成果を出すためにやるべきことは、1つ。

おはようございます。

木曜日7時なので、不動産仕入営業に向けて「ビジネスヒントになる記事」を書きます。

今日は、「成果を出すためにやるべきことは、たった1つだけ」という話です。

それは、なにか？

「相手に、メリットを与える」ことです。

わたしは、けっこうな飽き性なんですけど…30代にして不動産会社を5社以上も経験したうえで、断言できます。

「相手にメリットを与えること」を忘れずに仕事ができれば、どんな仕事でも成果があがります。

営業でいえば、相手は「こいつと取引することで、メリットがあるな」と思うことで、はじめて、契約になりますよね？

逆にいえば

メリットがあると思わなければ、取引につながらないし、社内関係者だって協力してくれません。

月間売上200億円規模のコールセンターで、月の売上1.4億円向上などの実績をもつ、経営コンサルティング会社の代表が書いた「再現性の塊」という本によれば「あらゆる仕事は、究極的には、やっていることは同じ」だといいます。

それはつまり「相手に価値を伝えて、行動してもらうこと」

人事だって、会社の魅力を伝えて入社してもらう必要があるし、マーケティングや広告は、ブランドのメッセージを伝えて、消費者に対して購買行動を引き起こします。

どんな職種でも、成果を出すためにやるべきことは、相手に価値を伝えて、行動してもらう必要があるんですね。

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この記事では、飛び込み営業ではなく、「電話による問い合わせから不動産を買い取れ」と書いています。

従来の不動産仕入営業ではタブーとされていた手法で、「市場に出た不動産情報を仕入れて、利益が出るわけがないだろう」に、真っ向から挑んだトガった内容の記事なのです。

当時の話ですが、創業10年にも満たないベンチャー会社を、この手法で3店舗も拡大させました。（もちろん、他の営業のチカラもあり。）

ようするに、このやり方でも、利益がとれるのです。

ただ、注意が必要で

闇雲に電話をかけていては、成果に結びつきませんから、大切なことは、常に、相手にメリットを与える意識です。

さて

不動産仲介業者が、仕入営業に対してメリットに感じることとは、一体なんでしょう？

飛び込み訪問されて、自己プロフィールを紹介されること？未公開の物件を紹介してくれること？（少しは嬉しいかもしれません。）

ちがいます。

一番うれしいのは、仲介業者が紹介した不動産を”買ってくれること”ではないでしょうか？

仲介業者からすると、売れない不動産を買ってくれると、エンド売主に顔が立ちます。手数料にも反映されます。社内ランキングだって上がります。

仕入業者が与えることができる価値は、とにかく「買ってあげること」なんです。

だからこそ、わたしは、仲介に対して電話で問い合わせるときには、必ず買える金額を伝えていました。

くわえて

「なぜ買える金額が〇〇円なのか？」を説明できると、グッと説得力をもたせることができます。

でないと、仲介は、わたしたち仕入業者に価値を感じにくく、資料の送付が面倒だと感じたりして、初動が遅れるのです。

経験が浅い仕入営業は「仲介から、なかなか資料が送られてこない」「仲介が協力してくれない」「折り返しの連絡がない」ということを「仲介と仲良くなれていないからだ」と勘違いする人がいますが、違います。

あなたに、価値がないと思われているのです。

もし、仲介が、あなたのことを「買ってくれそうだ」「仕事ができそうだ」と思えば、どれだけ忙しくても、すぐに資料を送ってくれます。

よく、ベテランの仕入営業のトークを聞いてみてください。

「買わせてください」と懇願（こんがん）するのではなく、「買ってあげようか？」ぐらいの感じで、仲介業者と話をしているはずです。

何度も仕入をすると、どんどん仲介から「買ってもらえませんか？」とお願いされるようになり、自然と、価値を与える立場、つまり、仲介と仕入の立場が対等になっていくので、このような言い回しになります。

だから、わたしは、新人に仕入を教えるときには、「ネット情報から、一発で仕入金額をはじけるようになれ」と事務所にとじこめます。

監禁ですね。笑

とっとと「仲介に対して、価値を伝えることができる頭づくり」をおこない、仲介と対等な立場まで引き上げてあげるわけです。

仕入は、不動産を買えないと、なんの役にもたっていません。

どんな手段でも、なかば強引でも、とにかく不動産を買いましょう。

これができれば、どんな会社でも成果をあげることが可能なので、是非とも「相手に価値を伝えて、行動してもらえるビジネスパーソン」を目指しましょう。

繁忙期がやってきましたが、お互いにがんばりましょう！