顧客を知ればターゲットがわかる
クイズ
さて、いきなりですが、ここで２択のクイズを出します。
① 2021年も残り11ヶ月と半月ですよ。
って考えるか、あるいは
② 2021年は始まってまだ半月ですよ。
って考えるか、あなたはどっちですか？
その解釈の仕方で今年1年が大きく変わると思って間違い無いでしょう。つまり、悠長に構えてる場合じゃ無いってことが言いたかったわけです。
「まだ」と「もう」どちらを取るかは自由ですが、時間というものは刻一刻過ぎているわけで、今日という日は二度と来ないってことは間違いありません。今年、何か成果をあげたいと思うなら、時間は大切にすべきでしょう。
さて、前置きでいい話をし過ぎると本題でコケてもマズイのでこのくらいにして置いて、今回のテーマに参りたいと思います。が、今回はビジネスをしていく上でもっとも重要なことについてお伝えしたいと思います。
それは、「理想の顧客を決める」ってことです。
ペルソナ
理想の顧客といえば、ペルソナと言いますが、マーケティング用語として使われる「ペルソナ」は、製品やサービスを利用する「架空のユーザー像」あるいは「理想の顧客像」という意味で使われています。
「ペルソナ設定」とは、ザックリ言うと、商品やサービスを提供したい人を決める「ターゲット設定」のことです。
一方、「ターゲティング戦略」といえば、「買っていただくお客様を決めること」であり、マーケティングでは、あらゆるビジネスの起点となります。そしてもしターゲティング戦略を間違えれば、いわば「的外れ」ということになるのです。
そこで、ターゲット設定する上では、STPというマーケティングの理論がありますがまずこれについて、調べてみました。
STP理論
STPマーケティングとは、効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法の事を言います。
マーケティングの目的である、自社が誰に対してどのような価値を提供するのかを明確にするための要素で、「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つの頭文字をとっています。
これは、フィリップ・コトラーの提唱した、マーケティングの代表的な手法の一つですね。
STPについて一つづつ説明していきます。
・セグメンテーション（segmentation、セグメント化）とは
市場における顧客のニーズごとにグループ化すること、つまり、市場を細分化してグリープに分けるってことです。様々な角度から市場調査し、ユーザ層、購買層といった形であぶり出し、明確化していくという意味です。
・ターゲティング（targeting、ターゲット選定）とは
セグメント化した結果、競争優位を得られる可能性が高い、自社の参入すべき市場セグメントを選定します。その選定には、複数のセグメンテーション軸を組み合わせて行なうことが一般的です。その際に、ターゲットの経済的価値（市場規模、成長性）やニーズを分析することが重要となってきます。
・ポジショニング（positioning）とは
顧客に対するベネフィット（利益）を検討します。そして、自らのポジションを確立することです。そのためには、顧客のニーズを満たし、機能やコスト面での独自性が受け入れられるかがポイントとなります。
ということです。
ここで言うベネフィットとは、セグメント化してターゲティングした顧客が、あなたの商品やサービスから得られるもののことです。
ターゲットの見直し
もちろん、あなたがビジネスオーナーであればターゲット設定はしていることでしょうし、理想の顧客に対してマーケティングをされているはずです。がしかし、今一度見直して欲しいというのが今回伝えたいことです。
ビジネスの規模や状況に関係なくいま最初にやることは１つ。それは、「ターゲット設定の見直し」です。ターゲット設定は、何のためにやるのか？それは、理想の顧客の「痛み」と「快楽」を知るためです。
どういうことか？というと、これだけ大きな社会状況の変化が起きれば当然、コロナ前と現在のコロナ中、そしてコロナ後では、理想の顧客の「痛み」と「快楽」は刻一刻と変化しています。
その小さい変化や大きい変化に敏感になる以上に、ビジネスには大切なこと。それがターゲット設定の見直しです。
ターゲットが変わるって事は実際あります。一度設定したターゲットが是が非でも変化しないなんて事は考えにくいです。起業当初設定したターゲットから一切変更はしてないなら要注意ですね。
年数を経過して行くにつれ「理想の顧客」が変わると言う事は見直しをしているという証拠です。なので、今一度ターゲット設定を見直すことをオススメします。
顧客を知る
で、ターゲット設定の見直し方は、理想の顧客は「何の痛みから逃れたいのか？」そして「何の快楽を得たいのか？」を考える。ってことです。
たとえば、インターネットを使えばより便利になる。そして、ネットで通信販売をすれば顧客の玄関まで商品を届けられる。と考えたなら・・・
消費者は、欲しい商品やサービスを買うのに人混みやコロナの感染（痛み）を避け、リアル店舗まで買い物に行かなくても自宅まで届けてもらえるといった様な便利さ（快楽）を得たいと考えています。
という事は、ビジネスモデルに応じてターゲット設定を見直して行けば「今の顧客」っていうのが見えてくるはずです。ぜひ、この「ターゲット設定の見直し」取り組んでみてください。
まとめ
ここまで、一通り整理してまとめてみますと、
理想の顧客といえば、ペルソナと言いますが、「ペルソナ」とは、商品やサービスを利用する「架空のユーザー像」あるいは「理想の顧客像」という意味で使われ、「ペルソナ設定」とは、商品やサービスを提供したい人を決める「ターゲット設定」のことでした。
そして、ターゲット設定する上では、STPというマーケティングの理論がありました。それは、
「セグメンテーション」とは、「区分けする」や「区分する」などの意味があり、マーケティングの世界では市場機会を発見するために、何らかの切り口によって市場を細分化することを指します。
「ターゲティング」とは、限りある資源を誰に集中させるかという標的市場の選択のことです。そしてその目的とは、生活者とブランド双方の利益の最大化となるわけです。言葉を変えれば「どのセグメント（顧客層）に買ってもらいたいかを決めること」ともいえます。
「ポジショニング」とは、設定したターゲットから見て「そのブランドならではの独自の役割」を見出し、築き上げていく取り組みを指します。
ということでした。
今回のポイント
そして、今回のテーマでもっとも伝えたい事はターゲット設定の見直しでした。ビジネスの規模や状況に関係なくいま最初にやることは１つ。それは、「ターゲット設定の見直し」です。
ターゲット設定の見直し方は、理想の顧客は「何の痛みから逃れたいのか？」そして「何の快楽を得たいのか？」を考える。ってことでした。
このコロナ禍、来店数が激減する中で、ネット通販は注目されています。しかも今まで以上に。この様なニーズに応えるのが、我々中小企業のビジネスオーナーだという事です。
ただ、誰でも顧客になれるわけじゃありません。あなたのビジネスにはあなたにとって理想の顧客がいるはずです。ここで今一度ターゲット設定の見直しをして、レバレッジをかけ、今まで以上に安定した経営を目指してください。
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