説得術③
■説得術の実践
(2)説得術の聴き方(傾聴)
傾聴とは、相手の話しを聴くことです。
説得するには、相手の話しを傾聴することが重要です。
なぜなら、人は自分の話しを真剣に聴いてくれた相手に好感をもち、相手の話しも真剣に聴く気持ちになるからです。
<傾聴の7つのポイント>
傾聴には留意すべき7つのポイントがあります。
① うなずく
② あいづち
③ 繰り返す
④ 要約する
⑤ うながす
⑥ アイコンタクト
⑦ 沈黙
簡単に説明しましょう。
① うなずく
相手の話しに「うん。うん。」と、うなずくことです。
② あいづち
相手の話しに「へぇーそうなの。なるほど」と、あいづちを打つことです。
③ 繰り返す
相手の話しに「同じ言葉をオウム返しのように」繰り返すことです。
④ 要約する
相手の話しに「つまり、あなたの言いたいことは●●ですね」と、要約することです。
⑤ うながす
相手の話しに「それからどうしたの」と、次の話しをうながすことです。
⑥ アイコンタクト
相手の目を見て話しを聴くことです。
⑦ 沈黙
相手が黙っていたら聴く方も沈黙することです。
◉傾聴のもう1つの武器
相手の好きなことを質問すること⇒『相手を気持ちよくさせる』
(3)ノンバーバルコミュニケーションと心理学
【コミュニケーションの定義】
コミュニケーションとは、一般に、人が社会生活を営む上で、相互に知覚・感情・思考などを伝達しあうことを言います。
これを端的に言い換えると『意思の疎通を図ること』が必要であると言えます。
【コミュニケーションの種類】
コミュニケーションには、言葉によるコミュニケーション(バーバルコミュニケーション)と、「話し方」・「表情」・「動作」とった言葉以外の要素によるコミュニケーション(ノンバーバルコミュニケーション)があります。
ノンバーバルコミュニケーションは、人間だけではなく、多くの動物も行うコミュニケーション方法であり、情報の発信者の表情や動作が、情報の受け手の感性に大きな影響を与えます。
【メラビアンの法則】
アメリカの心理学者であるアルバート・メラビアンは、人が相手からの情報として読み取る要素を「言語」・「聴覚」・「視覚」の3種類に分類し、その割合を実験した結果を発表しました。
【ノンバーバルコミュニケーション】
◉パーソナル・スペース
相手との角度・距離・視線の高さ
◉セルフ・プレゼンテーション
髪型・服装・持ち物等の見た目
◉ボディー・ランゲージ
表情・態度・身振り手振りのジェスチャー
◉パラ・ランゲージ
話すときの声の大きさや高低、調子やスピード
【ザイアンスの法則】
ポーランド生まれのアメリカの社会心理学者であるロバート・ザイアンスは、単純接触効果(ザイアンスの法則)を提唱しました。
ポイントは次の3つです。
①知らない人に対しては攻撃的な態度をとる。
②接触回数が多いほど親しみを感じる。
③相手の人間的な側面が見えると感情が深まる。
(4)しゃべるより見せろ(資料の有効活用)
口頭で説明しても理解してもらうのが困難な場合は、資料を見せることが有効です。
例えば、写真や動画を見せれば一目瞭然です。また、わかりやすいグラフや、客観的な根拠を見せるのも有効です。
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