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プロトタイプリリース後、企業の課題をまとめてみたら「本質的な課題」が見えてきた

玉置 純一｜UNICA（ユニカ ）担当

UNICAが「名刺サービス」として市場に受け入れられるために、現在企業が名刺に対しどんな課題を抱えているのかを徹底的にヒアリングしました。

お客様にサービスを受け入れてもらうためには、ニーズのヒアリングはとても大事なことです。プロダクト目線だけではお客様に受け入れられません。

プロトタイプの反応は上々

まずは作ったプロトタイプを弊社の代表や、外回りをするメンバーにも持ってもらったり、知り合いの企業様に持ち込んでお話させていただきました。

反応としては、どんな方・会社でも「これめっちゃいいじゃん！」「こんなことできるんだね！」中々の好反応！

ですが、まだまだヒアリングの数が足りず……（はじめは全部併せても10名くらいでした）。

色々な方から「名刺をよく使うのは営業会社だから、そこに提案してみては」というアドバイスをいただいたのもあり、営業会社にも提案に行くことに決定。

タイミングよく、たまたまオフィスを移転した先が訪問営業が非常に強い会社さんだったので、その会社の代表にプレゼンをさせていただく機会をいただくことになりました。
そうしたら……


めちゃくちゃ反応が良い……！！

特に、オンラインでもオフラインでもどちらでも使えるというところを褒めていただき、「訪問販売にはうってつけですね。これウチで売らせてもらえません？」と言っていただけたのです。

本当に、ありがたい！


この事がきっかけで、訪問営業向けのサービスにしようということが仮決定。
とはいえ、まだまだ数が足りないので、アプローチできる企業には、行けるところは全部行こうと決めました。


行った数でいくと、僕が直接お話させていただいたのは11社。
その他、プロジェクトメンバーから聞いた話も含めると、30社以上になります。

関係性などもあるかもしれませんが、9割方の企業が「いいね！」と言ってくれました。

伺った企業ジャンルと反応

もちろん、全てが訪問営業の企業ではなく、以下のようなジャンルの企業様ともお話させていただいています。


例えば、

・不動産
・ビジネス専門の旅行代理業
・保険代理店
・金融機関

などです。

各企業さんの反応は、基本的には上々なのですが、各ジャンルで特有の問題があります。
特筆すべきことを中心に、各ジャンルの課題感をまとめてみました。

訪問営業の課題
・コロナ禍により、オンラインの営業を余儀なくされたが、「名刺を渡せない」ことで販売先の連絡先がわからない
・その為、クレームは消費者庁へ（事業存続に関わる大きな問題）
・上記の理由で、大手メーカーやキャリアなどは、オンライン営業から従来のオフライン営業に切り替えるよう通達があるが、オンライン／オフライン同時に使えるものがほしい


ビジネス専門の旅行代理業の課題
・企業向けの出張時に、営業マンが現地に実際に行ったかどうかの「搭乗記録」が必要な場合があるが、わざわざ航空会社に問い合わせることが非常に面倒
・実際に行った記録が、リアルタイムでわかるようになると業務量が減る


保険代理店
・大きな企業では自社のシステムを使っているが、そうでない企業はまだまだ紙を使っていて、本格的なDX化が難しい（費用面も含めて）

金融機関
・セキュリティ的に、新しいツールを導入することはなかなか大変
・ネットに繋げない端末などを持たされる

などなど。

こうして、色々な企業の方々にお話を伺えば伺うほど、一言で営業と言ったとしても、ジャンルごとの課題は、変わってくるんだろうな……

各ジャンルの課題感を拾い上げることはジグソーパズルやってるみたい

各ジャンルを聞けば聞くほど、同じようで、異なる課題が見え隠れします。
この「同じようで」というのは、大きなポイントだったりします。


「一つのジャンルで、課題を掘り下げればいいんじゃない？」


と思うかもしれませんが、実はそうではない。


「同じようで、異なる課題」が、どんどん合わさって行くと、本質的な課題が見えてくる。


よく考えれば、ジグソーパズルと同じだなと。


ジグソーパズルって、何百も何千もあるピースが組み合わさって一枚の絵になりますよね。
迷いながら、考えながら、素材となるピースを集めては、色をあわせ、角度を変えて完成に近づけていきます。


完成して初めて気づくことはめちゃくちゃあります。
むしろ完成しないと気づかないモノが沢山ある。


同じように、営業での課題感のズレを併せていくと見えてきたことが一つあります。

ジグソーパズルを作りながら見えてきた本質（仮説）


何が見えてきたのかというと、以下の２つです。


・リアルタイム
・リードタイム（顧客になるまでの時間）


要するに、時間軸ですね。


「営業に時間（軸）が関係するのは当然だろ」


と思うかもしれませんが、もっとマクロな視点で見る必要があるんではないかと。


様々な営業に関するサービスは、この時間をどれだけ短く効率的に改善すべきかを視点として動いているはず。


もちろん、すべてのサービスを見ているわけではないので、違っているかもしれませんし、これを本質的に解決するために、SFAやCRMなど、いろんなサービスが展開されているのだと思います。

でもこの2つだけなら、UNICAよりも他に出ているサービスのほうがより精度の高いものだと思います。

でも、この2つはもっと深堀りすると現場と管理側に分けられます。

パターン的には、以下の6つ。


・現場のリアルタイム1　：営業マンが、時間通りに訪問先（お客様）と接点を持てているか［リード獲得までの時間］
・現場のリアルタイム2　：営業マンが、提案先（お客様）に対してその場でしっかりと提案ができているか［提案までの時間］

・現場のリードタイム1　：営業マンが、提案先（お客様）に会うまでの時間がどのくらいの長さか［移動時間］
・現場のリードタイム2　：営業マンが、提案先（お客様）に提案し、どのくらいの時間で顧客にできているか［見込み客から顧客にできるまでの時間］

・管理側のリアルタイム：営業マンが、時間通りに訪問先（お客様）と会えているか［管理側から見て、効率的な時間の使い方をしているか］
・管理側のリードタイム：営業マンが、管理側の意図するリードタイムで顧客にできているか［管理側から見て、成約までの時間を短くできているか］


ちょっと分かりづらいかもしれませんが、時間（軸）を細かく見ていくと、おそらくこんなところ。
（もしかしたら、まだあるのかもしれないと考えている）


まだ仮説ではありますが、これらの時間に関係するそれぞれのアクションやアプローチが変われば、より営業の効率化が進み、企業として業績をあげられるんじゃないかと思います。

しかも、「UNICA」というカードたった一枚で。

訪問営業は時間軸

UNICAは、上記で上げた時間軸（リアルタイム、リードタイム）を、以前にも増して短くできる営業支援ツールになるのではないかと考えています。

リアルに触れ、現場の声を聞くことがサービス設計のキモだと感じます。


正式なローンチは、2021年9月初旬の予定ですが、これらの企業課題に向き合って本質的な改善に向けて開発を行っています。


日本の訪問営業のデファクトスタンダードになる気がして、ワクワクするな……

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