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ライブコマースを成功させる3つのカギ

相本さち子

本記事では、テレビ通販MC歴12年の筆者が、ライブコマース売上改善に効果的な3つのポイントをご紹介します。
筆者は現在、テレビ通販で培ったノウハウを生かし、ライブコマースのコンサルティングを行っています。
この3つのポイントをおさえるだけで、放送内容のクオリティがぐんと上がります。


コロナ禍以降、各業界がEコマース強化に力を入れています。そんな中、BEAMSを皮切りに、アパレルメーカーが一気にライブコマースをスタート。百貨店やファッション雑誌などもライブコマースサービスを活用しています。

ライブコマースでは販売スタッフがライブ出演し、視聴者もその場で感じた質問・感想をコメントすることができます。
店舗に行かずとも、まるで接客を受けて買い物をしているかのような気持ちが味わえるのが醍醐味。購入までの動線も比較的スムーズです。
テレビCMなどに比べ、ずっとハードルも低く誰でも手軽にできるシステムですが、成功するのは一握りです。

ライブコマースの歴史を振り返ると、中国では爆発的に広がり売上は今も右肩上がり。日本でも2017年に大手も参入し、様々なプラットフォームが立ち上がりました。しかし、市場拡大が期待されたものの、現在ではほとんどがサービス終了。放送内容のクオリティが低く、視聴者数が伸びなかったことが敗因と言われています。コロナ禍以降、インスタライブなどSNSを使用してライブコマースを行う人たちも増えハードル自体は下がりましたが、どうやったいいの?という声をよく耳にします。

ライブコマース市場で生き残るためには、ライブコンテンツのクオリティの高さを維持し、毎回見てくるようなリピーターを確保することがマストです。

以下にクオリティ向上のための必須項目を挙げてみました。

①出演者のファンを増やす
インフルエンサーが出演すれば、たくさんのファンが視聴してくれます。 しかし、ブランド自体のファンを増やすことに直結しなかったり、安くはない出演費も必要。
なので、出演するスタッフをカリスマ化してしまうのが最も効率的!
現在までに放送されたアパレルブランドのライブを見ても、出演者は美男美女ばかりです。センスも抜群で、ショップのインスタでもファンがたくさんついているような魅力的な方々。
ただ、写真(静止画)で魅力的であれば、ライブ(動画)でも人を惹きつける魅力が伝えられるかというと、それはまた別物。
いただいたコメントにリアクションするのはもちろん、お客様との距離を近づけ、またこの人が出演者するライブを見たいと思えるような演出が必要です。

②効率よくモノを見せるノウハウ
テレビ通販では無駄なく商品をお見せし、スピーディーに購入へと導くゴールデンパターンがあります。
お客様にストレスなく買い物をしていただける、痒い所に手が届くような見せ方ができれば、実は売り上げは簡単に伸びるのです。
逆に言うと、せっかく買いたいと思っていた商品も、確認したい疑問点を出演者が解消してくれなければお客様は絶対に購入されません。
こういう取りこぼしは非常に勿体無いこと。
さらに、ライブでは写真では伝えきれない情報をたくさん届けることができます。
ライブの力を最大限に利用できれば、視聴者の満足度も上がり、売上に直結します。

③ライブ感を楽しんでもらう
お客様のお声をその場で反映できるのがライブの醍醐味。
例えば、テレビ通販のコールセンターに「そのバッグの内側、もう一度見たい」というお客様からのお電話が入るとします。すると、その情報は即座に番組プロデューサーを通して、テレビの前の出演者に伝えられます。
それを受けて、実際に番組内でバッグの内側を見せるというような流れになっています。
お客様は疑問を解消することができ、生放送に参加している感を満喫することができます。
さらに、出演者もどんな情報がお客様に響いているのかを把握できるというメリットがあるのです。
テレビよりもっとダイレクトかつスピード感をもってお客様とつながれるのがライブコマースです。
コメント機能の本当の活かし方を理解し、ライブでどう反映していくかは非常に重要な課題と言えます。

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