営業2.0｜Giver時代の到来？！
少子化、インターネット、スマートフォンの普及、SNSの到来と目まぐるしくアップデートしていく現代。
当然に営業のあり方もアップデートされてきています。
ちなみに、皆さんが抱く営業のイメージとはどのようなものですか？
・ノルマが厳しい
・飛び込み営業、テレアポ営業…
そうした印象を抱く方もまだいるかと思います。
今回は、アップデートさてれいる現在の営業スタイル。営業2.0について紹介いたします。
営業1.0期～2.0期へ
営業1.0期は、とにかく営業パーソンの数字達成のためにお客様にお願いする営業、競合の価格に合わせて値下げする営業、とりあえず飛び込む営業…等があげられます。
昔のように情報化社会でなく、また企業も国も伸び続けている市場であれば、必ずしもこれらが「悪」という訳ではありませんが、今はそうでもありません。
少子高齢化や、インターネット、SNSの普及により購買者が欲しい情報を簡単に手に入れられるようになりました。
購買プロセスにおける営業担当にも変化が
企業の購買担当者が商品を購入するフロー（AIDMAフレームワーク図）のなかで、営業担当担当者と会う位置づけも変わってきています。
ナレッジワーク社の調べでは、購買担当者が営業担当と会う一番の理由が、情報収集となっています。
また、Harvard Business Reviewによれば、顧客は営業との接触時点で購買プロセスの60%を終えているとも言われています。
こうしたデータを見ても、これからの営業はアップデートしていかなければいけません。
では、どうしたらよいのか。という話になると思いますし、様々な営業支援ツールも出てきていますが、私が大切だと思う事は以下だと考えます。
顧客視点で与える人になる
私は現在マーケティング部門に所属しておりますが、その前は営業部門にいました。その時意識していたのが、Giver（与える人）になることでした。
特にやっていたのが、自身の売り上げ数字の中で上位20%にあたる「ロイヤル顧客」と呼ばれるお客様へのヒアリングでした。
具体的には、どこにメリット（便益）を感じて相談、購入していただいているのか、今後どのような事を購買者とその企業が成し得ていきたいのかをヒアリングし、自身が提供できる価値の範囲内で情報提供を行っていました。
お客様自身で何でも調べられるようになった一方で、情報が溢れ何が合っているのか分からなくなっている。という声も複数いただきました。そうした意味でも、営業パーソンがお客様に合った情報を提供できることは、一つの武器になります。
こうしたコミュニケーションを継続することで、お客様からも居心地のよい距離感という評価をいただけるようになり、お客様の方から情報をいただけるようにもなりました。
以前は数字に囚われすぎて、値下げやお願いをすることが無意識にありましたが、振り返ればその時受注しても、継続しなかった印象があります。（結局は価格競争に飲み込まれ続けるといった…）
これからは更にAIやChatGPT、インテントセールスなども入ってきて、よりテクノロジードリブンな営業になっていくでしょう。
待ちの営業、一辺倒な営業にならず、柔軟な頭で自身もアップデートし続けたいと思います。
インテントセールスの解説動画
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