⊿後半⊿相手に伝えるスキルがビジネスセンスである。【2021年最新
では、前半の続きです。
OSAとTSAには明確に違いがあります。
OSAはビジュアルイメージで唐辛子を「赤い」とか「辛い」で理解します。多くの業者は「真っ赤で激辛」と謳い文句をつけたますが、それらはOSAです。記憶には残りづらいです。
ではTSAの考えは何かを言うとコモンイメージで考えます。唐辛子を共通して感じるイメージ、例えば「汗が噴き出る」とか「口から火を吹く」光景の共通して思い浮かべられるイメージではないでしょうか？こういうイメージを伝える事によって、人の印象に残ります。
何が言いたいかと言うと、今の時代はすぐに商品やサービスが買われる時代ではありません、必ず相手は他業者と比較します、相見積もりを取ります、そんなご時世に私たちは相手の記憶に残らなければありません。そんなご時世にどんなプレゼンをしていますか？資料をそのまま読んでいませんか？そんな事では相手の記憶には残りませんよ、相手の印象に残る事で、売れる営業マンになるか、ならないかが決まります。ここでビジネスセンスがあるかどうかがの分かれ道なんです。
人は買い物する時に、必ず買わなくても良い理由を探します。
洋服屋さんに入って、ジャケットを手に取っても、買わなくても良い理由は考えてしまいます、そんな経験ありませんか？
例えば、私たちはマーケティング会社でとある商店でプレゼンをするとします、先方のオーナーは私たちのサービスを買わなくてもいい理由を探します。そう！私たちはネガティブな状況をいかにポジティブに持っていけるかどうかで、受注出来る限りどうかが決まります。
先方はマーケティングと聞いて想像するのは「難しい！」ではないでしょうか？データーやグラフを用いて専門用語が飛び交いながら、分析結果をパソコンで見る。ものすごいネガティブな考えになります。
その考えをポジティブに覆さなければなりません、簡単ですよとかシンプルですよなんて言葉はOSAですね、もっと共感できる想像できるワードで伝えるべきです。
例えば「おばあちゃんでも出来るマーケティング」と言ってみるとどうでしょうか？おばあちゃんと言われると私たちは何をイメージするでしょうか？きっと、優しい、親切、専門用語が苦手、パソコンに疎いとかイメージ出来るのではないでしょうか？だから簡単でシンプルと脳内で変換されませんか？
だからこそ、物事を正直に伝えては脳に情報は入らないのです。
唐辛子は辛いですよ→（ふーん）
簡単なマーケティング→（だから？） になるわけです。
今回は「簡単」と伝えたいので、それに「共感」出来るワードが必要です、ここで「おばあちゃんでも出来る」と伝える事によって先方はきっと「シンプルで難しくないんだろうな」と脳内で変換させる事が重要です。
じゃTSAはわかりましたね、どうぞやって下さいと言ってみんな出来ますか？
出来ませんよね？
ここでフレームワークが出てきます。
「VCIM」です。
まずは「V」ビジュアルメッセージ、見えてる物をそのまま書いていきます。
今回の話だと、「唐辛子」や「マーケティング」がここに当てはまります。
「C」コモンイマジネーション、みんなが「唐辛子」や「マーケティング」と聞いてどうゆう事を想像するだろう？ここには「辛そう」や「難しい」が入ります。
「I」インプルーブメントメッセージ、ここには解決・改善を入れる「辛いだけじゃないよ」「簡単だよ」というワードを考えますが、それだけでは足りません。
「M」メタフォリカルメッセージ、比喩的共感を入れます。「辛い」や「簡単」を共通認識できるワードに変換します。「汗が滝のようにですダイエット唐辛子」や「おばあちゃんでも出来る」になります。
では実際のサンプルを元にお伝えします。
ニューヨークで博多の食材を使う飲食店が開店しました。
博多の食材で有名の中に「明太子」があるのはご存知ですよね？私も大好きです。
勿論、そのお店のオーナーも「明太子」を提供しました。
「明太子」は「たらの卵」だからを英語に訳すと「Cod roe」です。
じゃー「Cod roe」という名称で提供しよう。
これでは、ただのビジュアルイメージですよね？「Cod roe」に対してアメリカ人の「共通のイメージ」は「鱈の卵？」「何だかグロいそうだな」になってしまい売れ行きは伸びませんでした。
せっかく美味しいものだから、絶対売りたいを考えて、別のネーミングを考えました。ただここて「美味しい」とか「高級」のイメージをつけるのに「Delicious Cod roe」「Luxury Cod roe」のようなネーミングはセンスがありません、意味合いはそうであっても違う表現を考えなければなりません。
では外国人が共感できる高級で美味しい魚の卵はなんでしょうか？思い浮かべてみてください。
そこで考えたワードは
スパイシーキャビアというネーミングにしました。キャビアというワードを入れる事によって「Cod roe」でグロそうだなとイメージが払拭され、高級で美味しそうなイメージが付き、爆発的に売れました。こういう施策が出来る人がビジネスセンスが良いと思いませんか？
ビジネスじゃなくても、よく見かけますよね？
以前もお話しした、京都の「駐輪禁止」ではなく「自転車捨て場」もそうです。
例えば「雨が多い月」は「虹が多くみられる月」
「雪が多い月」は「コタツで読書の月」にすれば、ネガティブなイメージから一気にポジティブになりませんか？
私たちが売っているものはメッセージです。ブログや本を読むのも、youtubeの動画を再生するのも、タイトルやサムネールで決めますよね？何かのサービスを利用したりする時も、もっと深く商品を調べたい時も、全てはメッセージなんです。メッセージのないものは売れません。
いつの時代も人は言葉に集まります。
かの有名なキング牧師の言ったフレーズを覚えている人は多いと思います。
「私には夢がある。それは、いつの日か、私の４人の幼い子どもたちが、肌の色によってではなく、人格そのものによって評価される国に住むという夢である。」もっと長いスピーチですが、みんながそれを想像して、共感してこそ、大きな運動になったのではないでしょうか？
今までは短い言葉で例えてきましたが、今の時代に一番大切なのは「Story Telling」というスキルなんです。
それは、どういうことか？
こちらに写っている２人の女性の名前、二人共言えますか？
恐らく左側の人のみ、言える人が多いと思います、何故なら、私が彼女の事を説明するときには物語にして説明したからです。就職したくなく何も知らずAppleの株を買う人です。
でも右の女性を説明した時には、彼女のスペックしか説明していません。節約好きの専業主婦です。
これは、ビジネスでも使えるスキルなんです。
「商品を売るのではなくストーリーを売る」
今回はこれで終わります。次回をお楽しみに。
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