インサイドセールスが担う「Revenue Booster」とツール活用の重要性
Cloudbaseでインサイドセールスとマーケティングのマネージャーをしている上原です。
とはいえ、Cloudbaseではインサイドセールスがまだ私一人しかいません。
1人の限られたリソースで、いかにRevenueチームにインパクトを出すか？を考えたときに、SalesTechの活用やSalesforceなどのデータ基盤を有効活用する必要があります。
今回は、Clooudbaseで活用しているSalesTechについてご紹介していきます。
1人目インサイドセールスとしての基盤構築
Cloudbaseでは、インサイドセールスが「Revenue Booster」として、収益を加速させる重要な役割を担っています。AskOne、Amptalk、ZoomInfo、ZoomPhone、Marketoなどのツールを駆使して営業プロセスの効率化を図り、商談機会の創出を強化しています。
また、今後入社される方々が活躍しやすい基盤を構築し、ツールの導入やプロセスの最適化を通じて、将来のチームが成長できる環境を整えることに注力しました。
現在はRevenueチームの規模がまだ小さいため、営業戦略の策定にも直接関わることができ、全体的な営業体制に影響を与える役割も果たしています。
それでは各SalesTechをどのように利用しているかご紹介していきます。
1. AskOneによる展示会オペレーションの最適化
展示会やイベントは、潜在顧客に直接アプローチする重要な機会です。Cloudbaseでは、AskOneを活用し、展示会オペレーションを最適化しています。
ブースでAskOneに入力されたものをリアルタイムでSalesforceに連携しているので、即アプローチとヒアリングを実施
フォローアップ速度の爆上げ
本当は展示会に立って、商談獲得にも貢献したい気持ちも溢れ出ていたのですが、
私は4日間Salesforceと向き合い続けていました
実際の効果としては、10月に出展したSecurityDaysという4日間開催されるイベントで、
昨年の成果に比べて2倍になりました。
とはいえ、まだまだ工夫できるポイントがあるので、倍で終わらせずに、より成果最大化につながるように活用していきます。
2. amptalkでの会話最適化
amptalkは、顧客との会話を効率化し、インサイドセールスが効果的に顧客対応を進められるようサポートするツールです。過去の会話をAIが自動解析し、最適なトークトラックやフィードバックを提供します。
導入前の課題としては、実際にAEが商談でお客様に話して刺さった内容をISトークスクリプトに落とし込めていなかった。
amptalkを導入したことにより、お客様に刺さった内容をISトークスクリプトに落とし込み、実際のSDR活動に活かしている。
またBPOへは商談獲得とホワイトスペース可視化のためにアンケートを実施いただいている。
スクリプトを落とし込むことにより、アンケート取得率が5%上昇している。
BPOの方に、商談獲得だけでなく、ホワイトスペースの可視化も担っていただいてるのは、
個人的な推しポイント
3. ZoomInfoでのリードジェネレーションの効率化
Cloudbaseでは、Q毎にターゲット業界と企業の振り返りを実施している。
その際に、FORCASを利用しているが、見れるのは企業情報のみになってくる。
そこで、より僕たちは効率よくキーマンにアプローチしなければならないので、
10月半ばからZoominfoを使い始めました。
早速、エグゼクティブが集まるイベントで活用を開始しております。
物凄く良いサービスと実感している一方で、
英語でのオンボーディングコールは難易度高かったです、、
勉強します
4. ZoomPhoneでの迅速なフォローアップ
私が1人目インサイドセールスということもあり、当然ですがCTIツールは導入しておりませんでした。
今後、インサイドセールスを内製化していくを考えた際に、
ZoomPhoneは、適正なフォローアップ体制の構築と質の向上、改善サイクル体制を構築に寄与すると思い導入いたしました。
一緒にZoomPhoneを活用してくれる仲間早く欲しいなー
まとめ
Cloudbaseのインサイドセールスチームは、小規模ながら組織全体に大きな影響力を持っています。
この環境下で、営業プロセスの実行だけでなく、営業戦略の策定や改善にも直接関与でき、リードの動向や市場の変化に合わせた柔軟な戦略見直しが可能です。
さらに、AskOne、Amptalk、ZoomInfo、ZoomPhone、Marketoといったツールを活用することで、リード管理からフォローアップ、商談設定に至る一連のプロセスで営業効率を飛躍的に向上させています。
これからも、こうしたツールと戦略的な営業活動を通じて、「Revenue booster」として収益の加速に貢献していきます。
そして、事業成長を共に推進してくださる仲間を募集しています！
新たに加わるメンバーがすぐに成果を上げられるよう、万全の基盤を整えました。ともにさらなる成長を目指していきましょう！
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