プロスペクト理論まとめ
プロスペクト理論についてまとめてみました。
最近ハマってる不確実性に影響を与える理論のひとつです。
とりあえず最初に参考画像を貼りますが特に見なくても大丈夫です。
①人の「損をしたくない！」という感情は凄まじい
例えば突然1万の臨時収入があった時と、些細なトラブルで1万の出費があった時の気持ちを例にしてみます。
金額は同じ1万ですが、得をした時よりも損をしたほうが人は心を大きく揺さぶられます。
このように同じ金額の動きでも利益と損失では心の動きの強さ(感応度)は変わります。
②利益も損失もあるラインを超えると麻痺する
利益が大きくなった場合
先ほどの例を用いると、1万の臨時収入が3万になった場合、誰しも当然喜びは増えます。
それとは別のケースで10万の予定だった臨時収入が13万に増えたとします。当然喜びは増えますが、先ほどの1→3万と得した場合よりもその感応度は小さくなります。
つまり利益が(A)1万→3万と、(B)10万→13万となったケースを比べると、
・(A)は＋2万
・(B)は＋3万
で(B)の方が増加額が多いのですが、心理的には(A)の方が何か得したという気分になります。
損失が大きくなった場合
これが予想外の損失や出費の時にもあてはまります。
トラブルが起こり1万程度と思っていた出費が3万だった場合、そのショックは当然大きくなります。またその際の感応度は3万円得した時よりも大きいです。
ただそれが、10万程度の予想をしていた出費が13万円だった場合、額は＋3万と先ほどよりも大きいにも関わらず、1→3万の時よりもショックが少し小さくなります。
マーケティングにおける例
マーケティングでは「今月中に契約した方限定で」「先着１００名様は○○が無料」などと、いまのうちに何かしないと損するよと消費者に訴えかけるのが鉄板になっています。
ちょっと得することよりも、ちょっと損をするかも？という心理に訴えかけた方が訴求力は高まります。
また普段は損をしないように数十円、数百円の節約を心がけている消費者の多くが、数年に一度の大きな出費のときには細かいことを気にせずにウン万円、ウン十万円と余計な支払いをするのもプロスペクト理論が一因となっています。
※ここでいう余計な支払いというのは、例えば大型家電を買うときに要らない機能がついた高いものを購入するようなニュアンスです。
つまり要点をおさらいすると、
・人はちょっと得か、ちょっと損かの境目に物凄く敏感。
・ただし、得も損も大きくなっていくほど反応が小さくなる
この2つを記憶に留めておくことで、悪い意味で感情的&本能的な行動を起こしていないか省みることができると思います。
まとめ&所感
得するマインドと損するマインド
要するに行動経済学的には、
・得したときや良いことがあった時こそ、満足せずにもう少し掴みに行く。
・損した時や嫌なことがあった時はそれを早い段階で受け入れて、ごちゃごちゃ執着しない。
この2つを心掛けると長期的に見て得することが多い人生になるのかな？と思いました。
つまり逆をいうと、
・ちょっと得したら(良い思いしたら)それで満足しよう。
・損したら取り返せ！諦めない。
というマインドが一見最もらしいことを言っていて、一番損することが多いことになるのかもしれません。前者は利大損小、後者は利小損大になりがちだからです。
話変わって、プロスペクト理論は行動経済学の話なので当然お金にまつわる話が多いのですが、お金が関わる以外のことでこの理論を用いれないかなと思っています。
例えば恋愛や職場の人間関係など、金銭的以外の欲求や欲望の話で。
ネットでググってもあんまり出てこないので、時間あるときに挑戦してみようと思います。
最後に参考までにプロスペクト理論の提唱者の本を貼っておきます。
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