【事例紹介】商品の◯◯◯を変えただけで売上爆発！！

いきなりなんですが
みなさん「ようかん」に
どんなイメージをもっていますか？　

あの和菓子のようかん（羊羹）です。

・高級な和菓子
・美味しい、甘い
・○○味が好き
・手がベトベトする
・どんな時に食べればいいかわからない

色々なイメージがあると思います。

 
 
昨日、テレビを観ていると
とある番組が放送されていました。

僕はその番組のあるコーナーに釘付けなってしまいました。

その番組のコーナー名というのが
『売れない商品が発想の転換で大逆転 つぶれないザ・ベスト店』。


マーケティングマニアの僕からすると、
もうタイトルだけで興奮しちゃいます 笑


　
この番組の中に、売上アップに向けたヒントが
たくさん詰まってましたので
今日はそのヒントについて解説させて頂きます。
 

タイトルにもあるように
たった３文字の変化を商品に加えたとたん
売上が爆発的に上昇した事例についてです。


皆さんは、その３文字は何だと思いますか？
是非、予想しながら読み進めてください。
 
 
 
 


ー 売れなかった商品の“◯◯◯”を変えただけで、売上が爆発 ー


 
　
今回ご紹介するのは、創業216年の老舗和菓子店が
売上アップに成功された事例についてす。
 
創業216年。とてつもない歴史を持つ和菓子店。
一見、「それだけの歴史があれば、知名度もあるし、
ブランド力もあるから売上にそこまで困らないだろ？」
そんなふうに思ってしまいますよね。
 
でも売上アップという課題に
会社の歴史や規模、業種などの条件はほとんど関係ありません。

どんな業種や規模の会社でも
売上アップという課題に日々直面しているというのが現状です。
　
 
今回ご紹介する和菓子店。
このお店の商品の一つが日本人には馴染みの深い「ようかん」です。
 



 
この和菓子店では、ようかんの売上が思うように
上がらなかったそうです。

1年間で売れるようかんの本数は約５０本。
なんとその状態が１０年間も続いていたそうです。
 
そんな現状を変えるために、
この和菓子店はある取り組みをされました。

その結果、大ヒット商品が誕生し
売上アップに成功したというのです。
 


その取り組みというのは、
ようかんの〇〇〇を変えただけ。
　
 
この〇〇〇に入る言葉、何だと思いますか？
たった３文字を変えただけで、
売上が爆発したんです。


めっちゃ知りたいですよね。
ただ、簡単に「変えただけ」と言いましたが
この変えるという行動に至るまでに
頭から煙が出るくらい考えて
どんな些細なことにもアンテナを張りつづけた結果なんだなと猛烈に感じます。
 
 
ではここで、
ようかんの売上本数を爆発的にアップさせた
３文字について答え発表です。

〇〇〇に入る言葉は、「カタチ」です。
 

つまり、今日ご紹介している
和菓子店が取り組んだのは、
「ようかんのカタチ」を変えるということでした。
 
結論から説明しますと
この和菓子店は通常売られているような
ようかんのカタチでの販売ではなく
ようかんをスライス状に変えて販売されました。
その結果、売上が爆発したということです。
 

え、それだけ？
 

そう、取り組んだことに関してはそれだけなんです。
ここで重要なのは、この取り組みによって
「お客さまが受け取る価値がどう変化したか？」についてを理解することなんです。

考えてほしいのは
ようかんをスライス状に変えたという行動ではなく
「なぜようかんをスライス状に変えたのか？」という
考え方について。
 
このスライス状に変えるという結論にたどり着くまでのプロセスが大切なのです。
ここからは、そのプロセスについて詳しく解説させていただきます。

 
 


ー 売上アップのヒントはお客様の不満に隠れてる！？マーケティング視点を身につけよう ー


 
 
当初は、ようかん自体の味や品質を変えようと
取り組まれていたそうです。
 
しかし、あることがきっかけとなり
注目するポイントが “ 品質 ” から
“ お客さまが感じる不満 ” に変わった。
その結果、今まで見えて来なかった様々なヒントが見えてきたのです。
 
「お客様が感じる不満」に注目するという言葉は、
経営者なら一度はどこかで聞いたことのある言葉ですよね。

お客様は「自分自身にとって価値があると判断したからこそ、商品、サービスを購入する」。

つまり、「売れない」ということは
「お客さまの価値を満たせていない」ということ
になってしまうのです。
 
つまり、その不満を消し去り、
お客様にとって価値があるということをわかって頂ければ、商品、サービスを購入してくれるということになりますね。

これぞ、マーケティング視点です。
 

　
ようかんがなぜ売れないのか？について調べた結果
「食べきれない」
「切るのがめんどくさい」
「食べるシーンが分からない」
などのお客さまの不満やお困り事が見えてきたそうです。
 
　
ようかんを買わない理由が見えてきたら、
あとはその理由ひとつひとつ潰していくだけ。
 
　
・一度に食べきらなくても大丈夫なように、一枚一枚パッケージ
・ようかんを切る面倒くささを解消するために、初めからスライス状にカット
・「お土産」や「おばあちゃん家で食べるもの」というイメージを払拭するために、トーストに載せて食べるという、新しい利用方法を提案
 
これらのお客さま視点から考えた結果
「ようかんをスライス状に変える」という
アイデアが浮かんだということです。

この“スライス状”にすることで
・ようかんの新しい食べ方の提案
・豪華な朝食
・手軽に小倉トースト
という、新しい価値（うれしい）を提供することに
成功しました。



 
この事例から学べるのは、「売上アップを目指すなら、お客様の不満やお困りごとに注目せよ」
そして「その不満やお困りごとを解消して、新しい“うれしい”を生み出す」ということ。

そのために大切なのは、「お客さまは必ず、常に、たくさんの不満を、自分も気付かないくらい抱えている。その不満を常に探そうとする心がけ」だけです。


そうすることで
お客様に新しい「うれしい」を提供することに繋がります。

「うれしい」 が売上アップのヒントですね。
 

 
新商品を開発しようとお考えの方、多額の経費をかけずに商品を開発したい方は、是非参考にしてみてください。