言葉の影響力

引き続きMUPカレッジの学習カリキュラムをアウトプットしていきます。

「WEEK７伝えるスキル」です。

前回まではマインドや考え方が中心でしたが、WEEK7からは実践的な営業スキルの学びになります。

「伝えるスキル」

新入社員が配属されるところはまず営業って言いますよね！一番重要なところだからそこでステップを踏んでいくんですね。
営業の主な業務は見込み客に商品を売り込みに行くこと。会議室で提案書をクライアントに見せ話を進めていき、自社のメリットを押し出したりして契約に持っていきます。

そこで契約の取れる営業と取れない営業に分かれたりします。この違いは伝える能力が高いか低いかで決まっていて「営業がうまい人」は契約に結び付ける方法、伝えるスキルを使い分けています。

伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活すべてに良い影響を与えます！

仕事帰り長財布の中を見ると二千円と小銭少ししか入っていない。横の同僚が飲みに誘ってくる、本当は飲みたいけどお金に余裕がないからしかたなく言い訳して断る。帰りの電車の中で決心する「家に帰ったら妻にお小遣いを上げてもらおう」と。
交渉する場合、こちらの一方的な言い分ではなく、妻を納得させるような言い回しを準備しておけば成功する可能性は高くなります。

俺が稼いでるんだからお小遣い上げてくれ　→　ダメ
会社で付き合いが多くなってきたし、部長を尊敬していて深く接したいんだ。出世の近道にもなるし。　　　　　　→　しょうがないからいいよ


・営業でやってはいけないこと

営業がまずやってはいけないことは、その会社の事前調査をしないことです。事前に調べることなく「御社の事業内容はどういったものでしょうか？」と聞いたらそこで売り込みは終了してしまいます。
そんなところから話をしなきゃいけないのかと席を立ってしまします。
事前調査を済ませておくこと、これがめちゃくちゃ大事です。

・営業のゴールデン比率

　　　　　　　　　　事前調査　　→　45％
　　　　　　　　　　ヒアリング　→　45％
　　　　　　　　　　提案　　　　→　10％

事前調査はお辞儀のあいさつよりも重要です。
相手会社の事業内容をある程度調べていくこと、その会社のデータ資料を必ず持っていくことです。

ヒアリングも事前調査と同じくらい重要で、こちらから売り込まず聞くに徹することがすごく大事です。相手の口から問題点を引き出す、言わせることがポイントです。

ヒアリングには便利な【SPINの法則】というフレームワークがありますので説明していきます。

Situation（状況質問）　
　　　　↓
Problem（問題質問）
　　　　↓
Implecation（誇示質問（大きな問題に発展））
　　　　↓
Need pay off（誇示質問（買わせる質問））

まず　Situation （状況質問）ではこのような質問をしていきます。

・御社の広告費は年間にどのくらいですか？
・集客はどのような媒体をお使いですか？
・御社でよく使っている広告は何ですか？

次にProblem（問題質問）

・現在、集客の課題はございますか？
ーほかのお店ではクーポン目当てのお客が多いとか聞きますが。
ー新規のお客様を獲得するための施策が思うようにいっていないなど。

そしてImplecation（大きな問題）
（この質問は放っておくと更に問題が大きくなることをイメージさせるものです。）

・実際に今行っている集客方法がゼロになってしまったら赤字になりますか？
・競合他社が同じエリアに出店し広告費が増えることになったら更に厳しくなりませんか？

最後にNeed pay off（買わせる質問）
（その問題をクリアにできる新しい仕組があることを示唆する。）

・工数のかかるものに多くのお金をかけてなくても、工数なしで認知を与え新規のお客様を獲得でき、お客様のリピートにつなげるシステムがありますが興味ありますか？

このフレームワークを使って一連の流れを踏めば相手が興味を持ち聞く体制になるので、ここでようやく提案に入れるわけです。

提案は【BFAB営業】（ビーファブ）というフレームワークを使用します。

Benefit（ベネフィットを言う）
・弊社の○○導入で○○円の売上向上が期待ると予測しています。新規とリピート両方の獲得が可能です。
　　　　　　　　　　　　　　　↓
Feature(特徴や仕組を説明する）
・なぜなら開発したAIがターゲットを自動分析できるからです。同時にインスタグラムでお客様とコミュニケーションをとれるのでリピート率が上がります。
　　　　　　　　　　　　　　　↓
Advantage（他社より有利なもの）
・そのため無差別に広告でターゲティングしているよりもSNSのデータ上で興味を持ってくれそうな人だけにターゲティングすることができます。ですから新規をリピートを簡単に獲得できるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　↓
Benefit（ベネフィットをもう一度言う）
・これによって○○円の経費削減、新規獲得で○○円の売り上げ向上を弊社の人工知能導入で提供できます。

ここで重要な点をお伝えします。BFABに従ってプレゼンする前に力強く相手に印象を植え付けることが大事です。

WHAT－　５％
どんなシステム？何を提供してくれる？
HOWー　  5％
どうやって提供できる？
WHY－　  90％　
なぜそれを提供する？　

こちらは伝える内容の重要度を示したものです。WHATとHOWはヒアリングとプレゼンの内容に含まれていますが、WHYが特に重要で全体の９０％を占め、何故それを売っているのかというコンセプトを伝えることなのです。

WHYとはストーリーです。

商品の特徴やメリットだけ伝えても印象に残りません。そこでストーリーを織り交ぜていきます。

ストーリーはイメージ化しやすく記憶に焼き付きます。

ストーリーを使いプレゼンの前に印象付けることで契約につながる可能性が高くなります。ただ仕組みやメリットを伝えるよりも段違いの効果です。

以上が「伝えるスキル」の内容です。

ただやみくもに何の準備もせず営業をすることは生産性がないことがわかりました。SPIN、BFABのフレームワークを活用すれば強力なヒアリングとプレゼンをすることができます。フレームワークに当てはめれば、何をどのように質問すればいいかもわかって便利ですね。このフレームワークを何度も繰り返し覚え、営業先で使いこなせるようにしたいものですね。