読了：キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

読了：キーエンス解剖　最強企業のメカニズム
西岡 杏 (著)

【概要】
営業利益率は脅威の55％超、社員の平均年間給与は2000万円超──。売上高は1兆円に満たないながらも日本の時価総額ランキングで第3位に入るのがキーエンスだ。日本を支えてきた製造業の弱体化が指摘される中、なぜキーエンスはこれだけの結果を残せるのか。その神髄は顧客の心をつかむ営業や商品開発、人材育成の仕組みにある。外部にほとんど明かされないキーエンスの正体に日経ビジネス記者が迫る。

【所感】
キーエンスがやっていることは
「ニーズの裏のニーズ」を探ること。

キーエンスが大事にしていることは
透明性と納得感をもって
「ラスト数センチメートルまで手を抜かない」ということでした。

「外報」、「ロープレ」、「ニーズカード」、「内部監査」
⇒一般的にも近いことをやっていますが、一番大事なのは仕組みが役立つように本気で運用を徹底しているところでした。

本書を読んでいて、自分の事業においてはもっとデータを取って分析することが不足していると痛感しました。

「あの人は営業がうまい」で終わらせないように
勝ちパターンを導き出す。
例えば、3人以上商談に出てきたときにcvrが良ければ、
社長に電話する際に
「現場の方もご同席いただけますか」と付け加える。

また、サービスの開発で納得感のあった部分は、
全ての項目で競合製品を上回る「チャンピオンスペック」を目指さないというところです。
事前に丹念に調べた顧客ニーズを基に、必要な機能や性能を絞り込み、そこを徹底的にとがらせる。
そうすると対象顧客の8割が納得する商品になります。
「単純に他社もやっているから」で機能を盛り込んでいかないようにしなければ。

他にも取り入れたい考え方としては
「効果がないと判断したら、きちんとやめる文化」です。
⇒新しい気づきの取り入れは勿論ですが、「やめる判断をきちんっとしよう」というのは大事だと感じました。

情報の囲い込みは「ダサい」 周りに広げてこそ価値があるなど
当社と通じる考え方も多かったように思います。

メモ抜粋
・ロープレは表現力や説明力、プレゼンの練習であって、決して瞬発力や対応力を見るものではない。

【性弱説】に基づいて考える。
⇒性善説でも性悪説でもなく、人は弱い生き物だから仕組みで工夫するという考えです

・「機械学習に精通していない担当者でもデータ分析ができ、専任のデータサイエンティストが二人三脚でフォローしてくれる。
⇒uproudの訴求に応用できそう。