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Sales Enablement とBuyer Enablement｜個人的な覚書

稲田英資／Web活用支援

このnoteはSales Enablement とBuyer Enablementについての個人的な覚書です。BtoB企業でWeb活用について考えている担当者さんや営業部の方にももしかしたらお役に立つところがあるかもしれません。

Sales Enablement（営業支援｜営業組織を強化・改善するための取組）
Buyer Enablement（購買支援｜顧客の購買を支援する取り組み）

Buyer Enablement

Linkedin社のレポートによると、「バイヤーイネーブルメントとは、購買担当者が良い意思決定ができるように支援することである」といった内容だとあります。ITリテラシーの高いミレニアル世代が購買活動のメイン層となった現代で、営業担当者の営業トークや提案などは相対的な重要度が低下してきました。そこで営業担当者からのプレッシャーや提案だけではなく、購買担当者自身がネット上の情報を活用して購買活動を前に進められる仕組みを作ろうという動きが出てきました。それがバイヤーイネーブルメントです。
つまりバイヤーイネーブルメントは、「インターネットを駆使して購買活動を進めていく（自走していく）購買担当者に、役立つ情報を提供して結果的に自社の商品を選んでもらおう」という考え方なのです。

上記の記事を興味深く読みました。

合わせて、下記のツイートも頷くことしきりでした。

「なぜ、購買支援が必要なのか」の理由をかんたんにまとめると下記のような感じか…と自分は理解しました。

・BtoBでは顧客側の購買プロセスが複雑になってきている
・顧客側で情報を分析・吟味するのに時間がかかる
・ステークホルダーも何人も存在し、検討の各フェイズを何度もループする
・売ることより買うことが難しい時代になっている

Sales EnablementとBuyer Enablement

Sales EnablementとBuyer Enablement
「どちらが良いか」ではなく、「どちらも必要」ということだと思います。

ただ、ぼくが所属するWeb制作会社が顧客に貢献できる領域はSales（営業支援）よりもBuyer（購買支援）ということは言えるかもしれません。営業支援は最終的に顧客の営業部が変わってくれないと実にならないので。

購買支援は「購買担当者が欲している情報を提供するにはどうすればよいか」の取り組みなので、Webとの親和性が高いと思いました。

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Sales Enablement

Sales Enablement についてはHubSpotもブログでコンテンツにしています。

こちらも面白く、勉強になる内容ですが、特に書きがショッキングな調査結果で興味深いです。

・販売業者から渡される「資料の大半は役に立たない」と答えた人の割合は年々増え、2018年には57％にも達している
・「ベンダーが渡す資料が多すぎて、その中から必要なものを選別しなければならない」と答えた人は全体の2/3にも達している・「情報のほとんどは他のソースから得ている」と答えた人は急速に増加し、2017年、2018年と60％を超えている
・販売先の営業担当者が持ち込む資料は「多すぎる」「役に立たない」の評価

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関連するnote

覚書は以上です。また発見があったら追記すると思います。

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長野県BtoB企業の皆さまへ

ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。

「Webを活用して営業活動に活かしたい」「属人的営業活動から組織的活動に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。

稲田英資について

株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。

Web制作／Webマーケティングについて

Web制作とWebマーケティングについてまとめています。よかったらご覧ください。


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