住宅営業の仕事は本当に不思議な仕事でした。20年間でお引き渡しした210件のお客様とのお話。42

都内感染者増えてきましたね。小池都知事どうしたんでしょう。東京アラートの赤を出した時と、今とは何が違うのでしょうか。

確実に増えていますが。もう給付金は出せないとの判断になったのでしょうか。都知事で確実に勝利してから急激に対応するのでしょうか。

もう何もしない方が良くないでしょうか。

30年前の昔の住宅営業の話です。9棟目のS様が来場された時によく覚えているエピソードがありました。

当時新入社員の配属時期で私の１つ下の後輩が私の説明を傍で聞いていました。テーブルについた際にその新入社員も同席を上司から言われて、同席をしました。

当時自分でも気付いていなかったのですが、かなり営業として力がついていました。それはお客様の前で、お客様の言われた通りに、家の設計図を手書きで描い

ていたのです。これは普段からもちろん練習していましたが、お客様の言われた要望通りの家の設計図を10分以内ぐらいで描いてお客様に説明したのです。

これにお客様はかなりビックリしていましたが、脇にいた新入社員がかなり驚いていました。

「1年違うだけでこんなになれるんでしょうか。」と。このそう言われて。
初めて自分の力がついていることに気づいたのです。
　　
仕事に就く事で、様々なシーンで自分の成長を感じる瞬間があると思います。それは対人面での関わり方であったり、お客様からの反応であったり、

そして今回の様な後輩からの反応であったり、さらには先輩が私の事を注目して見ている事に気づいたり。

先輩の中には私の仕事の仕方をそれとなく聞いてくる人もいたり、お客様への説明を隠れて聞いている人もいたりでした。

私が営業として成立出来たのは、私の営業センスが優れていたと思った事はほぼ無いです。ちょっとだけはありますが。。笑　

でも90%は私が出会ったお客様が今の私を育ててくれたと思っています。そして感謝しています。

それは契約をして引き渡しまでさせて頂いたお客様もはもちろんですが、契約してキャンセルになってしまったお客様、私からは家を買わなかったお客様、

他社で決めてしまったお客様。全て私を育ててくれたお客様です。

来店契約効率という言葉があります。展示場で出会ったお客様から契約出来る効率です。これは今はかなり下がってますが当時で7%ぐらいだったと思います。

１００件のお客様と出会って５件契約出来るかどうか。２０件に一件契約出来るかどうかです。今はもっと下がって3%ぐらいの効率です。

それだけ30年前はお客様もいたと言う事でした。お客様にたくさん失敗をさせて頂きました。

成功事例よりも失敗からの方がその時は悔しいおもいをするのですが、学ぶ事は失敗したお客様からの方が3倍から4倍教えてもらえる事が多かったでした。

でもこれをキャッチ出来るかどうかはその営業のアンテナの張り方で変わると思っています。

でも今や住宅着工件数は1996年163万戸の最高値から坂を下るようになり、８０万戸の半分程度です。当然失敗が出来ないのです。

この差は営業を育てる環境としてはとても大きいです。すると営業スタイルを変えないといけないのですが。。。。

ここに気づけている今の営業の人達は少ないです。

次回へつづく