営業に使える心理学【札幌　東京　ベンチャー】

こんにちは！
インハウスコミットの中村です！

今回は、営業に使える心理学をテーマに書いていこうと思います。

家電量販店で物販でなかなか思うように売り上げが伸ばせない…
高単価商品を売りたいのになかなか買ってもらえない
そんな、悩みもあると思います。

それを今回のテーマでどう解決するか
の前に。
皆さんは心理学と聞くとどんな内容を思い浮かべるでしょうか？

嘘をつくときに〇〇する、腕を組むのは〇〇の気持ちの表れ。
おそらくこのような内容を思い浮かべると思います。

そうなんです！

実はそういう心理的な反応はビジネスでも使えるんですよ。
良く知られているものも多いですが、応用することで日常でも使用できるので、是非見て行ってください。

①好意の返報性 →褒める、物を渡す等のアクションに対して、何かしてもらったから返したくなるという習性に働きかけるスキル。
【例】御社の店舗HPの写真を見させていただきましたが、落ち着いた雰囲気でとても素敵ですよね！ちなみにこれは代表が雰囲気のデザインを？ 等、褒められて嫌な思いをする人はほぼいないので、一度さらっと褒めたりした後に提案するだけでも話を聞いてくれる可能性は格段に増えていきます。

②ミラーリング効果 →相手のテンション、ペース、タイミングを合わせることで同調を更に効果的にすることが出来る。
※そうすることによりアイスブレイク以外でも仲間意識を持ちラポールの形成がしやすくなる。
人間は共通点が多ければ多いほど親近感が沸き、仲間意識を持ちやすい傾向にあります。 自分が喜んでいるときに近くでものすごいテンションが低い人が居るといい気分にならないですが、一緒に喜んでくれるとさらに嬉しくなりますよね！それがミラーリング効果です。

③バックトラッキング →一般的な言い方をオウム返し。 相手の言ったことをそのまま返すので相手がしっかりと話を聞いてくれていると感じやすくなる。
※ただし、故意にやりすぎたり、無機質的に返してしまうと嫌味に聞こえるので要注意。
これ以外にも本来の使い方とは違いますがダブルバインドと呼ばれる手法を使うことで、相手に喜んで貰い、共感して仲間意識を持たせて、オウム返しでラポール形成をしたうえで、購入しないという選択肢を外したダブルバインドの2択で提案をすることで、断る理由もないので、後は、単価が高いものに比べて、低いほうのデメリットで切り返すことで単価アップも狙えます。

最後に出てきたダブルバインドなんかは
カップルのデートや夫婦で買い物のついでに

今日外食にしようと思ってたんだけど一緒にどう？
と誘うより、
そういえば今日外食にしようと思ってたんだけど近く〇〇って和食と洋食だとどっちがいい？
→和食だと海鮮と定食屋どっちが好き？と絞ることで相手が選んでいるのでトラブルにならず自分の行きたいところに誘導する...なんてこともできます（笑）

他にもいろいろあるのでまた投稿していきます！

最後まで読んでいただきありがとうございます。

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