説得術③

■説得術の実践

（２）説得術の聴き方（傾聴）
傾聴とは、相手の話しを聴くことです。
説得するには、相手の話しを傾聴することが重要です。
なぜなら、人は自分の話しを真剣に聴いてくれた相手に好感をもち、相手の話しも真剣に聴く気持ちになるからです。
 
＜傾聴の７つのポイント＞
傾聴には留意すべき７つのポイントがあります。
①   うなずく
②   あいづち
③   繰り返す
④   要約する
⑤   うながす
⑥   アイコンタクト
⑦   沈黙

 
簡単に説明しましょう。
 
①   うなずく
相手の話しに「うん。うん。」と、うなずくことです。
 
②   あいづち
相手の話しに「へぇーそうなの。なるほど」と、あいづちを打つことです。
 
③   繰り返す
相手の話しに「同じ言葉をオウム返しのように」繰り返すことです。
 
④   要約する
相手の話しに「つまり、あなたの言いたいことは●●ですね」と、要約することです。
 
⑤   うながす
相手の話しに「それからどうしたの」と、次の話しをうながすことです。
 
⑥   アイコンタクト
相手の目を見て話しを聴くことです。
 
⑦   沈黙
相手が黙っていたら聴く方も沈黙することです。

◉傾聴のもう１つの武器
相手の好きなことを質問すること⇒『相手を気持ちよくさせる』

（３）ノンバーバルコミュニケーションと心理学

【コミュニケーションの定義】
コミュニケーションとは、一般に、人が社会生活を営む上で、相互に知覚・感情・思考などを伝達しあうことを言います。
これを端的に言い換えると『意思の疎通を図ること』が必要であると言えます。
 
【コミュニケーションの種類】
コミュニケーションには、言葉によるコミュニケーション（バーバルコミュニケーション）と、「話し方」・「表情」・「動作」とった言葉以外の要素によるコミュニケーション（ノンバーバルコミュニケーション）があります。
ノンバーバルコミュニケーションは、人間だけではなく、多くの動物も行うコミュニケーション方法であり、情報の発信者の表情や動作が、情報の受け手の感性に大きな影響を与えます。
 
【メラビアンの法則】
アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンは、人が相手からの情報として読み取る要素を「言語」・「聴覚」・「視覚」の3種類に分類し、その割合を実験した結果を発表しました。

【ノンバーバルコミュニケーション】

◉パーソナル・スペース
相手との角度・距離・視線の高さ

◉セルフ・プレゼンテーション
髪型・服装・持ち物等の見た目

◉ボディー・ランゲージ
表情・態度・身振り手振りのジェスチャー

◉パラ・ランゲージ
話すときの声の大きさや高低、調子やスピード

【ザイアンスの法則】
ポーランド生まれのアメリカの社会心理学者であるロバート・ザイアンスは、単純接触効果（ザイアンスの法則）を提唱しました。
 
ポイントは次の３つです。
①知らない人に対しては攻撃的な態度をとる。
②接触回数が多いほど親しみを感じる。
③相手の人間的な側面が見えると感情が深まる。

（４）しゃべるより見せろ（資料の有効活用）
口頭で説明しても理解してもらうのが困難な場合は、資料を見せることが有効です。
例えば、写真や動画を見せれば一目瞭然です。また、わかりやすいグラフや、客観的な根拠を見せるのも有効です。