191 BtoBのWeb活用のゴールは「買わせる」じゃない。（稲田）2022/8/19

下記のツイートをみて本当にそうだなあと思いました。

デザインや制作の現場が見える記事を公開すると制作者からの求人応募が増えるし、制作プロセスや顧客との関係性を深掘りした記事を公開するとディレクターからの応募も増える。

コンテンツ制作の面白いところは、こういった1つ1つの積み重ねが「一回話聞いてみよかな。」の後押しに繋がるんだと思う。

— 丸山享伸 / UNIONNET Inc. / mitone design. (@maruyaman1984) August 18, 2022

デザインや制作の現場が見える記事を公開すると制作者からの求人応募が増えるし、制作プロセスや顧客との関係性を深掘りした記事を公開するとディレクターからの応募も増える。
コンテンツ制作の面白いところは、こういった1つ1つの積み重ねが「一回話聞いてみよかな。」の後押しに繋がるんだと思う。

「一回話聞いてみよかな」が大切なんですよね。コンテンツは見込み客の態度変容に貢献してくれる。

BtoBのWeb活用のゴールは「買わせる」じゃない

BtoBのWeb活用って、「このコンテンツで売る／買わせる」と思って作ると大抵失敗するんですよね。初期に陥りやすい罠ですが。そもそもそんなこと起きないし。

そうじゃなくて現場の課題や顧客との関係性を深掘りしてコンテンツに可視化すると、「詳しそうだから相談したい」と思ってもらえることもある。BtoBのゴールはそこだと思っています。

あなたが書くコンテンツの目的は売るじゃないし、買わせるでもない。「このテーマに詳しそう（認知変容）」と思ってもらい、「相談してみようかな（態度変容）」と見込み客に思ってもらうことです。くれぐれも、「このコンテンツで買わせる」なんて思わないように。

関連note

『顧客の「相談相手」になれる（かもしれない）方法』という短いnoteも書いていますので、興味がある方はご覧ください。

顧客の「認知変容／態度変容／行動変容」の焦点のひとつとして、「相談相手として自社を認めてもらう」はWeb活用においてアリだな…と思っています。