クライアントに利益をもたらす、真に価値のあるリード獲得を目指す 伊藤忠インタラクティブのプロモーション支援
給与前払いサービス「プリポケ」を展開する株式会社マネーコミュニケーションズ様（以下、マネーコミュニケーションズ様）。問い合わせ件数および案件獲得数増加の要望を受け、数年前から伊藤忠インタラクティブ株式会社（以下、IIC）がWebを中心としたプロモーション支援を行っています。
有効なリードを獲得するためには、ただ広告を出すだけではなく、プランニングが重要です。クライアントに寄り添ってプランニング・提案から運用までを一手に引き受けるデジタルマーケティング事業部のメンバーに、売上につながるプロモーションとはどのようなことか、運営の上で大切にしているポイントなどを聞きました。
自社のサービスや商品のプロモーションをお考えの方は、ぜひご一読ください。
◎interviewee ----------------------------------------------------------------------
・デジタルマーケティング事業部 デジタルソリューショングループ
グループリーダー 鈴木隼人
・デジタルマーケティング事業部 デジタルソリューショングループ
成瀬美保
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■Web広告による集客支援を実施。リード獲得・提供を行う
――IICが支援を行っている、マネーコミュニケーションズ様の事業について教えてください。
成瀬：「プリポケ」という給与前払いサービスを展開されている企業様です。プリポケを導入することにより、従業員の方々は、スマートフォン等からの簡単な申請で、働いた分の給料を特定の給料日を待たずに好きな時に受け取ることができます。経営者や人事担当の方々の「会社の福利厚生を充実させたい」「人材採用につなげたい」「従業員の働く満足度を上げたい」というニーズにお応えする、HR業界で今注目されているサービスです。私たちが支援しているプロモーションにおいても、経営者や人事担当の方々に響く施策を考え、アプローチしていくことになります。
――マネーコミュニケーションズ様とのお取り組みでは、どのようなプロモーションをしていますか？
鈴木：マーケティング支援ですね。具体的には、導入見込みのある顧客をWebサイトから集め、マネーコミュニケーションズ様の営業担当の方につなぐという集客支援、いわゆるリード提供を主に行っています。また、今期はリード獲得後までサポートさせていただく営業支援の体制も構築しています。
なお、過去数年を遡ると、Webサイト構築や、漫画広告、雑誌・新聞広告、プリポケ導入企業様へのプレゼント用のギフト制作など、幅広くご支援させていただきましたが、根幹のご支援はやはり集客支援です。
成瀬：現在、定常的に行っているのは、リスティング広告とアフィリエイト広告です。マネーコミュニケーションズ様から、「このくらいの規模の企業からの問い合わせが欲しい」「可能な限り費用を抑えて案件を獲得したい」といったご要望がありましたので、Webにて「給与前払い」等の関連ワードで検索を行う際、上位表示される比較サイトなどにプリポケの情報を掲載することで、リード獲得につなげていけるよう支援しています。
プロモーションのお話をいただいた当時は、Web集客の対策にあまり取り組まれていなかったのですが、IICで2年ほどお手伝いさせていただき、Googleなどの検索ボリューム数はかなりアップしました。
■広告の提案から制作、運用までIICが一括で対応。時にはユニークな施策も
――マネーコミュニケーションズ様の支援において、IICはどのような役割を果たしていますか？
鈴木：クライアント様の課題に対して広告のプランニングをすることが、我々デジタルマーケティング事業部の業務の一つであり、マネーコミュニケーションズ様への支援で果たしている役割でもあります。
広告にはたくさんの選択肢がありますが、その中から「マネーコミュニケーションズ様の広告ターゲット層に一番合うものを」と考え、リスティング広告とアフィリエイト広告をご提案しました。
例えば、リスティング広告は「給与前払い」などと具体的に検索している人が目にする広告なので、「すぐサービスに加入したい」というニーズが顕在化している層を獲得するのに非常に向いています。
もう一つのアフィリエイト広告は、いわゆる比較サイトへの掲載です。「給与前払いサービス」というジャンルで何種類かサービスがまとめられていて、閲覧している方がそのサービス紹介などを読み、資料請求などのアクションに対して広告料が発生します。こういったサイトに掲載する際にはリード文や見せ方などについてもクライアント様とご相談しながら一緒に決めていきます。今はアフィリエイト広告からの問い合わせもかなり増えています。
成瀬：それ以外にも、マネーコミュニケーションズ様からは「こういう施策をやってみたい」とご相談をいただくことも結構多いんです。そこから、最適な方法をIICで考え、新しく掲載に良さそうな媒体や方法があればWeb・リアル問わずご提案します。バナー掲載などのご依頼があれば、その制作ももちろん行います。ご相談をいただいて、雑誌の広告などもお手伝いさせていただいたことがありますし、中にはユニークな企画に携わったこともありましたね。
また、複数媒体での広告掲載になると、クライアント様のほうで申し込み・請求処理などの管理をするのも大変なので、その辺りもIICに集約して一括で対応しています。ご依頼をいただいたら、広告を出して実際に運用するところまでIICでサポートしています。
――ユニークな企画というお話が出ましたが、マネーコミュニケーションズ様のプロモーションで印象的だったことはありますか？
成瀬：プリポケのマスコットキャラクター「ブーブー」のぬいぐるみ制作をIICでやらせていただく案件があったのですが、このぬいぐるみ制作に奔走したことが印象に残っています。
現在、国内ではぬいぐるみを作れるところ自体が限られていて、アジア圏での生産がほとんどなんです。今回も中国の工場を手配したのですが、コロナ禍の影響で対応が難しい部分が出てきたり、電力供給不足で工場の設備が動かなくなったり、春節で作業がストップしたりと、ハプニング続きで……。予想外の展開が続きましたが、なんとか力を尽くそうと日本中の工場に問い合わせ、最終的には全100体の納品を実現できました。
また、ただスピーディーに進行するだけでなく、質を落とさないことも当然重要でした。モデルのブーブーに近づけるために、作っている過程でマネーコミュニケーションズ様とも綿密にすり合わせを重ね、最終的には可愛いぬいぐるみに仕上げることができました。
――ほかに、印象に残っているエピソードはありますか？
成瀬：面白かったところで言うと、漫画制作をサポートさせていただいたこともあります。広告用の漫画やプリポケのアプリに掲載する漫画ですね。「動物のキャラクターが出てくる4コマ」といったコンセプトに基づいて、制作させていただきました。
このように、Web広告の支援がメインではあるものの、多種多様なサポートに尽力しています。
■真にクライアントの利益となる「リードの質」にこだわる
――プランニングや運用を行う上で、大切にしているのはどのような点でしょうか？
成瀬：やはり「クライアント様の利益になるかどうか」というところは一番重要視しています。例えば、新しく掲載した媒体が個人向けサービスを多く扱っている媒体だった場合、実際の導入につながらないようなリードも結構入ってきてしまうんです。これはマネーコミュニケーションズ様にとっては意味のないリードなので、掲載停止などは早めにご相談しています。
鈴木：重要なのはリードの質ですよね。広告ではただ集客するだけではなく、本当にマネーコミュニケーションズ様の顧客になる可能性の高いリードのご提供を大切にしています。
IICでは今、営業支援という形で、本当にクライアント様にとって利益になりやすい企業をターゲットにしたリード獲得に取り組み始めています。広告は自ら調べている方の目に留まるものですが、この営業支援はIICから直接アプローチするというものです。確度が高く売上につながるリードを取ってくるところまで一緒に取り組むというのはポイントかなと思います。
成瀬：あとは、言われたことをやるだけではなく、プラスαのご提案を行うことも意識しています。直近ですと、「人材派遣会社にアプローチするためにメルマガを打ちたい」というご相談がありました。その際には、メルマガのご案内だけでなく、人材派遣会社向け雑誌を発行している企業様に「HPにバナー広告の掲載ができるか」を事前に確認し、プラスαとしてご案内をしました。
なお、ご提案の時には、メリットだけでなくデメリットも事前に共有することを心掛けています。例えば、先ほど挙げた比較サイトでは、「給与前払いサービス」のジャンルで資料一括ダウンロードができるサイトが多いんです。そうすると、マネーコミュニケーションズ様にリードが入った分、競合他社にも同じように問い合わせやリードが入ります。このような点も合わせて共有し、納得していただいた上で進めるようにしていますね。
■多様な施策を総合し、クライアントの利益追求へとつなげる
――最後に、プロモーションにおけるIICの強みを教えてください。
鈴木：デジタルを活用した全体戦略が我々の一番の強みです。IICは取り組んでいる内容が幅広いので、クライアント様の売上を伸ばすことに対して、デジタルを活用した集客をはじめとして、リアルの施策も含めて、いろいろミックスさせながらご提案することが可能です。売上アップの戦略を、クライアント様と同じ立場で伴走しながら一緒に考えていきます。
成瀬：クライアント様の利益を追求すること。そして、デメリットなどもきちんとご説明し、納得していただいた上で取り組む姿勢。これらが、IICがクライアント様と関係を長く続けられている理由なのではないかと思っています。こうした姿勢とともに、幅広いプロモーションをサポートさせていただきます。
鈴木：ある程度、予算が決まっている場合は、その予算の中でできる最適な方法を考え、ご提案します。サービスや商品のプロモーションをご検討されている方は、ぜひ我々にご相談ください。
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https://www.mc-fin.com/prepoke/