営業が得意でないＩＣは？（２）

IC協会 理事長の岩松祥典です。

営業が得意でないＩＣの場合
大きく分けて、２種類あると前回お伝えしました。

（１）案件自体が舞い込みにくい人
（２）案件はあっても契約に至りづらい人

案件はあっても契約に至りづらい人は
どのようなパターンがあるのでしょうか？

◇紹介された案件とマッチしないケース
これについては、自分の生業内容の説明に
課題がある場合が多いようです。
紹介されたお客様の期待値と違う内容のため
商談として成立しない結果に！
そのため、相互の齟齬が生じないように
事前に、自分のホームページを伝えたり
自己紹介兼ねた事業紹介文を送ったりすることで
目線の不一致を防ぐことが出来ます。

◇提示する契約金額が高すぎるケース
紹介されたお客様の元々の期待レベルに
差異があるため、想定されていた契約金額と
こちらが提示する契約金額が乖離することは
間々あることです。
可能であれば、最初の商談時に
・当初の期待以上のものを抱いてもらう内容にする
・大体の見積金額を口頭で示しておく
ことが肝要だと考えます。

◇専門領域のことを一方的に話すケース
自分が得意とする専門領域の話をするとき
ともすると悦に入って、長々と話をしてしまうことは
よくあることです。
お客様は「自分たちの話を聞いてもらいたい」もの。
このことを忘れずに会話することが大切です。
ましてや、一般論を聞かされることには
望んでいないので、お客様が直面する課題を
あらかじめ想定したうえで
どのような順番でヒアリングしていくのかを考えて
商談に向かうことが必要です。

◇契約に積極的でない方が同席するケース
紹介してもらって商談に伺う際に
先方は経営陣だけでなく、今回の相談に関わる
担当責任者を同席させる場合があります。
商談の仕方を間違ってしまうと
ともすると、これまでのやり方を真っ向から
否定してしまうことになりかねません。
担当責任者のなかには
もともと外部からの関与を嫌う方もいらっしゃいます。
このような抵抗勢力があることを前提に
これまでのやり方を肯定して
相手の方を慰労して褒めながらも
さらにステップアップするための道筋を
伝えていくことが求められます。

いずれにしても、このようなケースはすべて
独立してから１年以内には
対応の仕方を学んで解消されるＩＣがほとんどです。
しかしながら、せっかく案件紹介してもらった限り
成約に結びつけていきたいものですね。

今日もご覧いただき、ありがとうございます。