「インサイドセールス」という役割に悩んだ時に読むnote

2021年もすでに1ヶ月が終了してしまったという事実を受け入れられないなか、個人的には一つの大きな節目を迎えたので、記念に(?)noteを書きました。

この度、インサイドセールス（以下、IS）から、フィールドセールス（以下、FS）に異動となったのですが、ISを経験する中で、たくさん悩みたくさん乗り越えてきたので、忘れないうちに書き留めておこうと思います。

はじめに​

このnoteは、先月までの自分のチームメンバーに、具体的には、IS歴1ヶ月〜半年くらいの「悩める駆け出しIS」の方々に伝えたいことを書いています。

そしていま、「インサイドセールス」という役割に、

「自信が持てない」「つまらない」「飽きた」「しんどい」

などの悩みを感じている方が、少しでも前向きになってもらえるような「考え方」を経験を交えながらまとめたものになります。

もし、同じような悩みを抱えている方がいたら、ぜひ最後までご覧ください。
(技術やノウハウはISの先輩方がたくさんnoteを書かれているのでそちらをオススメしています…！)

「ISってきつい」と思った3つの理由

多くのIS経験者がきつい思いをしたことがある、もしくは現在もしていると思いますし、ISではなくても「ISってなんかきつそう」というイメージをもっている方も多いかと思います。

きついと感じてしまう理由はいくつかあると思うのですが、今回は、その中でも僕が特にきついと感じていた3つの理由を取り上げたいと思います。

理由①IS業務に飽きてしまうから

ISとして一定期間の経験を積むと、パワーをかけなくてもある程度の成果は出せるようになります。（まったく努力しなくても、という意味ではないです）

そして、「商談獲得のための架電」というルーティンを、毎日繰り返しているうちに、「飽き」がきてしまうこともあるかと思います。

僕はこれが一番きつかったです。

目標数字を達成しても達成感があまりなかったり、自分が成長している実感がわかなかったり。「IS飽きてきたでしょ？」と上司から言われてしまうことさえありました。

「飽きた」と感じる業務を毎日続けることは、精神的にきついですよね。

理由②リード対応は「運ゲー」だから

例えば、資料請求リードで「導入を検討しています。打ち合わせ希望です。」というような、ISなら誰もが全力で対応したいリードを隣の席のISが対応していたら「いいなあ」とか「ずるいぞ」と思ってしまう。

それが続くと自分は「運が悪い」と思ってしまう。

これは、SDRとしてインバウンドリードを対応している方は一度は感じたことがあるかと思います。

僕も以前は「これは運ゲーだ」思っていました。

組織の体制やフェーズによって異なるかと思いますが、当時僕のチームではリードが流入した場合、その温度感に関係なく均等に担当が割り振られていたので、どうしても起きてしまう問題でした。

自分やチームメンバーの実績を「運」なんて考えてしまうのはつまらないし、そんな仕事はきついですよね。

理由③めっちゃ断られるから

ISは毎日たくさん架電したり、毎日たくさんメールをしても、大半のお客様にお断りされます。ときには「もう電話してくるな」なんて言われることもあります。

もちろんFSでも同じことが言えるのですが、「断られる回数」はISのほうが圧倒的に多いです。

ふとした好奇心で「1年間で着電したCallのうち、未獲得だったCallの数」をレポートで出したとき、あまりの多さに絶望したことを覚えています（笑）

何度も断られていると、自分自身が否定されているような感覚になり、落ち込んでしまうこともありました。

断られる、否定される、と考えると次に架電するのが嫌になってしまったり、そんな気持ちで仕事するのはきついですよね。

楽になった3つの考え方

ここまでは僕がISをしていて、特にきついと感じていた理由を3つ挙げました。

ここからはそれらを乗り越えられた時、きっかけになった「考え方」を紹介したいと思います。

僕自身はもうISではなくなりますが、今後も働く上で大切にしたいと思える考え方です。

考え方①飽きてからが「本番」

はじめに、「業務がルーティン化して飽きる問題」ですが、個人的には飽きることは必ずしも悪いことでは無いと思っています。

自分が成長し、一定レベルの実力がついたから飽きてしまう（物足りなく感じる）のだと思うからです。

もちろん、飽きた状態で何もしなければ、業務はどんどんつまらなくなるし、成長することもないので、ここで大切なのは、飽きてしまったあとにどうするか、だと思います。

ISの仕事は架電だけではないし、自分次第で業務範囲を広げることができ、スキルを伸ばすチャンスはいくらでもあります。

例えば、マーケティング施策を企画したり、コンテンツを作成したり、営業同行したり、オペレーションを改善したり、ときにはオンラインデモをしてみる、などもいいかもしれません。

僕自身このことに気づいてから、ISの仕事が楽しくなり、成長を実感することもできました。

ISメンバーが「◯◯なコンテンツがあればもっとお客様に...」と起案してマーケに協力してもらいながら作ったものをきっかけに成約がうまれた。ISだから〜とか関係なく、お客様の求めるものはなにか、必要なものはなにかを考えて実行するのみですよね。Aさん、ありがとう。

— しげの_インサイドセールス白本が重版出来！ (@insidesales_job) February 3, 2021

（↑自分の挑戦や成長が、組織に、お客様に貢献できていると改めて感じることができた直近の事例です。）

考え方②「ご縁」を大切にする

「リードは運ゲー問題」ですが、僕はある時から、リードは「運」ではなく「ご縁」と考えるようにしました。（スピリチュアル感ありますが笑）

これは言葉のニュアンス的な問題ですが、「運」だとその場限り、「ご縁」だと長く続いていくような感じがするからです。

僕自身もそうだったように、短期的な成果を見ると「運だ」と思ってしまうこともあるかもしれませんが、僕の周りで継続的に成果を出すISはそんなことは考えていませんでした。

そして、コンスタントに目標を達成しているISは、ナーチャリングがとても上手です。

組織によってリードの定義は異なるかと思いますが、自分が担当になったのであれば、ご縁を大切に、丁寧にナーチャリングしましょう。

「ナーチャリングが大切」というISでは当たり前の話になってしまいましたが、当たり前のレベルを上げることが、高い成果に繋がるのだと思います。

余談ですが、自分以外が担当になったホットリードを、「自分とご縁がなかった」と思うようにしたらとても楽になりました笑

考え方③「ありがとう」を数える

最後に「めっちゃ断られる問題」です。上述のように、ISは「断られる回数」がどんな職種よりも多いです。

ただ、毎日のお客様とのコミュニケーションの中で、「ありがとう」と言われることも多いのではないでしょうか。

質問に回答したとき。役立つ事例を紹介したとき。すぐに必要な資料を送ったとき。など

今思い返すと、感謝の言葉をたくさんいただいていたと思います。

そして、ISは社外だけではなく、社内でも関わる部門が多い役割です。

マーケ部門にリードのフィードバックをしたとき。セールス部門に案件をパスしたとき。プロダクト部門にマーケットの声を共有したとき。など

もしかしたら、「お断りされた数」より「感謝された数」のほうが多いかもしれません。

たくさん断られて悩んだときには、もらった「ありがとう」を数えましょう。少し前向きになれると思います。

ちなみに直近のチームでは、リードをかなり精査していただいていたので、そもそもお断りされる回数が少なかったように思います。マーケの皆さんには本当に感謝しています！

さいごに

もし同じような悩みを抱えた時に、これらの考え方で少しでも気持ちが楽に、そして前向きになってもらえたら嬉しいです。

そして、「アドバイスします」など偉そうなことは言えませんが、もし発散する場所が欲しい！という場合はお気軽にDMください！お話しましょう！

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つたない文章ですが、最後までご覧いただきありがとうございました！