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マーケの人がfreeeを辞めて、IVRyに入って半年経ったハイライトとローライト

泉山健人

早いもので、入社エントリーを書いてから、半年が経ちました。

freeeに6年半も在籍していたため、スモールビジネス向けのBtoB SaaSのマーケティングの経験が豊富という期待値が、良い意味でも悪い意味でもついて回ります。ゆえに、気楽なフリをしていましたが、それなりに緊張感のある半年でしたｗ

うまくいったことも、そうでなかったこともありますので、今後一緒に働くことになるかもしれないあなたの転職活動の一助になればと思い、筆を取ります。

まずは、半年のハイライト

元同僚はじめ、たくさんの仲間が増えて、組織がとても強くなっている

freee、SmartHR、プレイド、ラクスなど急成長を果たした日本を代表するBtoB SaaSの会社から続々と強い人たちが集まってきています（入社エントリー一覧）。BtoB SaaSという産業が国内で立ち上がっていない頃に、各社で試行錯誤してきた猛者たちの知見の集結具合は、ALL STAR SaaS（※株主様ではありません）と言ってもいいかもしれません。

僕の前職のfreee出身の人もそれなりに入社していて、外形的に見れば、「引き抜きだろ！」みたいな誹りがあったとしても、一定の理解もできるのですが、事実は偶然の重なりです。

例えば仲良しの落合さんは、以下ポストの通り、全く入社するとは思っていませんでした。ゆえに、面接を受けたい雰囲気を彼から感じても、IVRy社内の選考工数使うの勿体ない（我ながらドライすぎるｗ）と思っていてふんわり断っていたレベルです。

新規加入＆元々居た強い仲間で、（前職に比べれば・今のところ）狭いフォーカスに、リソースを全投下して、市場を塗り替えていくのは、本当にとても楽しいです。

MQLの成長を軌道に乗せられた

freeeのときも、IVRyの今も、テクノロジーの進歩から置いてけぼりになりがちなスモールビジネスやノンデスクワーカーが、無理せずにテクノロジーの進歩の恩恵にあずかる状態を、マーケティングの職能をもって作ることが、僕のミッションです。

このミッションを今のIVRyの状況から、事業の指標として置き換えると、シンプルに新規MQLを右肩上がりに伸ばしていける仕組みを作ることが求められます。

これは、freee時代も散々やってきたことで、得意ではあるものの、前提条件が違いすぎるので、全く同じようにできるわけではなく、市場のユーザーやチームのメンバーに合わせて、どうにかしていかないとなりません。

ゆえに、まあまあおっかなびっくりで、過去の成功体験を思い出しながら、チーム運営のスタイルを変えていきました。

具体の中身は、ふんわりと同じマーケチームの八木さんが最近書いたnoteにあるので、ご参照ください。

具体的な施策については八木さんのnoteにも書いていませんが、PdMの高柳さんのnoteが参考になるかもしれません。愚直に、顧客を知る努力をしています。

結果として、とてもうまくいって、先行きが明るくなるMQLのベースアップができました。

そして、半年のローライト

全然、成果出ない（汗）

さっき書いたことと、矛盾するのですが、入社してからの数ヶ月は、まったく成果を出していませんｗさっきハイライトとして書いたのは、直近の数ヶ月の話です。

冒頭で「freeeに6年半も在籍していたため、スモールビジネス向けのB to B SaaSのマーケティングの経験が豊富という期待値が、良い意味でも悪い意味でもついて回ります」と書きましたが、この期待値に分かりやすく逆行しています。社内の誰かから批判されることもなく、僕の最大の批判者は、自分自身で、とても辛く焦りました。

入社1.5ヶ月の全く成果を出していないときに書いた↓のnoteで、社内で笑いをいっぱい取りました！と誤魔化しています（笑）が、本当にそれくらいしか成果ありませんでした。（その後も、笑いは安定的にとれていて、笑いの絶対王者のCEOを凌ぐ月もありましたｗ）

なんで成果出なかったかなあ？と振り返ると当たり前すぎて、しょぼくて恥ずかしいのですが・・・この2点です。

  • 相対的にリソース豊富だったfreee時代と同じノリで過ごした

  • 短期的成果を出すことに、こだわりすぎた

freee時代は、長らくマネージャーとして過ごしました。一方でIVRyでは、今は、マネージャー的な役割（IVRyの社内の体制に興味がある方は、CEOが書いた説明をお読みください）ですが、成果が出ていない時期はプレイヤーとして過ごしています。

それにも関わらず、実行のためのリソースを確保しきれませんでした。
リソースが足りないので、何をやるかを絞り込もうという発想になります。フォーカスを決めることで生死が決まるので、フォーカスを決めるための調査に時間を溶かします。すると、実行の時間がなくなります。こういう酷い悪循環に陥っていました。愚かです。

さらに悪いことに、同時に短期の成果も焦っていますから、分かりやすい成果が数ヶ月で出るだろうところにBETしたくなりますし、実際BETしてしまいます。

そして、キャパに関しての自己評価にもbugがありました。プレイヤーに専念していたfreeeの前半は、独身で時間の制約なく1日何時間でも働いていたので、プレイヤーとしてキャパ不足になることはほぼなかったから、プレイヤーとしての自分のキャパに自信を持っていました。しかし実際には、家族が増えたり、通勤時間が長くなったりしていて、プレイヤーとして全盛期のキャパは当然出せず、施策をリリースするのに想像の何倍もの時間がかかりました。

今、冷静に振り返ると、馬鹿だな〜と思えるのですが、馬鹿なことをしているときには、気づけません。

みなさん、僕みたいにならないように、お気をつけくださいｗ

おまけ：なぜ、freeeの人が集まりやすいのか？

  • freeeみたいなインパクトドリブンで、成果さえ出していればあとはある程度自由ですよ〜って会社が市場にあんまりない。インパクトドリブンなカルチャーがfreeeとIVRyは似ているから。他のカルチャーも、フェーズが浅い頃のfreeeに似ていて、驚くほどのスピードで、みんな馴染んでいます。

  •  中の人が強いから。ハイライトの内容とも重なりますが、あとから選考過程の感想を伺うと、選考で中の人に会ってみて、急に志望度が高まる傾向が強いと感じています。

  • メインターゲットが、スモールビジネスやノンデスクワーカーで、freeeのミッションに近いところが多く、スキルも想いもそのまま活かせるから。

  • 知っている人が複数いるから。転職考えたときの、候補のショートリストに入りやすいのだろうと思います。

おしまい

とても浮き沈みが激しい半年でした。変に焦らず、自分のミッションやここに残した失敗に立ち返りながら、引き続き、精進します！

書く時間の制約（約束された公開日の前日=昨日の朝時点で1文字も書いてなかったｗ）と企業秘密の観点で、どう悪循環発想から抜けたか、具体的なチーム運営の実装、具体的なマーケ施策など核心的な部分を端折っています。

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