リピートはゴールに近づけることが重要

リピートが取れなくて悩んでいる先生はいきなりゴールを決めようとしてしまう傾向にあります。

私はサッカーをしてますが、ゴールを奪うスポーツでは鉄則で、ゴールになるべく寄せて（近づけて）ゴールを奪うことで確実に勝ちに近づけるわけです。

大前提として、ゴールというのは患者さんが支払ってくれるかどうかではないです。

あくまで、患者さんの悩みや問題が解決できるのか（リピートしてくれるか）どうかという【顧客目線】です。

ゴール設定を間違えて対応してしまいリピートが取れない先生は非常に多いです。回数券がゴールになっていたり、お金を払ってくれるのかを決めつけてしまい、お金のことばかりに想いが向かってしまう先生は本当に多いです。

これを機に見直してみてください。自分の想いに立ち返りましょう。

さあ、少し話しが逸れましたがゴールに近づける方法をこれからお教えしますね。

「仮説を立てる」

仮説を立てることで、ゴールに寄せることができます。

具体的にお伝えすると、最後のお支払いの段階で仮説を立てるのではなく検査が終わり、患者さんのお身体の状態を説明する際に（施術計画をお伝えする）仮説を立ててあげます。

患者さんの施術計画をある程度お伝えした際に、料金の説明もしていきます。最初から前提条件があって、もうリピートしていただく【前提】でお話をしています。

先生「仮に、通院するとなった場合に都度のお支払いですと〇〇円、回数券ですと〇回がございますのでこちらを利用されると通院しやすくなりますよ。」

先生「（上記を伝えた後に）こちらにいらしている患者さんで〇〇さんと同じ状態でいらした患者さんがいらっしゃいますが、その患者さんは回数券を活用されて通院されております。」

仮説を立てて、ゴールに近づけた状態でお話をしてあげる。これをするだけでイメージができ、そして【ゴールに寄せる】ことができるので最終的にクロージングの時にはリピートに近づいている状態でお話ができるようになっています。

ぜひ、すぐに実践してみてくださいね。

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