付加価値は、どこにあるか？
おはようございます！
木曜日７：００に、『不動産の仕入のヒントになる記事』を書いていますが、先週分をサボってしまいました…。
言い訳をすると・・・本業が大忙しで、手が回らなかったのです。（ごめんなさい。）
バツとして、今日は、たくさん投稿します。
何本投稿するかは約束できません。笑
とにかく、たくさんです。
まずは、『付加価値は、どこにあるか？』という内容から書きます。
相手に、付加価値を提供できる営業になれるように、是非、読んでみてください。
価値の定義
まず、価値とは何か？
不動産の仕入業をおこなう私達は、お客様にとって「住みたい・お金を払いたい・役に立った！」と思われる商品を開発しなければいけません。
つまり
価値とは、”お客様が求めるもの（ニーズ）”です。
わたしたち仕入側（サービス提供者）が考えたものではなく、お客様の主観によるところがおおきいわけです。
価値について、分かりやすく武井壮さんが講演しています。
このチャンネルでは、商品（人）の価値は『クオリティ』ではなく、『求めてくれる人の数』とおっしゃっています。
逆に
どんなに優れたものでも、どんな仕事をしても、どんなに素敵な夢をもっていても…それを、誰かが必要としてなかったから、価値はない。
これが、価値の定義ですね。
付加価値とは？
レインズやSUUMOをみると「この不動産、高い！」と思うことがあるでしょう。
ただ
先程の話のとおり、あくまで、価値はお客様が決めることです。
わたしたちの相場感や、単純な金額比較で判断してはいけません。
こちらが決めることではないのです。
今
そういった「相場度外視」の不動産が、ちゃっかり売れています。
これは「付加価値を提供している」と言い換えられるでしょう。
では、付加価値とは、なにか？
ここでは、わたしが考える「付加価値」を２つに絞ります。
『感動』と『未知』です。
ワンフレーズで、きれいにまとめてみました。
どういうことか。
あなたは、映画館に行ったことはありますよね？
たとえば、「映画を見に行こう」と足を運ぶと、エンタメとして映像を楽しむだけのつもりが、想像以上の『極上音響』だった。
これは『感動』です。
「エンタメを楽しもう」という一定の基準を超えたことで、お客様は付加価値（感動）に対して、「定価以上のお金」を支払います。
また
飲食店一体型の映画館も誕生していますが、これは、映画館をライブ会場とみたてて、「映画、面白かったね」という意見が言い合えるような、交流場所というニーズを満たす狙いがあります。
こっちが『未知』です。
『潜在（せんざい）ニーズ』とも言いまして…誰も発見していない、まだ作られていない付加価値を指します。
お客様自身も気づかなった、より深い付加価値ですね。
映画館を「エンタメを楽しむ場所」ではなく「人と会うキッカケ」にしたわけです。
女性を映画デートに誘ったこと、あるでしょう？
別に、見たい映画なんてないくせに…。
それです。笑
付加価値は、どこにあるか？
やっと、今回のメインなのですが・・・付加価値って、どこにあると思いますか？
「相手の期待を上回る」とか「プラスアルファ」とか「一定ラインより上」をイメージする人が多いですよね。
わたしも、そう思っていました。
ただ、付加価値は、そうではありません。
付加価値は、お客様が求める価値の中に眠っています。
冒頭にあるように、価値は”お客様が決める”ので、お客様が求めるライン（ニーズ）を超えた部分にあるのは、付加価値ではなく、ムダです。
たとえば
「わたしが開発した防音戸建は、すごく静かで、快適な暮らしを実現できます」といっても、一般的なお客様からしたら、余計なお世話ですよね。
たしかに、家としてのクオリティは高いが…楽器演奏なら、外へ出掛ければ済むし、なんなら、小鳥のさえずりを聞きたいから、防音は邪魔かもしれません。
いらないんです。
こちらがいいと思っても、お客様が不要だと感じるサービスは、付加価値ではなく、ムダなのです。
仕入としての付加価値
飯田グループは（建築費用が安いから）、低価格帯の地域でも、買取再販を実現できます。
売りたくても、買い手がつかない土地所有者や仲介業者からすれば、すごくありがたいですよね。
「売れない土地を、高い価格で買ってくれてありがとう！」と、感動の付加価値を与えています。
圧倒的な存在価値です。
オープンハウスは、住みにくい狭小戸建を企画していても、業績を伸ばし続けています。
立地にこだわった仕入で、「住むための家」ではなく「利便性」という顧客ニーズに目をつけた結果です。
潜在ニーズを、見事に掘り起こしていますね。
未知の付加価値です。
あなたは、どんな付加価値を提供できそうですか？
仕入営業として、自社サービスの特徴を研究して、お客様のニーズから「感動」「未知」の２つの視点で、付加価値を探ってみてください。
では、また来週！
PS…
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