったワードは元からのヴィジュアルイメージがあり、見たままの情報なので脳内発火は起こりません。（One Step Ahead）

唐辛子を食べると汗をかいたり、アニメなどで口から火を吹くイメージがあると思います。

”炎” ”汗” という比喩的な表現は、みんなの共通認識（コモンイメージ）があるので脳内発火を起こさせることができます。（Two Step Ahead）

一度脳に情報が入らないと脳内発火は起きず感情は動かないので、比喩的な表現で一度考えさせることが重要なのです。

想像での理解→比喩化→脳内発火

GSGLLを理解する

次に、POPのワーディングをより良くする５つのスキルについて書いていきます。

１.Goal-Question
タイトルや文を『。』で終わらせない。
→無反応、脳が反応しない。

タイトルや文を『？』で終わらせる。
→脳が反応する。

例えば、
「MUPで一流から学ぼう！」
「一流から学んで、何をしたい？」
この２つであれば、後者の方が脳が働き、反応を引き出せますよね。

ここで重要なのは、目的（ゴール）を疑問形にすることです。

商品（サービス）が”英語”であれば、

「外国人の恋人、作れます。」
ではなく、
『外国人の恋人、作りませんか？』

「転職して、年収上がります。」
ではなく、
『転職して、年収上げませんか？』

「グローバル人材で価値上がります。」
ではなく、
『グローバル人材で勝ち上げませんか？』

このように、ゴールに『？』を置くことで脳内発火が起こりやすくなり、心に刺さりやすくなり、反応を引き出すことができます。

２.Sensational
まず前提として、発信者が思うほど受信者は読まないです。

そして、ライティングスキルにある”ワンメッセージ　ワンアウトカム”を徹底しないといけません。

例えば、カフェを経営しており、お昼時には子連れの女性が多く来店します。
しかし、子連れの女性は子供が泣いてしまったりすると肩身の狭い思いをしてしまう人も多くいます。

経営者は売上を伸ばすため、子連れのお客さんに安心してきてもらうために、次の５つのようなことを意識することが大事です。

＜共感する悩み＞
　→コースターに「泣き声大歓迎」と書く。

＜損すること＞
　→不安を煽る

＜社会常識＞
　→「ママたちが選ぶカフェ」みんなが行っているところに行きたくなる。

＜承認欲求＞
　→コースターに「いつも大変なの知っているから…」と書く。

＜優越感＞
　→子供が泣いたらおかわり無料

この５つを意識して施策を打つことで心に刺さりやすくなり、感情を動かしやすくなります。

３.Gap-Filling
人は本心を隠せる生き物です。

例えばミーティングで質問されたときに、
「何かそれっぽいことを言わなくては」
という心理状態になり、本音ではなく建前的な発言になってしまいがちです。

建前の裏側、建前と本音のギャップにコンテンツを置くことが重要なのです。

「コーヒーが美味しいカフェ１０選」
「自分に酔えるカフェ１０選」

これはカフェを紹介する２つのサイトです。

前者は
『カフェに行くのは美味しいコーヒーを飲むため』
という建前的なワーディングで、後者は
『カフェに行くのは自分に酔うため』
という本音を突いたワーディングとなっており、実際に後者の方がクリック率が３倍も高いです。

なので、CSに「何を求めているか」なんてことを聞くのは無意味で、建前の裏に隠されている本音の部分に迫ることが重要です。

４.Lacking
・擬声語：わんわん
・擬音語
：ざあざあ
・擬態語：ぐちゃぐちゃ
・擬容語：ぐんぐん
・擬情語：わくわく

これらを使うと、
「わくわくする時ってどんな時？」
「わんわん？犬？」
といったように、人は想像します。

『夏の最後にカンカン照りビーチでジュワッと焼いたお肉と近々ビール』

この文で”バーベキュー”と一発でわかりますよね。

肉汁がジュワーっと
　→ハンバーグ
毛穴がスーッと呼吸する
　→エステ

このように、情報は全て伝えず、風景が浮かぶようなワーディングにし、想像させることが重要です。

５.Negative-Put
会話や文章、DMなどには、”ネガティブ要素”を入れると逆に好印象になります。

上の図のように、”上げて下げて上げる”ようなイメージです。

例えば、

①竹花ってすごいと思う
②いつも努力しててイケメンで
③言っていることも正しいよね

①竹花ってすごいと思う
②確かに口は悪いけど
③でも言ってることは正しいよね

この２つの文では後者の方が良い印象を与えます。

まとめ

１.Goal-Question
ゴールに「？」をつける
２.Sensational
５つの感情に沿った言葉選び
３.Gap-Filling
建前と本音のギャップをコンテンツ化
４.Lacking
擬音などで表現し文を雑にする
５.Negative-Put
良いこと→悪いこと→めっちゃ良いこと

では、コンテンツマーケティングについては以上になります。

次の記事もお楽しみに。