突然の営業商談がうざい理由

私はインフラ担当のため、ITにまつわる営業電話・リモート商談に対し、どう感じているか、どうすれば「うざさ」が解消するのか、を受け入れ側の立場から考えた内容を書きます。受け入れ側の考え方がわかると、要求側の対応方法も変わることを期待します。

受け入れ側は突然の電話です。つまり、ここから「うざい」です。電話なっているよ、誰か取れよ…、から始まります。つまり、「うざい」理由のスタートは、作業している業務が中断するのです。電話をかける側は、しっちゃいないよ、ということでしょうが。

ここ最近、多い終わり方は、「また何かありましたら、ご連絡ください」という終わり方。勝手にかけてきて、連絡くださいって、何様のつもり？と受け入れ側は感じます。じゃ、終わり方をどうするか？「また新しい情報が入ってきたら連絡させていただきます」と言えば、はいはい、と終わって電話を切ると思います。「連絡させてよろしいですか？」と質問すると、お断りさせていただきます、となるでしょう。そもそも、うざいからです。

最初に、○○○会社100%資本の◇◇◇です〜、というのも、ある意味、うざいです。どうだっていい話です。まして、勝手にかけてくるわけですから、会社名って、どうだっていいのです。右から入って、左から抜けますので。何が重要か、というと、「何が目的」なのかを、真っ先に発言することが重要です。「突然の電話〜」という挨拶もあるけれど、マイナスセリフですね。誰も見ても、突然は分かっているわけですから、相手の気分を害さない方法で、目的を第一に伝える、ということが重要です。

「他のお客様では、○○で興味を持たれていましたので、御社にも合うかな？と思い電話しました」という発言もNGですね。うちはうち、他社は他社です。他社が興味あっても、うちの会社が興味を持っているとは限らない。この差別的な発言は、うざさが増えていきます。

一発目の電話で、金銭が絡む話はNG。相手を不快にさせることもNG。受け側にとって、勝手に電話がかかってきたのを、面倒だなと受話器をとって対応しているのですから、騒がしいところで電話の声が聞き取りにくい状況で発言されると、よっぽどなことが起きない限り、１回切りです。怒ってきって、迷惑電話に登録する、ってなこともします。

じゃ、どうすりゃいいの？ということですが。
電話する前に、競合製品を全て知り尽くすことが重要です。今や、インターネットで検索すれば、色々なものが出てきます。最近では、競合製品の資料とか、ウェブフォームで問い合わせが必要なケースも増えていますが、そういう場合は、取引先から仕入れてもらう、という方法や、イベント会場で他者情報を取得するなど、色々な方法は可能です。

相手を釣る材料としては、自分（電話を受ける側）より物知りだ、という場合に興味を持つ場合があります。例えば、セキュリティソフト会社の○○です。「ここ最近、また、Emotetの脅威が増えてきてますね、どういう対策を取り組んでいますか？」とか、「どういう製品をお使いですか？」という簡単な会話で良いのです。それが、「弊社は○○というソフトを取り扱いました。一度詳しい説明をしたいのですが」と言われても、あっさり「不可能です、難しいです、無理です」と受け側は回答します。

自社が推し進めているソフトの自慢を発言したところで、その営業とはもうコネクトは張れないな、と感じてしまいます。相手の自慢話はウザいからです。

会話の中で、相手が「どのような製品を利用しているか」「どんな環境なのか」、これが取得できると大きな武器です。褒め称える作戦を行い、一瞬でもいいので、製品に対し、共感できるケースが出れば、釣れます。釣れます、と、言い切りましたが、2回目の電話がOKというだけで、自身の売上には直接繋がらないでしょう。

インターネット接続によるリスク、ネットワーク分離は最近増加傾向です。ネットワークが分離してインターネットが利用できない環境の会社にクラウドの説明をしたって、無駄の始まりです。

EDRという名前が浸透してきました。そういう言葉が定着化している中でEDR製品の紹介をしたところで、引いてしまうでしょう。EDRは高価な製品です。高価ということで、うちの会社は無理だな、と判断してしまう傾向にあります。
一方、電話の相手が利用している製品と比較し、劣っている製品を紹介する場合は、諦めた方が良いですね、時間の無駄です。相手が利用している製品の弱点が分かっており、それを克服できるものがあれば、数回に分けて相手の心を読む心理作戦は効果を得るケースもあります。

100%完璧だ、という製品は無いと思います。どこか妥協して製品を選定するものだと思います。その条件の１つに、営業の姿勢もポイントになります。一度イメージを悪くした会社の製品は、入れたく無いのが心理です。どうしても入れざるを得ない場合は、商流で電話先のベンダーが回らないルートを採用するという方法もあるかと思います。実際、私はしています。

電話に限らず、リモート商談もスパムです。返信がなければ、ウザいくらい返信を要求する。これは、会社ブランドをマイナスに繋げていきます。返信がなければ、興味がなかったこと、諦めるしかありません。無駄です。

まとめです。
まず、気持ちよく受け入れてもらうためには、提案する製品の競合製品を知り尽くし、電話先の環境を聞き出すことで前進につながります。そして、褒め称える作戦です。電話先の声が明るくなったところで、2回目のコンタクト日を決めて、2回目以降にチャレンジと進展していきます。

１回目の電話で、あれもこれも掴みとってみることは避けましょう。だんだんとうざくなってきます。突然かけてきているため、礼儀をわきまえましょう。

何度も言います。突然商談として電話をかけてくるわけですから、電話かける側の会社名はさら〜って流して、目的までを1分以内でしゃべる、そして、電話の相手側に喋らせ、どんな製品を利用しているのか、どんな環境なのか、相手の話をきらず受け入れることに集中し我慢しながら収集します。このエリアなら勝負ができそうだ、というのを見つけることが大切です。

とは言っても、やっぱり、突然の営業電話はうざいですね。

ごめんなさい。