セールスイネーブルメント

今回は『セールス・イネーブルメント　世界最先端の営業組織の作り方』（山下貴宏）を読んだ内容になります

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは「成果をだす営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」のことを言います。

これだけだと、「これまでの人材育成の研修と何が違うの？」と思う人も多いかと思います。

単なる社員教育・研修とは違うのが、セールスイネーブルメントは一つ一つの研修プログラムなどをさすのではなく。”研修結果や教育コンテンツの作成から、社員への教育の実施、そしてその効果測定を数字によって行い、育成方法自体のPDCAを回していくという仕組み全体”を意味します。

セールスイネーブルメントを実現するために

コンテンツの作成から教育効果の測定・検証までを仕組みとして運営していくので非常に大変です。

まず大前提として数字で営業メンバー一人一人の数字の変化を追っていく体制が必要となりますし、ハイパフォーマーがなぜ高いパフォーマンスを出せていくのかも解析していく必要があります。

私の会社の場合だと、CRMが導入されているので数字で評価を行うというPDCAに欠かせない要素はすでに揃っているので、重要なのは実施のコンテンツの作成と運用方法を考えることです。

まず、新メンバーが入ってきたときの基礎知識、業界知識を教えます。そして、実際に営業として活動し始めて、数字の情報が出てきた時に個々にどんな課題が出てくることになります。

業界知識といった基礎的内容のコンテンツの拡充が現在取り組んでいるところです。

今後は、個々が抱える課題をどうすれば解決できるかを教えられるコンテンツを作成していく必要があります。

課題に対応したコンテンツの作成

それぞれの課題に対応したコンテンツを作成するためには、一番簡単なのが、そこの部分の数字がいいメンバーを調査することです。その人を徹底的に調べ上げ、その人がなぜ数字が高いかの要因がわかれば、それを言語化してまとめれば、教育コンテンツとして使えるのです。

終わりに

今回は、私が現在取り組んでいるセールスイネーブルメントについてかなりざっくりと書きました。興味を持った方は紹介した本を読むと楽しいと思います。

4月の新卒メンバーを最速で成長させるためにも全力で取り組みたいと思います。