セールスイネーブルメントの実例②

今回はNTTコミュニケーションズにおけるセールスイネーブルメントの実例と真似したい点について紹介します

NTTコミュニケーションズの場合

まず、なんといってもこの会社の特徴でいうと営業組織の規模が大きいことです。

営業人員は各拠点に散らばっている人全員を含めると300名、平均年齢は47、48歳という非常に大きく成熟した営業部隊です。

ここで組織されたセールスイネーブルメントチームが本務12、兼務14の合計26名でした。『セールスイネーブルメント』の文中では大体営業組織の3%ほどの人員を投資すると書かれていたので非常に大規模なチームです。

これだけ潤沢な投資が行えたのは、上層部もセールスイネーブルメントの必要性を認識していたからです。

すごい点

NTTコミュニケーションズの例ですごいのは、データドリブンの体制を整えるために6年以上かけて情報を蓄積・活用できる体制を整えたことです。300名のメンバーの情報量なのでとんでもない情報量でしょう。

それを元に分析をしてPDCAを回せたらいくら利益が増えるんでしょうか...

真似したい点

この例で私が真似したいと感じた点は、約2年間、ハイパフォーマーのインタビューを行い110の細分化したスキームを作ったことです。

中には「初訪問の時に、駅から訪問先まで何を考えていくか」という内容のものもあるそうです。

私の会社ではまだ規模が小さいので110は難しいですが、少しでもコンテンツとしてまとめて誰でも実践できるようにできたらと思います。

終わりに

大企業だと、セールスメンバーが多い分、セールスイネーブルメントのインパクトも多大なものになりそうです。