営業の課題TOP5をどう解決するのか？
様々な業種業態の営業を解決する支援をしてきてたくさんのことを得てきた。
営業の問題解決で言えば、100社以上の会社と向き合ってきた。
一言で言うと、、、、ほんと営業って深い。
各社営業の課題を感じている会社は非常に多く存在する。
その課題をいろんな会社があの手この手を用いて問題解決を進めている。
今回の弊社にjoinしてきた國ちゃんによって弊社の営業力がVsrsion UPされたものがあるので、その一部をnoteする。しかし、そもそも、IBMしかり、Microsoftしかり、グローバルスタンダードな会社は本当によく仕組みができてるわ。。。
彼らのノウハウを拝借し、自社なりにVsrsion UP！！
ということで経営者が抱える営業課題にアクセスし、貴社の営業フレームワークの強化のヒントとなれば幸い！！！
そして、営業組織の在り方についてディスカッションを他社経営者と行い、どんどんVersion UPしていきたい。
2008年、新卒で日本IBMに入社。
学生時代はアメフト強豪校に所属しアメフト一筋。
IT知識、営業経験ゼロからIBMで大手企業へのソリューション営業をスタート。
「顧客ファースト」「商品売りではなく課題解決」「顧客との信頼関係構築」という考え方を徹底的に叩き込まれる。
IBMでは大手法人企業の担当営業として、１０億円以上の長期サービス案件を複数受注。いずれもIBMとしては初の大型サービス契約である。
全ての大型契約において、顧客から「商材ではなく、信頼を買った」という言葉をかけられ、今なお顧客との関係が継続している。
2021年にマイクロソフトに転職したのちも同じく大手企業の担当営業として活躍し、海外チームを巻き込んだ大型案件をリード。顧客企業の戦略、組織図、課題を紐解き、自社にしか出せない価値を作り出す営業手法を得意とする。
関西学院大学出身。IBM→Microsoftでエンタープライズ営業一筋16年。エンタープライズ企業の営業というバックグランドを活かし、チームで戦う営業組織の構築を支援が得意。現在IT企業を中心に営業コンサルとして営業部強化を行なっている。
営業の課題あるあるTOP5⭐︎（法人営業の課題＊自社調べ）
課題① Pipeline数が少ない（今回はこちらには触れない）
課題②成約率が低い
課題③TOP performerとLOW performerとの差が激しい
課題④営業として一人前になるまでのリードタイムが長い
課題⑤案件単価が低い（今回はこちらには触れない）
根本的な問題に営業プロセスがBlack Box化していることが考えられる
弊社でも同様な課題（特に課題②〜④）があったので、自社（LEAD INNOVATION）に以下4つのセールスプロセスフレームワークを導入した
▶︎課題②
・セールス前の事前Coaching
セールス前に何のためにセールスをするのかを整理するために、パートナーコーチングを実施する
・チャレンジ分析
なぜそのチャレンジがうまくいかなかったのか？を事前の仮説だてからクロージングまでのプロセスごとに振り返りを実施する
▶︎課題③
・Account Blast Session
クライアント先に大きなBLASTを吹かせるためには、クライアントのことを隅々まで知る必要がある。そのための担当クライアントの成功を考えたプランニングセッションを実施する
▶︎課題④
・ On-Boarding (セールス/マネジメント版）
Salesforceの On~boarding Teamにいた弊社溝口に言わせると、過去の会社で成功体験を積んでいる営業ほど、現職に移った時に成功するのが遅いそうだ。でもわかる気がする。その会社にはその会社のやり方がある。共通言語を作り、郷に入れば郷に従う。
Step by Stepでの成功への道のりをつくっていくことだ。先駆者（既存社員）たちにとってのあたりまえが、後からJoin側（新規社員）からみるとそのあたりまえがわかない。この目線合わせをしていくことが、まさに、これが自社のOb-boardingだ。
これは人事評価に繋がるポイント、営業を構造化する力など、さまざまな角度からヒヤリングしていく必要があり、簡単ではないが、一度つくられると成長の階段と基準が見えるようになるので非常に重宝する。
＜LEAD INNOVATIONの紹介＞
営業KPIを上げるために本質的な問題を発見し、コーチングxコンサルティングを駆使しながら、マネジメントフレームワークの導入や、営業マン個人個人を強くするためのトレーニングプログラムの作成と並走をしている。
BLAST （突風という意味）というのがサービスのコンセプト。クライアント企業にBLAST（突風）を引き起こす。
株式会社リード・イノベーションは、営業に極めていきたい・営業を科学していきたい人を募集している。営業という仕事を愛していて、さらに成長したい方気軽に連絡をいただきたい。礒谷のnote見ましたといってtwitter ,HPなどから気軽にDMくださいな。
株式会社リード・イノベーション
代表取締役 礒谷幸始
<mail : info@lead-innovation.co.jp＞
Twitter: https://twitter.com/LI_AGENTcojp