スクラム採用されてから1年が経ちました
この1年で「学んだこと・成長したこと」をつらつらと書きたいと思います。自分なりの振り返りとして書きつつ、この記事を読んでHERPに興味を持ってくれる方がいたら嬉しいなと思ってます。
苦しんだ半年
数字にこだわり過ぎてメンタルがいかれる
前職の名残りなのか、入社後すぐはかなり数字だけにこだわっていました。「どんな力を使っても達成する」という文化の会社で2年半働いていたため、「目標達成が全てである」という感覚が抜けずかなり苦労しました。
目標達成はもちろん大切ですが、それだけではなく「商談の中身を改善すべきなのか」、「取得するアポ質を改善すべきなのか」、「社内の誰のリソースを配分すべきなのか」を考えアクションしていく事も同じくらい大事だと半年間叩き込まれ続けました。
今でもやはり「達成」が大好きですが、それだけではないという意識を持てるようになったと思ってます。
改善スピードが早すぎてついていけない
新しい施策が立案され、それを実行しつつ改善を回すというのが毎週のように行われているため、キャッチアップしきる前に改善が走り、またキャッチアップするの繰り返しでした。
自分のスピードの遅さと足を引っ張ってしまっているという感覚がずっと拭えずかなり苦しんでいたと思ってます。
今では自分自身も少しずつ改善を回す動きを取れるようになってきたので、めげずに食らいついて良かったなと思ってます。
思考の浅さ
お客さんの採用課題の深掘りがなかなかできず、商談後に「あれも聞けてなかった」「これも聞けてなかった」など反省点が多く、本当に挑戦して、振り返って、また挑戦しての繰り返しでした。
採用の知識が乏しい事も理由の一つではあるものの、そもそもの「課題を把握するには相手から何を聞き出す必要があるのか」について分かっていなかったのだと思ってます。前職では「できているつもり」だったんだなと改めて感じました。
文章構成力が足りない
資料を作る際、お客様・社内メンバーとコミュニケーションを取る際に文章構成力が低すぎて「伝わらない」という壁にぶち当たっていました。HERPは文章の構成にかなり厳しく「この表現だと3通りの捉え方ができるけど何が言いたいのか」とかなり問われました。今までそこまで日本語にこだわったことがなかったのでかなり苦労しました。（今も苦労しています）
美意識の低さ
誤字、脱字、スライドの文字など細かな美意識がかなり低く、マネージャー二人が私の美意識の低さについて30分間協議をするという事件が起きるほどでした。
今でもまだまだ美意識は足りてないものの、日々「美意識足りてる？」と自問自答し続けています。
セールスとして学んだこと・成長したこと
目の前のお客さんの「採用を成功させるソリューションは何か」をフラットに考えられるようになった
今までは「自社のツールをどう活用したら、目の前のお客さんは幸せになれるのか」ということを考えながら半分こじつけた内容を提案していたかと思います。入社した直後に少し無理やりHERPを提案したことがありました。その際に社内にて「このお客さんってそもそもHERP入れる意味あったんやっけ」と聞かれた時はかなり衝撃的でした。当たり前ではあるものの、なかなか考えることが難しい（数字を追っている営業マンからすると特に難しいと思います）事だったので改めてHERPというサービスが好きになるきっかけでもありました。
実際お客さんの現状と課題を聞き、一度HERPが何を扱っているかは置いておき、「このお客さんが採用成果を上げるためには何が必要なのか」を本気で考えます。その上で「HERPってどこで役に立てるのか」をお客さんに伝えるようにしています。お客さんの状況を聞いた上で「絶対このお客さんはHERPを活用したら幸せになる」と思えるまで提案をしないことを少しずつですが行えるようになりました。
1回1回の商談での提案や進め方にこだわるようになった
HERPに入るまでも初回商談の準備にはかなり力を入れていました。ただ2回目以降の商談では「結果を聞くのみ」「ツールについての疑問点の解消をする場」「お客様社内の別の担当者に再度提案をする場」が多く、そこまでこだわった準備をせず商談を行なっていました。
HERPに入ってからは2回目以降の商談にかなりこだわるようになったと思ってます。初回商談が終わったタイミングで、先方の状況とHERP導入のメリットを簡単にまとめて社内にて次の進め方を相談し、受注までのストーリーを作り上げることを意識できるようになってきたと思ってます。次の進め方は本当にこれで良いのかを考え、バッドストーリーのシナリオとそれを回避するためのシナリオを用意し商談に臨むようになりました。
最近ではお客さんに「営業さんの提案が一番イケてた」と言ってもらえる回数が増えてきているので、少しは成長したのかなと思ってます。
状況把握と課題整理のスピードが上がった
HERPではお客さんとスライドを共有しながら商談の議事録を取っています。そのためヒアリングと議事を同時に取り、ヒアリングした内容を元に課題のまとめとHERPのメリットまとめをその場で行う必要があります。初めて行なった時は議事を取ることに集中して思考が追いつかず、商談中沈黙する時間が何回かあるという地獄絵図でした。
繰り返し商談を行なっていく中で、議事は無意識に取りつつ、お客さんが話してくれた内容を頭の中で整理しつつ話せるようになってきたかと思ってます。ただ、同席してくれる宮田さんが商談を聞きながら最強なスライドを作成して商談中にスライドを追加してくるのでまだまだ私には伸び代があると思ってます。
常に「最上」であることを意識し続けるようになった
今までは「なんとなく良さそうな情報」をまとめてお客さんに渡すということをしていました。
HERPでは「本当にこの情報はお客さんにとって最適なものなのか」というこだわりが強く、スライドの文章１行に魂を込めて作らなければならないと学びました。
自分で資料を作ったり、情報をまとめることが苦手だったので最初はかなり苦戦し、何時間もかかってしまいました。ただ、私の提出した内容にしっかりとフィードバックをくれる環境があったからこそ1年間で少しずつ資料を作ったり情報をまとめたりできるようになったと思ってます。
「最上にこだわる」というのは言葉は簡単ではあるものの、実現しようと思うとかなりの労力がかかるため背を向けがちですが、こだわった先にはお客さんの納得感があると思ってこれからもこだわっていきたいと思ってます。
セールスとしての視野が広がった
「新規アポを受注する」で終わるのではなく、「どんなアポなら受注角度が高くなるのか」をインサイドセールスにフィードバックしたり「このお客様がHERPの価値を感じてくれるにはCSはどんな動きをしなければならないのか」を考えることが売上の最大化やHERPサービスの改善に繋がっていくのだと体感できた1年だと思ってます。
新規売上数字だけが全てではなく、ひとつひとつの物事が「なぜそのような結果になったのか」を考え、再現性を持たせたり、改善につなげることが必要ということに気づけたと思ってます。「受注できた」のであれば「なぜ受注できたのか」「もっと単価を上げることできなかったか」「リードタイムを縮められなかったのか」「再現性を持たせるには何が必要か」など考えること振り返ることがかなり増えたかと思ってます。この振り返りはインサイドセールスのアポ取得先やマーケのどんなコンテンツを配信するかに繋がると考えてます。
何もかも自分のせいであるという前提で思考せず、客観的に課題を捉えるスキルを身に着けることが必要
前職は「自責」がかなりワードとして飛び交っていました。そのため、何が起きても「自分が悪い」と思う癖が勝手についていました。
HERPに入った当初は「何が悪かったのか」を振り返る時に「私がXXをしなかったから」「私がXXだったら」のように全て自分が主語で振り返りを行なっていたと思います。
今は、自分の能力を向上させるということは大前提あるとして「このタイミングで社内のこのリソースを使っていれば良かったかもしれない」であったり、「そもそもアポの経由がXXだと受注率が下がる」という客観的な観点で振り返りを行えるようになってきていると思います。
自責は悪いことではないですが、何もかも自分のせいであるという前提で思考してしまうと、チームとして改善しなければならないことを見落としてしまうのだと学びました。
特に半年間このおふたりからめちゃめちゃ学びました！（ありがとうございます）最近は新しく入った河井さんにも日々学びを得ながら活動してます。
HERPで働いて感じたこと
ユーザーさんに愛されているサービスであること
HERPというサービスがユーザーさんに愛されているなと感じる場面が多いです。導入後の振り返りミーティングで「HERP入れて本当に良かったです。」と言ってくださったり、SNSでHERPをオススメしてくださったりするのを目にすると「HERPはユーザーさんに愛されて育っているんだ」と実感が持てます。
また、ユーザーさんが起点となってイベントを行なってくださったり、ウェビナーに登壇してくださったり、沢山支えていただいているなと感じます。
そんなHERPを愛してくれている皆さんのためにもサービスの精度をもっとあげられるよう努力したいと本気で思っています。
開発側へのフィードバックの壁が低い。思っていた以上にすぐ連携される
ユーザーさんから頂いた要望はその場ですぐに開発に上げます。その場で開発側のメンバーとディスカッションが始まり、一緒に開発の優先順位を決めます。そのため、お客様へ開発の進捗や優先順位について根拠を持ってお話しできます。
また、開発から開発状況を常に共有されており、「早くてX月、遅くてX月に開発予定」とお客様にお伝えできることもかなり衝撃的な環境でした。
ただただ機能開発について要望を頂いて開発に投げつけるのではなく、「採用成果」から逆算して頂いた要望は何にインパクトがあるのか、どんな採用成果に繋がるのかをお客様とも話し合いますし、その上で開発に連携するので「機能を増築した使いづらいツール」になる心配が無いと思えるのも私の中ですごいなって思っているポイントの一つです。
課題を解決するために常に学ぶ姿勢を持ち、改善を回し続けるメンバーに囲まれている
前職では、自分はどちらかというと課題に対して施策を打ち出している方だと思っていました。
HERPに入って、常に課題に対して最適な動きができるように色々学び続けているメンバーしかおらず、自分の改善や学ぶ姿勢は低かったのだと感じました。
そんなメンバーに刺激される毎日で、自分ももっと視座を上げて学び続けなければ、組織の成長に貢献できないと感じています。
また、学んだことをシェアする文化もあり、自分だけではなくチームを強くするという意識が高いと思います。HERPではSlackに自分のチャンネルを作る文化があり、そこで様々な情報をシェアするのですが、常に誰かしらのチャンネルで新しく学んだことであったり、読んで面白かった記事や本を紹介していてかなり圧倒されます。
何か新しいことをインプットすることは重要ではあるものの緊急度はそこまで高くなく、後回しにしてしまいがちなのですが、「また新しい本を読んでる」「また新しい施策が動いている」と感じる事ができ、日々周りのメンバーに刺激をもらっています。
変わらないこと
諦めない気持ち
今も昔も「諦めない気持ち」は全く変わらないと思ってます。「どんなにできなくてもできるようになるまで食らいつく」という気持ちは全く変わらず、これからも変わらないのではないかと思ってます。
最高の仲間に出会えていること仲間が大好きなこと
社会人になってこれだけは誰にも負けないと思っています。前職でも本当に尊敬できる先輩や同期、後輩に出会えたと感じています。前職の仲間がいたからこそ今の自分がいると思っています。（ちなみにまだスマホのロック画面は前職のメンバーです笑）
HERPでも、最高の仲間に出会えたと思ってます。ちょっと変わっている人は多いですが、全員が愛を持って仲間と切磋琢磨していると思います。そして、私自身も全員が大好きで本当に「HERPを良くしたい！」「こんな良い会社をもっと世の中に知って欲しい」って本気で思ってます。
入社後のギャップ
1年働いてみましたが、「優秀な人と働ける」について全くギャップがないです。
自分の中での変化として、「優秀とは何か」を言語化できるようになりました。「向上心があり、学ぶ姿勢を忘れないこと」「日々現状を改善できないか、考え続け動き続けられること」この2点が私が思う「優秀」なんだと1年で感じました。
「今のままで本当に良いのか」を日々考え続ける環境が整っていること、そして一緒に成長していこうとしてくれる仲間がいることがとても幸せだと感じています。
ギャップはありませんが、1年間HERPメンバーとしてみんなで一緒にいて感じたことがあります。
1.関係性がフラットである
社長だろうがメンバーだろうが意見を言い合える関係です。
2.オタクが多い
何かにこだわりを持っている人が多く、時々何について語っているのかついていけなくなる事があります。
3.頭の悪いカラオケでのテンションが異常
これはぜひ体験してみて欲しいです！
個人的には特に3 が好きなのですが、会社が大きくなり今後は「社員みんなでカラオケ！」を開催し辛くなってくると思うとちょっとだけ寂しいです。
これからについて
今まで、中長期的な将来を考えることが苦手で、常に目の前の目標（売上）だけを追い続けてきました。それが私であり、別にわざわざ未来について考える意味ってあるのかな、くらいに考えていました。また組織のミッション・ビジョン・バリューに全く興味がなく、「そうなんだ」くらいに考えていました。そのため転職時に「ミッションに共感して」って言えませんでしたし、言っている人がいたら「ほんまか？」くらいに思ってました。
HERPにきて1年経ち、最近では本気で「我々が日本の採用をアップデートする」と思えてきました。良い意味で染まったのかもしれません。
染まった理由はいくつかありますが、日々HERPの方向性や思想について耳にすること目にする環境であること、サービスや開発思想とHERPの目指したい方向性にずれがないことが大きいのではないかと思います。
今は「それぞれの想いを持った求職者・企業が共感し合い、一緒に組織を強くしたり、成長するという世界をHERPが作り上げるんだ」という気持ちを持ちつつHERPという組織自体を強い組織にすることを目指しています。
そのためにはまずは自分が今任されている領域を成長させることが第一だと考えています。自分の領域に責任を持ち、最大の成果を出しつつもHERPが広めた思想やサービスで日本の採用を変えていきたいと思ってます。
長々と1年間について振り返りましたが、HERPにスクラム採用されて良かったなと改めて感じることができました。そして20人目の社員だと思ってたら19人目だったと最近知ったので修正させてください（笑
そんなまだまだ成長段階のHERPにて一緒に切磋琢磨してくれるメンバーを心からお待ちしております！
レベニューチーム紹介資料も最近アップデートしたので是非見てください！また採用サイトもリニューアルし、より一層採用強化を進めております。
レベニューチームの写真しか載せてなかったので、CEOとCOOのおふたりの盛れたお写真もUPします！ 人数もまだまだ少なく、CEO、COOともかなり距離が近いタイミングだと思います！カジュアルにお話ししましょう！
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