変数をみつけたい

おはようございます。

ブラック企業（不動産会社）で病んだ私は、仕事に悩む人の気持ちがわかるから、ビジネスで結果をだせる「考え方」や「知識」を共有して、不動産仕入営業の味方になろうと思います。

【わたしの実績】

• 3年で100棟の戸建住宅を開発

• エリアは、一都三県

• 5社以上の不動産会社に勤務

朝活と題して「毎週７時に投稿」しているので、出勤前にサラッと読んでもらえたら嬉しいです。よければフォローして下さい。

---

変数をみつけたい

営業の仕事において、「変数」が大切ですね。仕事の「どこをかえればいいのか？」ということを考えるのが、営業の醍醐味で、結果をのこすためには成果に直結する「変数」をみつける必要があります。

「変数」とは『ｙ＝ax＋b』みたいな工程式にある「X」のことで、「a」とか「b」ではありません。「X」の値がかわれば、「ｙ」の数字がかわり結果に影響するんですね。

とかく、結果がでない営業マンに共通するのは「どうにもできないこと」を、どうにかしようとするパターンで、かれらは総じて「X」を探すのが下手っぴですよね。「ビジネスセンスがない」とか言われます。

買えなそうな案件は、即やめる

買えない案件には、時間をかけません。すぐに諦めます。なぜなら、仲介の動き方を完全にコントロールできないからです。「査定だけさせて、買わせる気がない」とか「仲介と売主に関係性がみえない」とか、少しでも「買えない」と分かれば、すぐに手を離します。

だって、結果につながらない。

でも、はじめはこういった案件に一生懸命取り組んで「関係性をつくる」とか「信用されようとする」みたいな仕入営業が少なくありません。はたして、これは「変数」なのでしょうか？本当に、仲介のいいなりになって、買えない物件を丁寧に査定していると、物件を仕入れられるようになるのでしょうか？そのへんに疑いをもつことは大事です。

変数とは、具体的に,,,

たとえば、プレゼンにおいて、資料のクオリティをあげるために「１時間」から「２時間」という倍の時間をかけたのにも関わらず、成果につながらなかったらどうでしょう。「『資料のクオリティ』は結果に結びつきそうではない」と考えられますね。

一方で

伝え方を改善してみたら、ドンドン会社にプレゼンが通ったとすると、結果に結びつくのは「伝え方」となります。ようするに「資料のクオリティ」は変数ではなくて、「伝え方」が変数だということ。そうと分かれば、いつまでも資料のクオリティにこだわっていないで、さっさと諦めて、伝え方を改善していきます。「変数」である「伝え方」のスキルをあげることで、成果が上がる確率を伸ばしていくというわけです。

現地販売

不動産を、現地で売り出す「現地販売」がありますね。なかなか売れないときも「変数」を探して、売れるように行動していく必要があります。

現地販売で売れない要因をかきだしてみると

• １ヶ月のうち、１０日も雨だった

• リピーターが獲得できなかった

• 不動産商品が、相場より高かった

このとき、雨はコントロールできないことなので、変数ではありません。とっとと他の要因に目を向けます。不動産価格も、売主のジャッジが左右するから、販売員はコントロールが難しいので、リピーターが獲得できなかった点に注目しましょう。

リピーターになってもらうために、訪問したお客様の「顔と名前を覚える」「サービス券をわたす」「連絡先を交換する」みたいな手を打ちました。それぞれのなかで、もっとも効果的な（リピーターがふえるような）方法があれば、それを続けるのが有効なわけで、それが「結果に結びつく変数」です。

ぎゃくに

変数でもないのに「雨がふらないように祈る」とか「値下げ交渉を頑張る」みたいなことに時間を割くと、本来の目的である「不動産を売る」という結果には、むすびつきませんね。

仕入れにおいて

「圧倒的な仕入れ件数をこなすには？」という点において、わたしは「変数」をさがしました。

あくる日もあくる日も「飛び込み営業」をしていては、全然結果に結びつきません。わたしのなかで、仕入れ営業の世界で常識とされている「飛び込み営業」は、変数ではなかったのです。

当然ですよね。

電車にのって、業者をまわって、お茶すすって、そんなことをしていては「３年で１００棟以上の戸建分譲」はできませんから。電話をしながらタイピングをして、査定をしながら買付をだして、会社の事務作業をこなしながらメシをくわないと、圧倒的な結果には結びつかないんです。

冒頭にあるように、結果にむすびつかない「変数」は、とっとと諦めて違うアプローチを試みます。それで、結果がでれば「変数」です。

そのへんのことは、過去の記事にかきました。

不動産開発マガジン＿Dev＿｜Dev🏠｜note

まとめ

変えられないことは、手を離す。
結果に結びつく変数を探しまくる。

このあたりが仕入れにつながる考え方で大事なポイントですから、是非試行錯誤して、自分にあった結果に結びつく「変数」を探し出してみて下さい。

では、また来週！

PS,,,

かっこいいメガネを買いました。視力が悪いという理由で、おしゃれなメガネをかけることができるので、視力をよくしようとは思いません。

ダテメガネは「おしゃれをしにいっている感」があるから、まわりからの評価のハードルが上がってしまいますが、「視力が悪いからかけているんだ」という建前があると、ハードルが下がりますよね。

メガネ屋さんは、このへんの人間心理をうまく商売にしている節があるように思います。もう一個、メガネ買おう。