不動産仕入営業として、信頼されるには？

おはようございます。

わたしは、毎週木曜日の7時に「不動産の仕入営業に向けて、ビジネスヒントになれば」と記事を投稿しています。

不動産の仕入をしているあなたは、「不動産の仲介業者と、良好な関係を築きたい！」と考えているはずです。

もちろん

仲介との関係性を求めるのは「仕入契約をするため」「いい物件情報を取得するため」だとは思いますが、信頼されるスキルというのは、全ての仕事にも通づるので、もし仕入営業ではなくなっても仕事に活きるでしょう。

ということで、「信頼のされ方」を書きました。

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信頼されるには、3つの要素があります。

この3つの要素を意識して、取引先と接することで、相手は、あなたを信頼してくれるようになり、次第に、ビジネスパートナーとして、いい関係性を築けるようになるのです。

• 共感

• ロジック

• 統一性

「共感」

たとえば、わたしは、面識がある仲介業者が「表彰された」とか「育児休暇を終えて戻ってきた」みたいな、小さなイベントがあった時には、「成績優秀ですごいですね。おめでとうございます。わたしも嬉しいです！」とか「育児、大変お疲れ様でした。また仕事に復帰するなんて、素晴らしい心持ちですね！」とかって、声をかけます。

こうすると、相手は、「何かあった時に、自分を気にかけてくれるんだな」と感じますね。

逆に

何かあっても、なにも共に感じてくれない奴だなと思われると「自分本位だな」＝「信頼できない奴だな」と見られます。

基本的に、オーバーリアクションがいいわけですね。

「ロジック」

わたしが、なぜ、毎週木曜日に「仕入営業のために、ビジネスヒントになる記事」を投稿しているのかというと…わたし自身、仕入営業として結果が出ずに、非常に苦しい時期があったからです。

ブラック企業に就職したわたしは、先輩が仕事を教えてくれなくて、とても困りました。

仕入営業に苦しむ人の気持ちが、とても分かるから、こういった活動を2年間以上も続けています。

みたいに

その人の行動に対して「論理的に破綻していない」とか「納得感がある」といったロジックが必要です。

その人の活動内容の裏には、少なくとも「背景」「物語」があって、それらを相手に伝える（知ってもらう）ことで、行動に説得力が生まれて頼ってもらえるんですね。

「統一性」

「あの人は、優先順位としてコレが高いから、昔から一貫しているよね」みたいな統一性があると、「この先も、きっとこういうことをしてくれるだろう」と思ってもらえます。

わたしは、ほかの記事で「遊びながら契約につながるから、仕入営業は楽しい」と言っていますが、この価値観が逸れることはありません。

たとえば、飛び込み営業。

わたしは飛び込み営業が楽しくないから大嫌いで、だから、飛び込み営業をしないで契約する努力をしています。

ゴルフも、お金が掛かるのが負担なので、どれだけ誘われても行きません。

仲介と、お酒を飲んだり語り合うのが好きなので、どんなに立場がある仲介に対しても、付き合い方が一貫しています。

なんでもいいので、ひとつでも「これだ」という横道に逸れることがない統一性があるといいのです。

これら3つの要素が合わさると「自分のことは横において、わたしのために動いてくれる人だ」と思われます。

つまり、信頼されるわけです。

そうすると、「あの人は、なんとかしてくれるだろう。」と思ってもらえて、たとえば買付が出るのを待ってくれたり、契約に繋がらなくても、「またの機会に」と繋がりが深まります。

逆に

行動に、一貫性も論理的な要素もなにもなければ「アイツは、トラブルがあると逃げる奴だ」とか「言っていることがコロコロ変わるから信じられない」と思われてしまいます。

あなたは、なぜ、仕入営業をしているのか？
あなたは、なぜ、仲介に対して営業をかけているのか？

成果が上がらない人は、仕入営業をおこなう理由を、あらためて、問い直してみるといいかもしれません。

わたしは、仲介として仕入業者へ物件を卸すこともありますが、そのときに「こいつは、すぐに仕事から逃げないかな？」と探っています。

信頼されるためのベースには「コレでやっていく」みたいな、確固たる強い意思が必要ですね。

では、また来週！