《希少性の法則》をセールスに活用する方法

※こちらの記事は、stand.fmさんにて放送しているラジオの台本になります。本編を音声でお聴きになりたい方は、こちらのラジオをお聴きくださいませ。>>【メタバース】セールスマンｃｈ

おはようございます。
メタバースセールス・トレーナーの
Yu.Kです。

本日も、
これからのセールスパーソン向けラジオ、
『Metaverseセールスマンch』
を始めていきます。

こちらのチャンネルは、
セールスとしての活動の場をもっと広げていきたい、
セールスの価値をもっと上げていきたい
とお考えの、
これからのセールスパーソンのための
情報チャンネルです。
どうぞ宜しくお願いします。

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いやー
昨日の放送では、
これからの将来にわたっての
セールスパーソンと、
DAOとの関わり方についてを
少し熱く語ってしまいしまして、

最後までお聴きいただいた方は、
本当に、暑苦しい中、
ありがとうございました。

私自身についても、
病気を理由にセールス活動ができなくなってしまうなどの経験を実際にしておりますので、

セールスパーソンの活動の場を拡げていきたいということについては、
自分ごととして捉えてしまうので、
どうしても熱意がこもってしまうですね

なので、ちょっと暑苦しく聴こえてしまった方も、いらっしゃたかもしれませんが、
どうか、ご愛嬌頂けると嬉しいです。

なので、
今回は、割と短めな放送で、
さっと、セールスのテクニック的なことを
お伝えしたいと思いますので、
どうぞ最後までお付き合いください。

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それでは今回は、

【 希少性の法則について 】

ということをテーマにして、
お話ししたいと思います。

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■概要

私が以前に放送させていただいた
『セールスの苦手意識を解消する方法』の後編の方で
ご紹介させて頂きましたが、

その中で、

私が過去に聞いた
『セールスパーソンご自身の購入体験談』というものを、いくつかご紹介させてる頂きまして、

その中で、わりと多かったもので

セールスから、
「無理やり買わされた」

という嫌な体験をされたという方が
割と多かったです

そして、このように、

商品サービスを購入した後になって
無理矢理買わされたという気持ちを感じられたことのある人って、
結構、多いのではないでしょうか？

今回は、
そのように、お客さんに無理矢理買わされたという気持ちを持たれなくても、
販売できるようにするには、
どうすれぼ、良いのか？について、
お話しさせて頂きます。

■権威性

このように、

セールスから、
無理矢理買わされてしまったという
ことについては、

セールスパーソンにとっては、
本当に悩ましいことですよね

なぜなら、自分では、
無理矢理買ってもらったというふうには、
思ってないことも割と多くて、
普段セールスしているところも
あるからだと思うんですね

結構、自分では、無意識なとことで、
お客にはそのような気持ちを与えてしまっているところもあったりするんですよね

では、どうして、お客さんは、
無理矢理買わされたという風に
感じてしまうのでしょうか？

まずは、その点を掘り下げていきたいと
思います

■主張

まず、

このお客さんの心理を理解するためには
必要な法則がありまして、

それは、

以前の放送の中でもご紹介した
社会心理学の本で、
ロバートチアルディーニさんが書かれた
影響力の武器という本に書かれていることなんですが、

この中には、6つの法則がありまして
今回はその中の1つである
『希少性の法則』についてピックアップしたいと思います

希少性というのは、

人は少ないものを欲しがってしまう
という心理なんですね

なので、例えば、
限定何個とか、
あと、1台しかありませんとか、

そのようなことを言われると
人というのは、
そのものを欲しくなるんですね

ただ、

希少性の法則の中でも、
もっと強力なのは、

『自分が選べる自由を奪われたときに、人は反発する』

という法則なんですね

■理由■具体例①

例えば、どんなセールスや接客は嫌いかどうかの回答の中では、

押し付けがましい人とか、
人の話を聞かないで、どんどん売り込んでくる人

というものがありましたが、
それは、なぜ、嫌なんでしょうか？

なぜかというと、

お客さんからすると、
買わないという選択肢を
奪われているから
嫌なんですね

わかりますか？

買わないという選択肢を奪われて
買うという選択肢だけを
押し付けられるから、嫌なんですね

例えば、わかりやすいように、
セールスの場合以外に、
例をあげてみますね

例えば、

あなたの会社では、あなたにとって
とても頼りにしている部下がいるとします

そして、、その部下が、あなたに対して、
会社をやめたいと言ってきたとします
ただ、
あなたからすると、絶対にやめて欲しくない
のですが、その場合、
あなたは、その部下に対して
どのように接しますか？

例えば、

『絶対にやめるなよ！』
とか、
『お前にやめられたら困る！』
というような接し方は、どうでしょうか？

結論から言うと、

これだと、
その部下というのは、
会社を辞める確率は、かなり大きくなります

なぜなら、
辞めるという選択肢を奪ってしまって
辞めないという選択肢だけを押し付けられているからです

そして、辞めるという選択肢を奪われたごらために、ものすごく反発したくなるので、
より一層、辞めたくなるからですね

では、どのような接し方がよいのでしょうか？

例えば、先程の
選択の自由を奪わないという希少性の法則の
観点から考えてみると、

その部下の方には、
辞めるという選択もあれば、
辞めないという選択もあるからね

という感じで、
辞めるという選択肢を
しっかりと残しておけば
その部下は、
会社を辞めるかもしれないし、
辞めないかもしれませんが、

辞める確率は低く抑えることができます

また、仮に辞められたとしても、

その部下というのは、
後になって、やっぱりと言った感じで
戻ってくることもあるかもしれませんよね。

こればっかりは、なんともわかりませんが、

ただ、いずれにしても、
その部下とは辞めた後でも、
良好な関係は保てると思うんですね

ただ、人というのは、
感情的な生き物なので、

割と、前者のような感じに、
選択の自由を奪ってしまう
対応をとってしまっている方も
多いのでは、ないでしょうか。

なので、
セールスの場合で考えてみた時に、
セールスの方に、
よく意識してほしいことは、

お客さんに
セールスをしている時には、

そのお客さんが、自分で自由に選択するという自由を、自分が奪っていないかどうかを
よく、意識してみて欲しいんですね

ちなみに、

上手いセールスパーソンというのは、
常に、お客さんに選ばせています

あれは、

お客さんに選ばせることによって
お客からすると、そのものが、
より欲しくなってしまうからなんですね

■具体例②

例えば、私が、
不動産屋さんの場合を例にして
少しロープレしてみましょう

その不動産屋さんでは
土地を仲介しています

そして、以前から、あるお客さんが、
検討されている土地があるとします

そして、その土地を、
欲しいという方が、
他社で、現れてしまいました。

なので、私のほうでは、
その土地を、そのお客さんには
買って欲しいと思っています。

そして、そのことについてを
お客さんに伝える必要がありますが、

その場合、どのようにお伝えすれば、
そのお客さんは、その土地を購入してくれるようになるでしょうか。

良く考えてみて欲しいんですね

例えば、こんな感じですね

『お客さんにお知られがあります。
お客さんが、以前から検討されていた土地がありましたよね。

ただ、その土地なんですが、

実は、他で欲しいという人が、
現れてしまったんですよ。』

ここでは、お客さんが、
今まで自由に検討してきたことを
まずは、奪おうとします

お客からすると、その土地については
今までは自由に検討しておりましたが、
突然、ライバルが現れてしまった訳ですから、自由に検討するという自由を
まずは、奪おうとします。

で、その後に、

『でもですね、その土地を、
買うか買わないかというのは、
お客さんの自由ですから、
今日判断してください。

なので、
もし、お客さんが、買わないのであれば、
別の方に、譲りしますので、
今日買うか、買わないかを、
判断してください。」

というように、私が言った場合には、
そのお客さんが買われる確率というのは、
すごく高くなります

ですが、よくセールスのシーンでやってしまうのは、

『お客さん、他で買おうとしている方が出てきたんですよ！なので、今日買ってください！』

というように
対応してしまうと、
買わない確率は、
ものすごく高くなってしまいます

なので、

そのような、希少性の法則というのは
セールスの中では、
とても関わってくることになります

お客さんが自由に選ぶということを
奪うことも重要なんですが、

それだけだと、
お客さんは反発してしまうなで、

しっかりと、お客さんの選択肢も残しておくことというのも、
かなり重要になってきます。

また、希少性については、
セールスのシーン以外にも
生活のあらゆるところで
関係してくるところは
結構あります

なので、それらの希少性のテクニックを
活用できる場面もあるかもしれませんので、
ぜび、セールス以外のところでも、
参考にして頂けれたら嬉しいです

⬛︎終わり

それでは、
今回の放送は以上となりまります。

こちらのチャンネルでは、

病気を理由に、
セールス活動を辞めた
元トップセールスマンが、

リアルの対面セールスから、
今後発展していく、
Web3やメタバースを活用した
非対面でも
セールス活動ができる環境を
つくるために、
日々奮闘している様子や、学びや気づき

そして、

今までつちかった、
トップセールスとしての
セールスノウハウや、

これからの
セールスパーソンの新しい働き方

についてをお伝えしていきます。

もし、ご興味ご関心をお持ちの方は、

せびチャンネルをフォロー頂きまして、
今後の放送もお聴き頂けたら嬉しいです。

それでは、
最後までお聴きくださり
ありがとうございました。

素敵な1日をお過ごしください。
メタバース・セールストレーナーの
Yu.Kでした。
それでは、また！