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営業が得意でないICは?(1)
IC協会 理事長の岩松祥典です。
約20年間、IC協会をやってきて
ICになる方の全員が
決して営業が得意なわけではないことを
感じています。実感値でいえば
ICのなかの4割程度が
営業を得意としていないのでは
ないでしょうか?
営業が得意でない方の場合
大きく分けて、2種類あると考えています。
(1)案件自体が舞い込みにくい人
(2)案件はあっても契約に至りづらい人
(1)の案件自体が舞い込みにくい人の場合
・ 自分の生業設定(=事業内容)に問題があり
それを周囲に伝えでも、なかなか想起されない人
・ そもそも人脈自体が少ない人
に分かれるのだと私は考えています。
では、そもそも人脈自体が少ないICの人は
どのような対処をされているのかを整理してみました。
※MECEではないので
抜け漏れがあると思いますが、ご容赦ください(汗)
◆人脈の多い人と行動をともにする
以前会員だったFさんのケース。
当時の理事やベテランICと積極的に繋がることで
徐々に、色々な会食や勉強会・交流会に呼ばれるように
なっていきました。
そこで広げた人脈で案件確保に結びつけることに成功!
そのFさん。ある程度、人脈を引き継いだ時点で
IC協会を退会されたことは残念ですが(苦笑)
このような方法は、ひとつの人脈形成方法ですね。
◆案件を取ってくるICと協業する
ICのなかには、多種多様な案件ネタを
取ってくることが得意な方がいます。
要するに、お客様の課題を見つけてくるのが
上手い人だと言えます。
単純に案件紹介してくれる場合もありますが
そのICの方がプロジェクトマネジャーとなり
プロジェクトメンバーとして何名かと一緒に
業務遂行するという形式です。
直請けの契約にはなりませんが
プロジェクトメンバー全員が一丸となって
お客様の課題に向き合えることがメリットです。
◆エージェントを使う
この10数年で、ICを紹介するエージェントは
ずいぶんと増えてきました。
10社以上あるんじゃないかしら・・・。
※教育研修会社なども、ある種のエージェントなので
そう考えると100社以上が存在していますね!
営業代行してもらっているという面では
自分で案件を見つける手間は省けるのがメリットです。
一方で、営業担当のお客様へのヒアリングが時に甘く
表層的な課題だけの案件になる可能性はあります。
また、契約内容次第ではありますが
次なる展開について勝手に営業できない
新たな契約についても必ずエージェントを通さないと
いけない・・・というデメリットも存在します。
◆SNSを駆使する
ブログを書いているICの方々は数多くいます。
これは、とても持続力がいることですが
「200投稿以上したころから
徐々に反応が良くなってきた!」と
皆さん、おっしゃっていました。
まぁ、毎日のように書くのは、大変だけど(私には無理!)
やってみる価値は、それなりにあるのでしょうね。
場合によっては、以前、協会のセミナーで登壇いただいた
株式会社アースメディア 代表取締役CEOの松本 淳さんに
SNS活用のコンサルをしてもらうのも、ひとつの手かも。。
https://earthmediacorp.com/
◆書籍を出版する
名刺代わりになるし、自分の知見の棚卸しにもなるので
その機会があるのであれば、ぜひ!
ただし、自費出版ではなく、商業出版で行ないたいものです。
出版プロデューサーのICの方もいるので
機会があれば、相談してみてもいいかもしれませんね。
前項で記載したSNSについても
高い文書力と投稿内容の面白さがあれば
出版社から声がけされることもあるらしい!
ちなみに、私も以前、書籍を出版したときには
いくつか案件が舞い込んで契約に至りました。
ほかには、メディア登場できる機会があれば
積極的に協力するほうが良いと思います。
メディア露出することによって
案件に繋がるケースも多いようですので
そういう方々との人脈も大切にしたほうがいいですね。
本日もお付き合いいただき、ありがとうございます。
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