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Enterprise営業って？

じゅんはや


2023年、スタートアップ業界やX界隈の様々な場所で見た単語、”Enterprise営業”、個人的な定義をツラツラと書いていきます。


どうして急にEnterprise営業言い出したの？

引き続き、不景気や不安定が続く中、どの企業もこう思っているはずです

大企業にアプローチしてARRを高額にしていきたい！！！

けど、そこにはハードルがあったりします。

  • ハウスリードにはあまりEnterpriseが存在しない

  • 企業のターゲットはできているけど、キーマンが分からない

  • CDOサミットやGartner IT Symposiumのような場所に行く予算やリレーションがない

  • etc

このような状況で口を揃えて言い出すのが

そうだ、弊社もEnterprise営業をできる人を採用して、まかせよう！！！

この流れが、加速させたのだと思っております。

Enterprise営業あるある

さて、ではEnterprise営業ってどんなものなの？を考えた時に、パッと思いつくのが、長年大企業相手にして営業をしており、リレーションも多くもっていて、一気通貫で攻略している人！！
とテンション上がりがちで採用ペルソナを作ったりするのですが、本当にこれだけの条件で良いのでしょうか？

こんな人はどうでしょう。
長年、製造業のEnterpriseを担当しており、リレーションもあります！

これだけで採用しますか？

個人的に重要なのは、どれくらいの金額を動かしてきたか？
だと思っています。
上記の条件で、販売しているのが非常に低単価のSaaSで大企業 1社あたり年間1000万円のお取引をさせて頂いております！

例えそれが、今の会社だと高額なARRだとしても、世の中のIT製品やSaaSで下手したらSMB領域でもそれくらい金額を出している企業があるので、Enterprise営業と言えるのでしょうか？

大企業はIT投資金額も多く、その割合をいかにしめるか？がポイントです。基幹システムは導入に数億かかりますし、CDNでも年間数千万となります。

金額が大きくなるからこそ、関係者が多くなり、顧客にとっては大きなプロジェクトになり、経営にインパクトがでてきます。よって販売ハードルがあがり、リードタイムも膨れ上がるので、そこを攻略してしっかり数字を出していく事ができる一握りの方がEnterprise営業だと思います。

ですので、大企業担当してました！1000万の取引です！は低単価SaaSにありがちなEnterprise営業ですが、それが本当にEnterise営業なのか？と思ったりします。

Enterprise営業は簡単に採用できないわけ

世の中には、Enterprise営業でしっかり数字を立ててる人がいるのに、なぜスタートアップの採用市場に出てこないのでしょうか？

答えは簡単です。
スタートアップに行くメリットが無さすぎるからです。

外資IT企業に多く存在していると思いますが、基本的に彼らはベース（数千万）のお給料とインセンティブで生活をしています。数千万、数億の案件を何年も追いかけて、インセンティブが懐に入ります。

スタートアップはどうでしょうか？
数千万のお給料とインセンティブを支払えますでしょうか？
いやいや、そこはSOで、という切り返しが真っ先に思いつきますが、上場できる確約もなく、しかもいつ上場できるかもわからない状況で、わざわざ給料を下げまくって転職するでしょうか。
みなさん口を揃えて言うと思います、

来年税金払えない

市場を開拓したり、製品をUpdateしていったり、売り方を発明したりとスタートアップにはスタートアップの面白さがすごくあります。
ただ、その価値は給料を数千万下げて、インセンティブもなくして転職する動機になるでしょうか？

できる人は表にはでてこない

そして、非常に優秀な営業はXなどのSNSで自分の営業手法を人に共有したりするでしょうか？
自身のお客様に対して、営業手法はこうでしたーと知られた場合、お客様はどう思うでしょうか？
採用活動において、あらゆるSNSやメディアを探すのですが、本当に地に足つけて営業活動している人は実名では出てきません。（外資IT営業で匿名でXをやられている方は多く見ます）

そして、もし仮にそんな方がいたとしても、問題はそもそも製品がEnterprise Fitしていない事が多いと思います。

大企業向け製品 = 高額だけど経営にインパクトがあり、課題を解決したらそれ以上に経営メリットがある

が前提にあるので、例えば今流行りの業務を効率化！脱エクセル！はどれだけ経営にインパクトがあるのでしょうか？数千万、数億払う価値はあるでしょうか？

まとめ

それでは、まとめます。

  • Enterprise営業とは、どのくらいお金を動かしてきたか？

  • 年間1000万/1企業 レベルでEnterprise営業と言えるのか？

  • 高い給料とインセンティブを捨ててスタートアップにくる価値は？

  • 地に足つけて営業をする人はSNSには出てこない

  • 製品がEnterprise Fitしていない

これらの状況で、Enterprise営業できる人を採用して、まかせよう！！という幻想を抱いている方が少しでも減ると嬉しいなあと思います。

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