脳内発火　#014

前回はビジネスセンスとは何かという考察から
伝えたいもの（売りたいもの）をそのまま伝えるのではなく、
通常の思考から２歩先をよみ（2step ahead thinking）、
さらに比喩的手法を用いて、聞き手の感覚を刺激するような表現スキル
を紹介しました。
今日は例を使いながら前回の続きでさらに理解を深めていきます。

例えば、ある営業マンがお客さんにマーケティングを提案するとしましょう。
マーケティングと聞くと一般の人は、難しそうなイメージから
ネガティブな印象を持ちます。
人は本能からお金を払うことに対して、必ず買わない理由から探し始めます。
そこでまず、このマイナス印象を覆すために逆の（ポジティブな）イメージを与えます。
ここからがポイントで、普通の考え方だと
「これは簡単な（シンプルな）マーケティングですよ。」となり
これでは相手の感情を刺激しないのでNGです。（脳内発火しない）
なのでここからさらに1歩先をよみます。（2step ahead thinking）
比喩的表現を用いて、例えば「おばあちゃんでもできるマーケティングですよ。」
こう表現します。
おばあちゃんから連想されるのは
機械に疎いのでシンプルでなければいけない
優しくなければいけない
簡単でなければいけない
親切でなければいけない　ですね。

この表現の方が単に「シンプルマーケティング」と言うよりも
ああそういうことねという脳内発火が起きて相手の印象に残ります。

今の時代は何でも相手が買うまでに比較が入ります。
他に良いお店ないかな、もっといいアイテムないかななど。
その場で決めてもらえるのは非常に稀です。
その場で決めてもらえないのであれば、相手の記憶に残っている事が大事です。
「おばあちゃんでもできるマーケティング」というと非常に記憶に残りますよね。
印象を残せるのが売れる営業マンです。
つまり相手に印象をのこせる事が一番のビジネスセンスなのですね。

これは簡単なようで結構難しいです。
なのでこれを機械的にできるようにマニュアル化していきます。
VCIM理論
以下のVCIMの順にアイディアを出していきます。

V ビジュアルメッセージ、商品とかサービスの言語化、例　唐辛子だったら辛い
C 共通想像 お客様が見たまま何を想像しているか。例　唐辛子は赤いな辛いな
I 解決、改善 の言語化　例　マーケティング難しくないよ
M 比喩的共感 共通認識に変換、何か違う言い回しがないか

例）博多の寿司屋がニューヨークで成功した事例
Visual message（ビジュアルメッセージ）
アメリカで明太子をそのままCOD ROE （たらの卵）と表現しても
見た目が気持ち悪いので売れない。

Common immigration （共通認識）
アメリカ人は一般的な共通認識で
明太子は黒そうだとか、気持ち悪そうだな
など言うネガティブなイメージをもつ。

Improvement message （解決、改善）
「黒くないよ、高級なんだよ、おいしいよ」などのポジティブイメージ
でもこれを単に高級明太子などと呼んでも売れない。

Metaphorical message （比喩的表現）
外国人が共感できる高級でおいしい魚の卵とは?
→キャビア
そこで名前をスパイシーキャビアと言う名前に変えただけで
売り上げが2倍にも3倍にも伸びたそうです。

1つ何かを変えるだけで、
食べ物だけでなく、すべての服、すべてのYouTubeのチャンネル、ブログ全てが劇的に見られるようになります。
これがビジネスセンスなのですね。

他の例
オリンピックボランティア募集→オリンピックゲームメーカー募集
駐輪禁止→自転車捨て場
雨が多い月→虹が多く見れる日
雪が多い日→こたつ読書の日


このようにうまく脳内発火を起こす事ができるかが重要です。
これがビジネスセンスなのです。

今日も最後まで見ていただきありがとうございました。(^o^)