営業するときは、「営業される立場」で考えてみよう
質問箱で頂いたこちらの質問に今回は答えていきたいと思います。
個人相手から企業相手にどうやって切り替えて営業していくか。
まず普段、自分自身がどんな形で営業しているのか、これを冷静に見ていくと良いと思います。
今の自分の視点を見つめなおす
企業への営業を考える前に、世の中にどんな企業があって、その中でどんな仕事をしたいかをはっきりさせる必要があります。
世の中の会社の大多数は、普段みなさんが広告や店舗などで目にするような「ToC」（対一般消費者向け）ではなく、「ToB」（対企業向け）の業務を行っています。
では「ToC」ってどんな仕事をいうのでしょう？
例えば、「普段自分が本屋で見ているようなあの雑誌で仕事がしたい！」
当然、出来たらいいですよね…僕もそう思います…！笑
でも、世の中のイラストレーターさんのどれくらいがそう思っているでしょうか？（イラストレーターになりたい人も含む）
もちろんできればそれに越したことはないのですが、目に付きやすい仕事というのは、それだけ目立つ仕事、華のある仕事だということも言えます。とはいえ、そんな仕事はどれくらいあるのでしょう。同時にToC向けの仕事や企業だけを見てしまっていることにもなります。
つまり、少ない貴重な仕事のパイを、大勢で取り合っている、そんな状況なんですね。倍率でいうと本当に何十倍、下手すると何百倍かもしれません。
あ！もちろん、だからといってToC向けの企業への営業をするのが悪いというわけではありません。あくまでも、「対企業への営業」を目標とする場合には視野を広げたほうが可能性が広がるということです。
では、ToB向けの業務を行っている会社に果たしてどんなイラストのニーズがあるの？という話になりますが、これは例えばチラシやカタログなど、正直な話、一般消費者向けに使うような媒体とほとんど変わりはありません。
単純に、ToB事業が普段自分の生活とは遠いところにあるというだけで、いろいろなところにニーズは潜んでいます。対ToBに特化したデザイン会社も世の中には数多く存在します。
試しにGoogleなどで「tob向け デザイン会社」などのキーワードで調べてみても、さまざまな会社や情報が出てきますので調べてみてください！
これは極端な例で恐縮ですが、僕も駆け出しのころはToB企業コンペ用（自分のイラストのコンペではなく、ドラマなどで見るような企業が案件を勝ち取るために行う、企業間での企画のコンペです）の資料に必要なイラストを描いてほしい、ということで、世の中には流通しないことが確定しているイラストの案件もよく描いていました。
こういったニーズもあるということをまずは知っておくと良いと思います。
逆に自分は企業視点になっているか
さて、企業に営業をする場合は、個人に営業するような形とは違います。
自分からどうやって働きかけるかがポイントなのと、発注する側の企業の立場になれているか、だと思います。
まずは企業が活発に動く時期を考えてみましょう。
一般的に期末の繁忙期となる３月は、余剰予算を使い切るために案件が活発になりやすかったりします。
また、ここ最近では、増税前の駆け込み発注も多かった印象です。
こういった世の中の動きと企業の動きは連動していますので、そこに合わせて数か月前くらいに上述したような対ToBのデザイン会社へポートフォリオを送っておくなど、あらかじめ印象付けておくのも良いと思います。
質問者様がどのようなサンプルを作っているのかが分からないのですが、その際には対個人向けで作るようなアイコンやイラストではなく、業界に合わせた内容のカットイラストなどを描いておくと良いと思います。
考え方としてはビジネス向けのストックイラストを作るのに似ていると思います。業界向けにカットイラストを描いておくと、その業界と同じToC向けの企業の営業用サンプルとしても使えますし、「この人は業界のことを理解している」という知識の部分で他のイラストレーターよりも有利に立つことも可能です。
企業に自分を知ってもらう
また、企業に自分を知ってもらうことで、営業せずに逆に企業から依頼してもらえるという夢のようなパターンも実現可能です。
SNSでも企業がキャンペーンでイラストレーターを募集していたり、企業ブログなどでも同じように募集していることもあります。（たいていこういったパターンはToCの企業です）
SocialDogなどを使用してTwitterで特定のキーワードで通知されるように設定したり、Googleアラートを設定するなどして常に自分に情報が集まるようにしておきましょう。
【参考】SocialDog（無料のTwitter管理ツール）
Googleアラート設定方法（Marketing Native）
また、マーケティングツールのJuicerを使用して、自分のサイトに訪問している企業を調べてそこに逆営業をかけるという手段も取れます。
Juicerはこんな感じで代表的な訪問者のプロファイリングもしてくれます。
以前も紹介したけど、juicerっていうマーケティングツールいいよ。サイト訪問者の平均値がこんな感じでイメージ像として出てくるし！
— 常盤クニオ@ガーリーイラストレーター🎗 (@illustrator920) December 10, 2019
自分のサイトに訪問してきた企業がIPアドレスでわかるのも凄い。
Googleアナリティクスのデータが見辛くてよく分かんない！って人は入れるといいよ☺️✨
そして無料。 pic.twitter.com/3HShjBJkPM
Webツールもうまく使えばいろいろな方法を取ることが可能ですよ！
色々な角度から攻めていき、個人受注から企業受注へ向けて変化していきましょう！
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