いい営業資料とは？の定義を考えたところ、3つの要素が大切だと気づきました

こんにちは、マスダです。

みなさん営業資料ってどのくらいの頻度で修正・更新されるものでしょうか？
弊社の場合は記載内容に変更があった場合のみ（会社概要やサービス一覧など）にちょこっと修正が行われます。そのため、おそらく2、3年くらいは内容やデザインに手を入れていないのではないでしょうか…。
そんな状況もあってか、訪問時に営業資料はあまり使われていないということも聞きました。

ということで、営業資料を一から作り直そうという動きが始まりました。しかし、私は営業資料の担当になったものの、営業しに行ったこともないし資料のデザインもきちんとしたことがないという状況。
そこで、いちから営業資料とはなんぞやというところを調べました。
（ここでいう営業資料とは訪問時に使う資料だけでなく、LPからダウンロードできる資料やお客様にメールで添付する資料など様々なものを含みます。）

結論から言うと、「いい営業資料とは見た人に購入までの一歩を踏み出させるもの」だと思います。

では、具体的にいい営業資料とは何かを見ていきたいと思います。

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購入までの一歩とはなに？

購入までの一歩とは、サービスの購入というゴールに近づくアクションのことです。購入までの一歩は営業資料が登場する場面によって異なると思います。
例えばサービス比較検討初期の資料請求でもらう資料の場合であれば、購入までの一歩、つまりお客様の次のアクションはサービスについての具体的な問い合わせをするだとか、見積もり依頼をするという行動にあたると思います。
サービス購入に至るまでの比較検討で行われるアクションは
・資料請求
・文字ベースのお問い合わせ（フォームやメール）
・電話でのお問い合わせ
・訪問依頼
・商談
・見積もり依頼
など様々あると思いますが、営業資料がきっかけとなりこれらのアクションをなんでもいいので起こさせることができれば勝ちなんじゃないかと思います。

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どうすれば購入までの一歩を踏み出してくれるのか？

では、どうすればお客様は購入までの一歩を踏み出してくれるのでしょうか？
これは簡単で、営業資料を見てサービスを使いたいと思えれば購入までの一歩を踏み出すのだと思います。つまり、営業資料はお客様がサービスの価値をきちんと理解できるようにすることが大切です。

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きちんと価値を伝えることのできる営業資料とは？

結論から言います、価値をきちんと伝えるためにはこの3点が資料に含まれていることが大切です。
・お客様に寄り添っている（共感）
・他社との違いが明確に伝わる（価値）
・なぜ私たちがやるのかが明確に伝わる（根拠）

他社サービスにはない、こんなことができます！あんなことができます！さぁ、いかがですか！！！お問い合わせはこちら！
のような営業資料を見たらどう思うでしょうか？やみくもになんでも売りつけてくる悪質なセールスマンに営業されているようには感じないでしょうか？
このようなサービス価値だけを並べるだけではお客様はむしろ一歩引いて胡散臭いなと思うようになってしまいます。どうしてそうなってしまうのか、理由としては2つ考えられます。

まず一つ目の理由は、営業資料を見る段階ではサービスに興味はあるもののまだ信頼をしていないからです。サービスのことを信頼していないのにいきなり、なんでもできます、買ってください！と言われてもちょっと困りますよね。えええ…ちょっと考えるわ…と一歩引いてしまうのが普通の人だと思います。
そうなってしまわないために、まずはじめに安心してもらうことが大切です。どうやって安心してもらうのか、それはお客様への共感から入ることです。お客様の悩み事を知っていますこう言う悩みがあるんですよね？その悩み事を解決しましょうと寄り添うような姿勢が大切だと思います。
お客様からの共感を得て、安心してもらうことができれば、その後にサービスの価値を目一杯伝えましょう。

2つ目の理由は、資料に書いてある価値が本当なのか疑わしいからです。こんなことができます！あんなことができます！と言われてもえ、その根拠はなんなの？と思われてしまいます。価値を書くだけだと誰にでもできてしまいます。
大切なのはその価値を提供することができる根拠となることをしっかりと書くことです。もちろん、数値的なデータがあれば言うことなしなのですが、ちょっと数値だけだと説得力に欠けるという場合は、どうして私たちがこのサービスを提供しているのかというストーリーの部分を丁寧に伝えるということも手段としては考えられるかなと思います。
きちんと数値データやストーリーなどを伝えることによって、お客様からの信頼を得ることができるのではないかなと思います。

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まとめ

営業資料はサービスの価値を伝えるだけではお客様の心を掴むことはできません。営業資料で大切なことは下記の3つだと思います。

1、お客様に寄り添うかたちで悩み事に共感し、安心してもらう
2、他社との違いが明確にわかる価値を伝える
3、その価値を提供できる数値的な根拠、またはストーリーを伝える

この3つが含まれていれば、資料を見たお客様にきちんとサービスの価値が伝わり、購入に至る次のアクションを起こしてくれるのではないかと思います。
以上が営業資料の調査をしてみてわかったことになります。

あとがき

営業資料を1から作ったことがないので、グーグル検索して調査したことをもとに私の意見をいれたものをこの記事に書きました。
これを元に弊社の営業資料もリニューアルしていこうと思っています。資料リニューアルが終わればここに書いたことにプラスで気づくことも出てくるかもしれません。そのときはまた追記しようと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました😊