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訪問営業の課題をどう解決すべきか

玉置 純一｜UNICA（ユニカ ）担当

UNICA事業の入口は「名刺」


ビジネスマンにとって、名刺は自分を証明するための必須アイテムです。


今回、名刺自体をDX化する上で、様々な会社の方々にヒアリングをさせていただきました。


現場を駆け回る営業マンに、色々と聞いていくと、このUNICA自体に結構大きな特徴があることが明確になってきました。


「名刺を渡す」ときの体験です。


名刺交換は、名刺を双方向で交換する事で成り立ちます。
これって、オンライン名刺交換みたいなもので、実際にはいろいろな名刺管理サービスでは既に実装されていること。


でも、名刺交換時の動作を、分解していくと「名刺を渡す」タイミングで、このUNICAの名刺としての機能がめちゃくちゃ発揮できることがわかりました。

例えば、このUNICAを名刺としてかざすことで、相手のスマホがNFCチップの内容を読み取り、様々な情報が閲覧できる。


この時に、営業で必要なものが全て渡せたらどうだろう？

訪問営業で解決できる課題


今回、このUNICAを色々な企業の方々に使っていただいているが、解決できる課題の一つが、スピード感です。


いわゆるリードタイムを思いっきり短くできるツールになるんですよね。


リードタイムとは、「始まりから終わりまでの期間」のことなんだけど、営業的に言い換えると「ファーストコンタクトから成約までの期間」のことです。


例えば、コロナ禍で流行った？、Zoom商談などのオンライン営業では、相手の方に名刺を渡すこともできないし、資料を送付することもできない。


後日送付するとしても、日数がかかってしまうし、その間にお客様的の熱が冷めてしまう。
せっかくの営業コストがムダになってしまいます。


ポイントは、「後日」をなくすこと


「後日」＝「時間がかかる」＝「リードタイムが長くなる」＝「商談が成立しない」


この営業における負の連鎖（購入に至らない）は、実は「後日」という言葉が、かなり大きく影響しているのではないかという仮説を立てて考えといろいろと見えてくることがあるんじゃないかな。


・後日、お送りします！
・後日、お渡しします！
・後日、後日、後日、、、


「後日」は、もしかしたら営業にとっては、ネガティブな言葉なのかもしれません。

少しイメージしてみてほしい。


これを読んでいるあなたも、経験されたことはあるかもしれないが、

「欲しい物が金額的に難しかったり、その場で買わなかった。
　後日でいいやと、翌日、落ち着いて考えてみると、なくてもそれほど困らない。」


冷静になって考えてみると、顧客としての購入熱は随分下がることでしょう。


そして、その後、購入に至らなかった。
あるいは、購入がずっと後になった。


営業にとって、「後日」はなかなかにネガティブな言葉なんだと思います。


訪問営業から「後日」をなくす


営業の効率を上げるにはDX化だ！というWeb記事を読んだことがある。
そこで言われているのは、SFA、CRMなどのITツールを導入すること。


以前の記事でも書いたのですが、高度なITをツールを使いこなすことは、ほんとに大変なこと。


期待に胸を膨らませた導入時のワクワク感は、ツールの管理画面と複雑さ故、簡単に消滅してしまいます。


営業のDX化は、もっと身近なところで、より簡易にしないと、難しいではないかな。


特に、訪問営業時は生もの。
その瞬間の、お客様の熱量をできるだけ冷めないうちに、契約してもらう。


「後日」という言葉を、UNICAでなくすことで、本当の営業効率化を目指せるんじゃないかな。

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