経験が浅い人は、チェック項目が少ない

さて、毎週木曜日の投稿が遅れてすみません。

ときには、前日にお酒を飲み過ぎて、どうにもならない日もあります。（人間ですから、お許しください）

ふと、「土地の仕入営業って、ベテランになるにつれて、現地確認のチェック項目が多くなるよな」と思いました。

それについて書きます。

経験が浅い人はチェック項目が少ない

経験が浅い営業マンは、チェック項目が”少ない”です。

なぜなら、「失敗した経験が少ないから」

ベテランは、おおくの現場を経験しているから、たくさんトラブルにでくわします。

となりの水道管が、こちらに入っていた。
土地の境界を、見誤っていた。
他人の通路が存在していた　　　などなど。

すると

次からは、「他の人の通路っぽいな？」とか「となりの水道管が通ってそうだな？」と確認するようになります。

気付くようになるわけです。

（まれに失敗から学ばない営業マンもいますが、世は、彼らのことを『シゴトガデキナイヤツ』と呼びます。）

経験が”長い”営業は、自然とチェック項目が多くなる、、

ぎゃくに

経験が”浅い”営業は、チェック項目が少ない。

これは仕方のないことですね。

洞察力にしびれた

先輩の洞察力にしびれたことがあります。

普段はポケーッとしている先輩（おじさん）と、同行したときのことなんですが

契約がまとまるかっていう大事な商談をおえたあとに、こんなことを言われたんです。

先輩「取引先の営業マン、ヤンチャそうだよな。」

私「え！？」

先輩「スーツの裏に、オーダーで和柄の刺繍がはいってたろ？」

私「はあ。」

わたしが商談したときには、取引先の営業マンは腰が低くて、愛想がよくて、とても「ヤンチャ」には見えませんでした。

ただ、先輩（おっさん）は、相手のスーツの裏地の刺繍に気づいていたのです。

ほんの一瞬だと思います。

座り直すときの、ほんの一瞬の所作でしか、スーツの裏なんてみる機会がなかったはず。

先輩は、その、ほんの一瞬を捉えて、和柄の刺繍に気づいたのです。

のちに聞くと、取引先の営業マンは、たしかにヤンチャな人間性で、和柄とかセカンドバッグとかを好む人でした。（すごい）

経験が長い営業は、不動産だけでなく、普段のビジネスシーンから、対象物へのチェック項目がおおいものだ

そう、実感しました。

チェック項目を増やすには訓練

チェック項目を増やすのは、「意識して見る」必要があります。

いくら、長く仕入営業をやっていたからって、勝手にチェック項目が増えるわけではありません。

時間と共に、洞察力が磨かれるわけではありません。

はじめは、「アレを見よう」と意識して、それを繰り返していくことで、はじめて自然に目が”いく”ようになります。

チェック項目を増やすには「訓練」なのです。

たとえば

『大手仲介企業の支店長クラス』と対面する機会があれば、みてみてください。

かれらは、別れの挨拶や会釈をするとき、大抵はあなたの「足元」をチラッとみているはずです。

「靴はきれいかな？」とチェックしています。

もう、これはクセでしょうね。

メンタリストのDaiGoさんも、書籍のなかで、こんなテクニックを披露していました。

「相手が、カバンからメモ帳を取り出すとき、空いたカバンの中身をさりげなくチェックする。カバンの中には、人となりの情報が詰まっている。好きな本は？どんな小物を持ち歩いている？これをのちに活かす」

つまり

会話中に、いやらしくないタイミングで「そういえば、ハリーポッターが好きで」と、はさむ。

あくまで、偶然を装うのですが

相手は「え！いま、ハリーポッターを読んでいます！」と共通の好みで興奮状態になり、心をグッと掴むことができます。

じつは、相手のカバンの中に「ハリーポッターの表紙がみえただけ」です。

洞察力を磨くには、日頃から「気にするポイント」を多くもつことです。

でないと

「カバンの中を、相手の目を盗んで、見てみよう」
「スーツの裏地は、どんな模様だ？」と、なりません。

チェック項目を増やすには、訓練が必要なのです。

まとめ

探偵ドラマの「古畑任三郎」も、類稀なる「観察眼」で、するどく事件を解決しますよね。

これは、シゴデキに共通する点かもしれません。

経験が浅い仕入営業は、はじめのうちはチェック漏れがないように、チェックシートを活用するといいでしょう。

これが、はじめは最善の方法です。

だから、仕入営業を新卒採用する企業は、「現地確認チェックシート」なるものを作成して、強制的に確認をさせるのです。

「自分で考えるな、埋めてこい」と。

ちなみに

このやり方は、個人的には「チェック項目”外”のことには気付けない」から、悪い側面もあると思っています。

「経験が浅い人はチェック項目が少ない」という内容の記事でした。

では、また来週！

PS、、、

朝の7時に投稿しているのに、夜の22時になってしまいました。

ふう。

お待たせしましたとさ。

４月は、仕入にチャレンジする人が多いからか、マガジンの購読者も増えました。

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